商人們都知道，女人和孩子的錢是最好賺的，天生感性的女人們在購物時往往更加沖動，而孩子作為“家中之寶”，所有的花費似乎都顯得理所應當，母嬰行業正是專注了這兩個“最好賺的錢”，現在二胎政策的逐步開放更是給母嬰市場帶來新機遇，有專家預估到2015年母嬰市場規模將有望突破2萬億。所以不難理解為何越來越多的資本市場愿意花心血去搶奪母嬰市場這塊“大肥肉”。
電商作為近年來的熱點詞，母嬰行業當然也少不了它們的插足。不過說起母嬰電商，你最先會想到什么？是以天貓、京東、蘇寧、當當等為首的綜合性電商大平臺，還是想起這兩年真被吵得風生水起的如蜜芽、貝貝網、辣媽幫、美囤媽媽等等母嬰類垂直電商平臺。一組數據帶您看清當下母嬰電商市場誰在“霸道橫行”。
華夏嬰童網(www.ytpp.com.cn)發現由易觀智庫發布的《中國B2C市場季度監測報告2015年第2季度》中，天貓以 55.5% 的母嬰市場占有率排名第一，京東 17.4% 排名第二，其次當當 4.6%，排名前7的基本都是平臺綜合類電商，而眾多的母嬰垂直電商只有 11.3% 的份額。這份報告的發出無疑給眾多正在拼命廝殺、大把大把燒錢的垂直母嬰電商們潑了一盆冷水，但同時也說明母嬰垂直電商平臺依然擁有廣闊的發展空間，就好比母嬰行業盛行的當下，也滋生出眾多孕嬰童類行業網站，但是能夠獨領風騷的平臺卻尚未出現，因此諸如華夏嬰童網等新銳孕嬰童行業站依然前景無限那么母嬰垂直電商如何才能在眾多電商大平臺中以小勝大、四兩撥千斤呢？母嬰垂直電商平臺又到底路在何方？首先我們先要分析為何消費者不買母嬰垂直電商的賬，和眾多電商大平臺相比弱在哪里？
1、和綜合電商平臺相比 母嬰垂直電商起步晚信任度低
天貓雖然是2012年才提出的新名詞新平臺，但是別忘記天貓的東家淘寶和阿里巴巴集團，擁有著10余年的網絡購物平臺，雖然假冒偽劣商品一直存在，但是消費者們依舊樂不思蜀，天貓更是在淘寶網的基礎上對產品質量嚴加把控，并且將目光投至海外市場。京東作為天貓的老對手，是中國最大的自營式電商企業，10多年來的用戶積累其銷售額已經是杯“大羹”。同樣蘇寧和當當網亦是如此，起步早用戶信任度更高，甚至對消費者們已經形成了購物習慣。
對于母嬰垂直電商平臺們來說，最早期的紅孩子已經被蘇寧收購，而現在名聲大起的蜜芽寶貝、貝貝網、寶寶樹的美囤媽媽也是在2011年以后的才出現的“新物種”。這對于在綜合電商平臺已經形成購物習慣的消費者們來說，要將目光轉移至這個并不熟悉的新平臺實屬不易。另外對于母嬰用品的質量相比其他行業要更加嚴苛，幾乎可以說是零容忍，消費者們往往更相信大平臺，更何況這些綜合大平臺已經推出了母嬰細分專業平臺。
2、消費者認為母嬰垂直電商產品單一、選擇性不如綜合電商平臺
對于消費者們來說，天貓、京東、蘇寧等這些綜合性電商大平臺，涵蓋著海內外成千上萬家的商家企業，產品類目豐富多樣化，而且只要下載天貓、京東、蘇寧等APP，還可以購買到其他如家居用品、化妝品、服裝、電器等一些母嬰產品之外的產品。雖然母嬰市場的消費者主要目光是母嬰產品，但是適當的為家里添置物品也是十分合理。另外看母嬰垂直電商平臺，相較而言雖然產品分類更加清晰明確化，定位更加精準，但是對于消費者們來說還是認為大平臺產品更加多樣化，可選擇性更多，而且每一個母嬰垂直電商都需要下載一個獨立APP ，但是購買的物品卻只有母嬰類產品，那么我為何要只取你這一瓢。
3、綜合大平臺之外 020母嬰電商也來搶飯碗
除了一些綜合性購物大平臺大敵之外，還有親親寶貝、樂友、紅孩子（蘇寧）、母嬰之家（麗嬰房）等品牌這類020母嬰平臺在跳動來搶飯碗，而且經過時間的證明和考驗可以發現，020模式下，母嬰電商平臺擁有先天的線下優勢。電商對于母嬰消費群體們來說，無疑是奶粉、紙尿褲品牌更多、價格更實惠，但是對于嬰童車、嬰兒床等一些大物件，媽媽們在購買的時候往往更加信賴線下實體店，因為可以看得見、摸得著，體驗和互動性更好，也更加放心。此外還能夠將線下的消費者轉化為回頭客，或者通過線下線上互動模式，帶動消費者從線下走上線上體驗。所以除了綜合大平臺之外，O2O母嬰電商類平臺的實力也不容小覷，這讓原本市場份額遭受瓜分的母嬰垂直電商現在變得更加窘迫。
現狀分析完畢，那么母嬰垂直電商們面對眾多敵手，難道只能棄械投降？其實不然，在這2萬億的大肥肉中，和移動互聯網快速發展的大背景下，母嬰垂直電商們可以獲得更多的油水。將自己的優勢最大化和劣勢最小化，母嬰垂直電商們仍舊可以以小勝大、四兩撥千斤！
