2013年上年度，對于飼料行業從業人員來說，渡過的是一個不可不謂艱辛的歷程，生豬行情持續低迷，禽流感疫情泛濫成災，競爭市場硝煙彌漫，各企業為生存和發展花樣百出。疾風知勁草，在這種相對惡劣的環境中，作為九鼎人，我們欣喜地看到整個集團逆風而上，取得了驕人的增長。

如何在逆境中保持穩定的發展態勢，發掘各單位各崗位在過去工作中展現出來的亮點，利于未來整個企業更積極穩健的發展，這是集團近期全面開展的檢視工作，作為一個SBU主管，在這幾年的成長尤其是今年上半年的工作中，有幾個方面是有一定的積極作用的：

角色定位清晰是前提。九鼎的SBU經理基本上都是從一線優秀的業務人員提升上來的，剛轉型過來的時候，我手中的銷量占到區域的60%以上，并且手中擁有一批直控規模豬場，可以說收入還是不錯的，而且只需要關注自我市場的成長，思想壓力也小，感覺工作還是比較輕松的。但從走上SBU經理這個崗位后，需要關注著整個區域市場的發展，而且隨著報酬體系相對應的改變，個人銷量收入對應的降低了不少，工作量又相應增加了許多，剛開始確實感覺有些不適應；幸運的是，在這個過程中，得到了華北余波總經理及IBU總經理的引導、理解與支持，逐漸體會到“一個人的精力與能力是有限的，個人再厲害也難以有大的發展，只有組織全面發展和帶領團隊成功，才能收獲到個人無法達到的平臺與成效”。在這種思路的轉換下，我開始積極思考整個南陽區域的市場發展，大膽引進人員，壓縮和轉移原有個人市場，把個人銷量比重逐步降低，幫扶困難人員市場提升，目前整個團隊一線業務人員已經達到9名，平臺逐漸穩定在200噸以上，隨著業務人員個人收入不斷的提升，隊伍變得和諧和穩定；隨著平臺的做大，品牌的影響力不斷突現，越來越多客戶主動上門，市場開發容易多了。因此，我感覺作為一個SBU經理，決定是否成功的因素并不是你個人能有多大的能力做多少銷量，重要的是需要關注整個團隊的目標實現及管理范圍內市場的全面發展。

團隊良好發展是基礎。在角色定位清晰后，要做大團隊銷量平臺，就要理解這個公式：總銷量=個人銷量之和。這看似是一個簡單得再簡單不過的公式，但要深刻理解和正確運用卻很難，轉換過來可以這樣說：要想保持團隊持續增長，一是要努力提升現有人員的銷量水平，二是要保持人員的良好引進渠道，只有這二點能穩定持續進行，才有可能實現整個市場的高效發展；所以說，這個看似簡單的公式，運用的結果大不相同，往往缺失了第一點的團隊，銷量水平穩定性很差，一會好一會壞，缺失了第二點的，銷量水平相對穩定，但發展乏力，而二者都缺失的，團隊肯定是越做越差；基于這個理解，我很重視人員的引進，人員引進一方面依靠公司人力資源的支持，更重要的是從市場一線發現人員，從市場一線引進的人員對市場熟悉度高，自身成熟度高，個人成長速度快，尤其是在團隊發展初期基礎薄弱的時候，更需要這種人才加入。面對這類型的人才，太多的約束是不可取的，所以我的思路是天降大任，不拘一格，對于有市場資源、有人脈關系、有運作經驗、有資金操作的類似人員我都積極溝通，大膽引進；在我們SBU內部，80%的都是這樣的人員，他們在SBU的快速發展中發揮了重要的作用。

在看到積極一面的同時，我也感覺到隊伍的差異大，水平參差不齊，各人的理念與想法不同，所以更需要保持團隊的協調與相互認同感，因此，我很重視團隊的集體活動，通過開展旅游、聚會、會議等各種集體活動來激發團隊的活力，提升隊伍的凝聚力。在人員引進良性開展后，我對每個人進入團隊后的發展高度重視，盡量通過溝通了解每個人的困境，發揮我個人的能力及調動團隊各種資源來積極幫助人員的成長，如今年新引進的人員做內鄉市場，在進入市場后，一方面我調動內部的人員關系，幫其開發豬場，二積極協助他運作市場，制定政策，讓其在3個月內把一個新市場運作到了近10噸的銷量，通過這種方法，穩定了人員的心態，讓其建立起信心，積極樂觀地面對市場。

措施正確是保障。做銷售工作的人，面對市場紛繁復雜的局面，很容易引起思維混亂并產生許多想法和動作，如過度的降價促銷，天天陪吃陪喝等。這些動作看似合理，其實勞民傷財，得不償失。其實我們認為，在豬料銷售的過程中，只有認清了誰才是我們的準客戶，我們服務的對象是誰，才有可能避免一些不恰當的行動。在實際操作中，面對南陽這種豬場規模較大，豬場數量眾多的市場，我們用聯盟合作、共同開發的方式扶持經銷商，本著共贏互利的政策鼓勵經銷商推廣市場，同時把服務的重心放在規模豬場的開發，大膽切入中大型規模養殖場，調整產品結構，在豬場運作艱難的情況下把豬場成本優化放在首位，集中優勢資源開發重點市場。例如唐河市場，該市場通過上半年的開發從3月份30噸每月到6月份銷量達到了60噸每月（7月份銷量會在150噸）。加大了直銷豬場的開發力度，南陽市場現開發50頭母豬以上豬場有67個，很多豬場都是全程用料，通過豬場的直控開發，在今年上半年盡管行情低迷的情況下也確保了南陽銷量一直穩中有升。

以上就是我在南陽任職SBU經理中的一些小感悟，盡管目前取得了一些小的發展，但距離我們的目標（區域產業化建設）還有很長遠的路要走，我們將堅定不移地執行華北大區的發展思路，積極向上，努力實現目標達成！