——浙江木玩世家玩具有限公司總經理應鶯女士

   零售商在尋找品牌合作的時候，首先要看到一個產品是不是品牌商的“親兒子”。如果是“親兒子”，最不愿意跌價的就是品牌商。好的品牌商是愿意控價來控制互聯網渠道的。

   現在我們還在自己直接去做終端。雖然營業額不是特別高，但是很辛苦。我在這個行業做了九年，一直從事孕嬰童行業，之所以到上海去開直營公司，自己直接做專柜，是因為上海的成本太高，經銷商不愿意去做，只有我自己去做。網上也是一樣，很多網店認為我的價格高不愿意去賣，我就自己上去開店賣。價格和商場是一樣的，促銷款打八折。同時還有小部分引流款。引流款是針對淘寶店特別定制的款，包裝上都會簡易點。

   互聯網我們是沒有辦法避免的，天貓上的網店是2011年六月份自己組建團隊經營的，京東、卓越、當當是通過代理商做的。并不是說要把所有的渠道全部收回來做，天貓店是一個試點，我們看按原價賣到底有多少營業額。天貓店八個人，倉庫和發貨不算，預計2012年的營業額可以做到兩千萬。而直營店十個店加店長，管理員26個人，2012年預計營業額五百萬左右。所以我非常理解零售店在做零售的過程中壓力是很大的，成本是很高的。

   玩具品牌進入到零售店里，銷售份額是比較小的。所以進門店是不難的，但銷售的好壞與否是看老板和營業員是否重視。在杭州郊區一個母嬰小店三十平米，一年可以賣掉六萬元的貨物，就是因為店主從小玩木制玩具，現在開店了愿意陳列，愿意和消費者去講這一塊。而大的連鎖店連鋪貨有時都不滿。如果零售店的老板重視一點，會比廠家的業務員跑幾次有用得多。

   同時大的連鎖對帳期的要求比較高，我們是希望和零售商直接合作的，但如果零售商對門檻設得比較高，我們就只有通過代理商。2012年我們的玩具被貝貝熊清場了，貝貝熊是通過代理商來做的，得到的反饋是價格太貴。木玩世家的積木從50元到500元的價格都有，而代理商進貨是進他們比較好賣的產品，多了代理商一道緩解，品種不全，服務的也不配套，會讓廠家和零售商溝通不暢。所以我們希望零售商的門檻不要設得太高，大家可以直面溝通，互利互惠。

（編輯：灰太狼）