三鹿奶粉由于三聚氰胺事件謝幕后，留下了奶粉市場增長的廣大空間，誰來進行補位？這為中國乳業留下了諸多的暇想。
    從目前的市場情況來看，國內的奶粉企業基本還是低調進行市場營銷。近期三元嬰幼兒奶粉開始上市，但十分低調，這種低調，是三元浮華背后的冷靜還是冷靜背后的事件運作有心無力，我們無法判斷，三元嬰幼兒奶粉的未來，還 是未知數。
    從整個行業來看，外資品牌雅培、惠氏、多美滋等依然占據國內高檔嬰幼兒奶粉的市場，國內的企業，如貝因美、伊利、雅士利等都向高端產品上延伸，從目前的市場來看，都沒有達到預期目的，第一梯隊穩固的地位難以撼動。
    從消費心理來看，嬰幼兒奶粉關系到孩子的生長，家長尤為關注，對其產品品牌、質量、口碑等都會有較高的要求；而三聚氰胺事件的后果是，對于奶粉的質量安全問題，消費者幾乎已經失去信心，這也是為什么事件后外資品牌銷 量快速增長的原因。
    從市場的競爭者來看，無論是國外的品牌，還是國內的乳品企業，對于當前的市場都存有很大的期望，希望在未來的市場中有自己的一席之地，但從目前來看，無論是國內原來的二線品牌，還是三線品牌，都沒有什么營銷上的有效 措施。
    對于原來沒有進入奶粉行業的部分液態奶企業，也看到了市場的空隙，很多企業都希望能夠進入這個潛力巨大的市場。

    無論是什么樣的企業，在經濟危機和食品安全事件后遺癥的雙重壓力下，要想進入這個競爭壁壘森嚴的市場，必須搞清楚市場機會在哪里？
    1、市場需求逐漸加大：一是80后的年輕人已經開始結婚生子，而2009到2010年將是高峰期，據估計每年新生嬰兒在2000萬左右，這是巨大的市場；二是隨著中國老齡化人口的加劇，未來10年，老年類的奶粉營養品將會出現爆 發式的增長。
    2、國內奶粉品牌還沒有形成高價值的品牌形象：對于國內的消費者來說，城市的消費者由于其固定收入高，接受的信息廣泛，在選擇產品的時候，較多會選擇國外的品牌；而對于二三級市場，人口基數大，收入水平較低，國內二 三線的品牌成為首選。對于嬰幼兒奶粉行業來說，一個企業的定位就決定了未來的發展，而國內的奶粉企業，都還沒 有形成高價值的品牌，無論怎么做，都是在中低端。
    3、市場洗牌已經開始：自從三元收購了三鹿的核心資產后，已經開始進入嬰幼兒奶粉這塊市場，三元雖然有雄心，但其國營背景及其經營機制，不知道能否適應市場的需要，對于整個行業來說，最后誰能翻牌還是未知數。國內的嬰幼兒奶粉企業如果能夠把握機會，有效的縮小與國外品牌在觀念、營銷、技術、產品品質等方面的差距，躋身高端 只是早晚的事情。

