晃眼進入九鼎集團這個大家庭已經快有兩年的時間啦，對這兩年的市場運作情況做個分析和總結：

以德州夏津市場為例，2012年10月到達夏津市場的時候，市場銷量月平均為6噸預混料，市場由經銷商運作已有4年時間。到夏津后我把這個市場作為全新的市場去了解摸排，先對老經銷商在市場的占有率、養殖密集區和競爭產品的情況進行摸底，經過3-5天的摸底后，發現夏津城西市場養殖量在整個夏津市場的占有率達到60%左右，其中在珠泉屯母豬3000頭，預混料的使用基本是以母豬料為主，其他階段基本以全價和濃縮為主。但老經銷商在此市場的占有率僅有200頭母豬不到的市場，經過跟德州區SBU及老經銷商溝通后決定在城西市場尋找一個做聚焦開發的經銷商。

找到經銷商后跟他一起下到市場，因為經銷商是當地人，對當地養殖戶情況基本比較了解，相對容易跟養殖戶拉近關系，在有這些條件的促使下，我們相對比較容易的了解到了競品情況及價位，方便了我們做正確的產品價格定位。確定好產品后我們開始在城西珠泉屯外圍市場開發養殖點（在當地有一定影響力的養殖戶），用我們相對有優勢的產品作為入場產品，通過經銷商的人脈來確保用料效果。進過一個多月的努力，我們比較成功的完成了前期的銷售和廣告工作。

在完成這些工作以后我們以圓桌會議的形式，由經銷商牽頭，選一到兩個養殖戶輔助（會說話，敢說話的人），在周邊找3-5個養殖戶一起來溝通用料的情況，因為前期有我們的產品和經銷商的鋪墊，讓養殖戶在潛意識里了解到九鼎產品過得硬，一分錢一分貨，通過經銷商和養殖點不斷熏陶促成用料。在這里肯定有同事要說為什么只找3-5個，這樣效率會很慢，我來解釋下，因為我們經銷商通常只有一個人，然后帶上一個會說話，敢說話的養殖點是2個人，如果我們找5個或者更多的養殖戶來進行圓桌會議的話，那就是2:5或者更多，首先在嘴和手上就占了劣勢，如果這里面有1或者2個比較固執的養殖戶，那么這場圓桌會議的結果會比較失敗。當然也可能成功，但是難度會大很多，因為我們要考慮中國人的性格是大多數人說好，那才覺得好。一個新產品進入一個新市場，怎么樣讓他變成大多數人都覺得好的一個氛圍是需要我們自己去營造的；其二經銷商看重的是利潤，如果人員過多，肯定的成本上升，那么利潤就會減少，一次兩次之后，就算會議成功經銷商的積極性也會降低，因為他不賺錢，這個時候你又要花時間來做經銷商的工作，得不償失！

到目前為止夏津城西市場珠泉屯的外圍已經基本穩定，我們開始操作珠泉屯的核心市場，因為有老經銷商在這邊布的養殖點，雖然量不大但是知道我們的產品，所以我們的第一個工作就是在已有的養殖點周邊尋找15個有影響力實證點，讓珠泉屯的養殖戶了解我們產品真正好，好在哪里，多少錢長一斤豬，通過數據來推廣產品。

經過8個月時間累積，我們在夏津城西市場從0開始，現在基本已經做到一個的預混料銷量8噸左右的穩定平臺，其中我們的珠泉屯中心核心正在開發過程中，按照目前發展進度我相信銷量還會穩步上升。

在開發后市場的維護方面，我在做城西市場的時候用的辦法是采取圓桌會，但是我們在尋找參會人員的時候要求是有影響力的，用料密集村里的那么3-5個人，不叫多了，因為說不過來。叫過來以后給予他們更加優惠的政策，用傳銷金字塔的策略穩固這些養殖點，讓他們在穩定用料的同時能幫我們帶來更多的客戶，這樣業務員做起來也輕松，經銷商的投入成本也不會很大，養殖戶還能得到好處，一舉三得，何樂不為。