【王壬冰：資深玩具營銷人，汕頭市點擊營銷咨詢工作室總經理。曾在若干大中型玩具企業擔任國內營銷經理及營銷總監等職，目前是多家企業國內營銷顧問；擁有近20 年國內市場玩具營銷經驗，熟悉玩具生產工藝及流程，常年行走于國內市場第一線，深諳國內玩具市場各渠道操作模式，發表過多篇有關中國玩具市場發展趨勢的專業文章，行業座右銘“為中國玩具業發展添磚加瓦”。】
    有些錯誤觀念需要摒棄
    “參展簡直就是浪費人力、物力、財力，沒什么效益！”曾經有一大型玩具企業的副總如是說。
    筆者聽后除了感慨還是感慨，然后反問：“請問老總指的效益是什么呢？”該副總無言以對。
    筆者接著說：“參加孕嬰童展，展的是企業形象與企業文化，展的是產品款式與新品信息；通過展會這一平臺，展示企業的精神面貌。如果想通過展會直接拿訂單，也許沒你想得那么容易。再者，稍微成規模的企業全國各地都有代理商，企業保證代理商的效益是不容置疑的，就是展會有新客戶下單也不能架空代理商后直接供貨，只能把新客戶的資料轉交給代理商去跟進，這樣才能進一步貫徹企業的營銷方向，完善企業的營銷渠道，企業方能逐漸穩固與代理商長期合作的關系，如果企業跳過代理商直接給新客戶供貨，那就會寒了代理商的心，誰還愿意與企業繼續合作？說不定他們還會下絆，使企業逐漸被擠掉市場份額；當然，如果是新區域或者還沒確定代理商的區域，企業還是可以考慮直接供貨的。所以，參展的作用及效益是無形的，展會平臺提升了企業的形象與品牌，不能簡單地用眼前的經濟效益來衡量，有道是：莫為浮云遮望眼，風物長宜放眼量……”
    簡單地說，展會就是企業走秀的T型臺，是給企業展示自身特點/ 優點的平臺。如何充分利用好展會這短暫的幾天時間，把企業形象與產品賣點展示出來，就需要企業參展人員去盡力發揮，“八仙過海，各顯神通”。每一個展會，都可以看到不少知名品牌企業為這短短的幾天展會下大本錢與力氣。今年7 月份在上海舉行的“2012 年CBME 孕嬰童展、CBME 童裝展”上，花費上百萬甚至更多的企業不下少數，其目的性相當強，就是要充分利用這幾天時間把企業和品牌最“美”的一面展現出來。畢竟大家都明白“把胭脂抹在臉上”這個道理。
    牢記科學布展的學問
    布展也需要科學性，不管是標準展位還是特裝展位，展品應該如何去擺設，那也是一門學問。知名企業展示的是形象，所以展位上產品擺得特別少，幾乎都是精品，使展位顯得很大氣，視覺感官也相當舒服，經過的客戶都愿意進去了解，駐足的時間也長了點。但不少企業卻巴不得把所有的產品都展示出來，不把展位都塞滿就虧大了；甚至有些企業把展銷會與展覽會搞混了，拉了許多產品在展會上零售，想把參展的費用撈些回來，這樣的展位給人的感覺就是沒主題，一個“亂”字概括了所有，客戶連進去了解的欲望都沒有。
    另外，展會的選擇性也相當重要，每家企業每年接到的展會邀請多如牛毛，企業不可能每邀必展，那就需要去評估后做出準確的選擇，從展會的“規模、專業性、影響力、時間段、到會買家”這幾個方面去判斷，然后量身選擇幾個適合企業的展會參展，這樣才不會浪費財力、人力、物力。一句話：切忌過濫參展。
    今天的小客戶可能成為明天的大客戶
    買家通過展會平臺去了解企業與產品后，部分買家會直接下訂單，但一般都是試探性地小訂些產品。這就需要企業一視同仁，千萬不能厚此薄彼，用訂貨量大小來評估經銷商及接待熱情度。要清楚今天的小客戶可能會成為明天的大客戶，因為買家在對合作企業完全未了解的情況下，是不可能下大訂單的，必須深入了解了合作企業的銷售政策和產品質量，以及雙方磨合一段時間后才會加大推廣的力度與遞增定訂單量。合作是循序漸進的過程，經銷商通過展會先了解產品品質，進而了解銷售政策、企業規模、開發能力及新品上市速度，甚至是老板的為人；反過來企業也會考察和評估經銷商的銷售方式、銷售渠道、訂貨量，還款及時度與信譽度；選擇合作對象都是相對應的。
    俗話說“耳聽為虛，眼見為實”，一個特別重要的環節就是經銷商必須到企業去進一步溝通雙方的合作細節，企業也要派人去經銷商所在地實地考察，如果這個環節沒處理好，今后雙方在合作過程肯定會出現不少矛盾，切記！
    展會就是買賣雙方認識的平臺，如何通過這個平臺使雙方從認識、認知到認可、認同，這需要買賣雙方都能感受到對方的誠意。換個角度來看，展會其實就是一個“相親”的平臺，通過“相親——交往——熱戀——結婚”的傳統過程，其重要性可見一斑。

（編輯：灰太狼）