    當前的經濟危機，三聚氰胺的影響，已經對企業的經營提出了更高的要求，對于希望進入嬰幼兒奶粉的企業和已經進入的企業來說，要想在未來的競爭中勝出，對于以下幾個方面的工作必須重視。
    一、明確戰略規劃
    沒有航向，你的船永遠都不會靠岸。對于國內的乳品企業來說，比較缺乏的就是企業的戰略規劃，即使有戰略規劃，很多企業在執行的過程中又會不斷的更改方向，這就是為什么國內的奶粉企業一直做不過國際品牌的原因之一。
    做戰略是為了實施，為了達成最終的目標，因此戰略規劃要做好以下幾個工作：
    1、確定目標：對于中小企業來說，目標的確定并不難，關鍵是要搞清楚你的目標是怎么來的，確定的目標是不是科學。
    2、達成目標的行動步驟：制定戰略是為了實現企業的穩步發展，首先不偏離大方向，其次是能夠順利成長，制定戰略就要確定下來，你要分多少個步驟來執行你的戰略，在執行的過程中，如何克服困難，向既定的目標靠近。
    3、每個行動步驟的關鍵點：戰略制定的過程中，必須考慮在具體執行過程中，每個步驟的關鍵點是什么，如何去實施。
    戰略是決定企業方向及目標的，關鍵是如何去達到這個目標。在制定戰略的過程中，企業要考慮自己的資源能否支撐你的發展，如果不能支撐，通過什么方式去獲得。更重要的是戰略目標必須清晰，要有明確的達到目標的執行步驟 。
    二、持久戰
    當前進入奶粉市場的新興企業，必須做好打持久戰的準備。奶粉市場，特別是嬰幼兒奶粉市場，消費者的接受是需要一個過程中，不是你現在做一個廣告，消費者就能夠接受的，需要多個環節的有效配合才能夠成功。要做持久戰，以下兩項工作很重要：
    1、定位清晰：對于一個產品來說，必須有清晰的定位，要清楚你的產品是服務那些人的，包括你的產品名稱，包裝設計，產品概念等都要圍繞這個定位來做。
    2、教育消費者：由于嬰幼兒奶粉的最終消費者是嬰幼兒，而購買者是他們的父母等，在營銷的過程中，實際還是要不斷的教育購買者，產品價值是需要提煉的，對于年輕的父母來說，產品只要能夠為孩子帶去營養和健康，比什么都重要。教育工作是一個長期的過程，企業要有耐心。
    三、建立根據地
    建立根據地是企業發展過程中重要的一個環節，這是中小企業生存發展的基礎。無論是哪一類型的奶粉企業，要想在未來的競爭中有持續的動力，對于根據地市場的建立至關重要，這個市場能夠為企業提供源源不斷的支持，能夠提 供寶貴的市場運作經驗，能夠鍛煉高效的銷售團隊。中小乳品企業，沒有更多的資源去支持全國市場，但可以集中力 量攻打一個市場，通過一個一個市場的攻堅，建立自己的優勢，從而達到滾動發展。
    四、創新營銷模式
    奶粉的營銷模式實際上已經十分精細化，無論是采取醫院營銷、教育營銷還是終端營銷，其效果都已經打了折扣。其原因是當前的市場環境下，消費者已經逐漸的從感性到理性轉變，另一個是新興的渠道和方法正好對應了80后這代 人的消費習慣，比如網絡等。
    對于營銷模式的創新，中國的營銷人從來就沒有停止過，對于當前的奶粉來說，以下的幾種模式正在逐漸的產生影響力。
    （1）電子商務
    據統計，在北京市場，每5罐嬰兒奶粉中就有2罐是從母嬰電子商務網站賣出的，比如樂友嬰兒用品網2008年的銷售額將近3000萬元，這是一個巨大的市場。電子商務的興起也與當前的消費習慣發生轉變有很大的關系。由于網站 具有一定的交互功能，潛在消費者可以通過網站的交流平臺獲取想要的信息，如果一個產品品質優良，口碑好，會直 接影響潛在消費者的購買決策。
    （2）口碑營銷
    口碑營銷對企業來說是一種低成本的傳播方式，對于嬰幼兒奶粉這樣的產品，由于其產品價值和使用者的特殊性，口碑要比廣告更有說服力。
    五、到鄉下去
    農村市場的是未來中國奶粉的最大市場，隨著城市化進程的加快及農村生活水平的提高，農村消費者的消費潛力已經逐漸的開始顯露。國內的奶粉企業，特別是高端的產品，由于其價格定位較高，一直以來都沒有真正的進入到農村 市場。前“三鹿”之所以連續15年能夠位居國內奶粉銷售的榜首，關鍵是它的市場是以二三線城市及農村為主。
    如果市場進一步的向下延伸到三四線市場，消費者由于受到信息、知識的局限，對于品牌的認知可能還不夠清晰，對于新興的奶粉企業，可以專注于這樣的市場，通過對這樣市場的運作，建立品牌影響力，走農村包圍城市的道路也 是未嘗不可的。
    運作農村市場關鍵是企業要耐得住寂寞，要能夠堅持下去，不為外界的信息所誘惑，市場總是很大，但中小企業必須要選對自己的市場，量力而行。而農村市場無論在營銷推廣還是營養知識的傳播上，目前都是缺乏的，如果某個企 業先行一步，踏實的做市場，相信未來的中國乳業的真正品牌將從這樣的市場中出現。

（編輯：阿貍）