1、 母嬰垂直電商做好服務與社交 提高用戶粘性與依賴性
要想和綜合大平臺相抗衡，要么以價格取勝，要么以服務制勝，顯然母嬰垂直電商們想要和大平臺打價格戰，無疑是雞蛋碰石頭，可能在短期內會去的一定的成效，但絕非長遠之計，況且母嬰類的產品價格因素并非決定因素，更多消費者們在乎的是品質。所以只有做好做好自己的服務優勢。
上面也說道，對于母嬰類的物品挑選往往更加嚴苛，幾乎可以說是零容忍，因此母嬰消費群體們在購買物品時候往往不會急于下單，更多的是參考親友們的意見或者貨比三家看產品的綜合評價。如果母嬰垂直平臺能夠提供一個供用戶們交流和溝通的平臺，保持用戶之間的互動提高用戶活躍度，讓社交價值進一步延伸，并借電商模式變現。另外通過用戶們的購物分享，增加用戶參與感的同時給其他用戶做購買參考，這對于用戶口碑傳播性極高的母嬰行業來說，可以有效提高用戶粘性和依賴性，借助社交捆綁用戶，讓社區和電商相互融合與促進。除了用戶分享平臺，母嬰垂直電商們還可以提供一些趣味小游戲、實用性小功能來長期性吸引用戶，以此來進行相關營銷活動。
2、 擴大宣傳途徑 以情以景打動人心、提升信任度
現在母嬰垂直電商平臺在宣傳上不斷的在砸錢，例如蜜芽邀請奶爸汪涵代言來增加人氣和品牌知名度；寶寶樹的美囤媽媽則在北上廣地區的各大地鐵站、公交站里投放大幅廣告…明星代言、線下媒體廣告投放都是的這些宣傳方式當然也是不錯的宣傳途徑，但是如果宣傳渠道僅止于此還遠遠不夠。
以蜜芽為例，在汪涵的賣力代言和電視網絡大批量的廣告下想必全國大部分人群都知道了蜜芽這個APP，但是知道不等于會下載使用，對于消費者和用戶們來說，簡單的幾句廣告詞說明不了什么，并沒有親身的去體驗和嘗試這個平臺的便捷和獨到之處。但是如果母嬰垂直電商平臺能夠在醫院婦產科、母嬰保健所、母嬰培訓機構等進行推廣宣傳，或者有專人解析演練，真正貼近精準用戶、消費群體，以情以景打動人心，提升用戶的信任度，讓他們愿意去下載和體驗，突破僅限于“知道”這個層面，從心里愿意去使用這個APP平臺。
3、 線下體驗與線上消費循環 O2O模式增長市場份額
華夏嬰童網www.ytpp.com.cn獲悉,今年3月份，京東在北京悠唐廣場開設了第一家母嬰體驗店。今年9月12日，以“嬰兒喂養全攻略愛需要智慧”為主題的JD媽媽幫第一期線下活動在京東母嬰旗艦體驗店溫馨舉行。9月有新聞報道出京東將開始1000家母嬰體驗店的計劃。如此看來，京東正以母嬰旗艦體驗店為平臺，加強與消費者之間的互動，從而加速線上線下布局。
母嬰電商采用O2O模式早已不是新鮮話題，但卻是眾多平臺一直都在嘗試的模式。母嬰垂直電商們與其在線上不斷的打價格戰，不如布局線下資源。母嬰這個市場本就更加特殊話，更有很多懷孕的媽媽們因為懷孕而減少手機、電腦的使用，從而與電商開始漸行漸遠。而且線下實體店更能夠讓母嬰群體們感統深受，真切感受到產品的質量與安全，對于售后的服務也會更加放心。另外采取O2O模式，通過線下活動可以加深用戶對線上平臺的信任感，帶動線上市場份額。
4、 細分市場下挖掘亮點 凸顯平臺個性優勢
母嬰垂直電商平臺本就是細分化市場，在眾多細分化平臺中想要獨領風騷就需要有獨特的優勢。在目前幾大母嬰垂直電商平臺中，蜜芽的優勢在于進口母嬰商品，貝貝網則是的除奶粉、紙尿褲外的非標品種類齊全，而大綜合型平臺例如京東則是將自己定位為提供優質的3C產品，不同的定位當然也就有不同的優勢和對應的消費群體。
說道母嬰垂直電商平臺個性化，則要提到神爸網。單從模式上而言，神爸同樣是主打特賣和跨境兩個方向，只是在細分的服務人群上，神爸更側重于服務爸爸市場，借由讓奶爸擁有輕松照顧寶寶的萬能神器、從而吸引更多的奶爸群體作為忠實用戶。的確，在如今《爸爸去哪兒》、《虎媽貓爸》、《我的寶貝》等一系列影視娛樂節目中，爸爸在家庭教育中的份量越來越重，在妻子懷孕的過程中，越來越多的爸爸們開始肩擔起購買母嬰用品、照顧好妻子與寶寶的角色。對于爸爸們而言去母嬰用品店購物或許有些尷尬不便利，因此母嬰垂直電商平臺則成為他們更愿意選擇的購物方式。想必蜜芽簽約奶爸汪涵也正是希望寄此產生更多連鎖效應。這點也值得眾多母嬰垂直電商平臺思考和學習。
母嬰市場仍舊是塊大肥肉，在線下實體店、綜合電商大平臺、母嬰電商平臺等眾多渠道中，母嬰垂直電商們想要以小勝大，必須找好自己的定位，提供更加完善的服務，挖掘線下市場資源，建立更個性化差異化機制，雖然艱難但是也并非絕無可能，在移動互聯網的發展下也將為母嬰垂直電商們帶來更多機會。
（編輯：愛動腦）