當眾尚進入江西時，把整個江西省的母嬰渠道都震動了。這家深圳來的公司太神奇了，產品每進入一個母嬰連鎖，都會成為門店的第一推薦產品。

　　有人說她們給門店的毛利非常高;還有人說因為她們漂亮。

　　其實，這些猜測都錯了。

　　價格競爭是最低水平的競爭，如果供應商以為只要給足門店毛利，店老板就能積極地大賣特賣，用這種思路操作市場只會越走越窄，因為這是一個產品同質化非常嚴重的時代，價格戰沒有最低，只有更低。

　　寫到這里，已經是9月9日的凌晨，某寶上又掀起一輪購物狂歡，狂歡的核心依然是極低的折扣。

　　做品牌運營的都知道，價格等于價值。一款產品傳遞到消費者手中，除了生產外，還需要研發、策劃、宣傳、教育、體驗、服務等一系列過程，每一個環節要做到位，都需要支付一定成本。而這所有的細節是與產品本身緊密相連的，它們構成了品牌的價值。

　　許多電商平臺，動不動就喊，去掉中間商，將產品從工廠直接賣給消費者。于是，很多原來以來料加工為主的企業，怦然心動，自己組建電商團隊，以為可以直接做零售，賺取更多利潤�？墒牵�10年過去了，我們看到的是，大批把主力轉向電商的生產型企業因資金鏈斷裂，破產倒閉。而高喊要為大量中小企業創造商機的電商巨鱷們，卻早已成為中國首富。

　　為什么會這樣?

　　幾十年前，云南昆明就以城市綠化聞名遐邇，那時的昆明，滿大街都種著小葉桉樹。這是一種外來的速生植物，軀干筆直，極易存活。樹干可以造紙，樹葉可以提煉香精，驅蚊避蟲，商用價值極高。

　　但今天各位去昆明，已經看不到這種小葉桉了，為什么?因為林業專家發現，這種外來的小葉桉樹生長極其迅速，向上爭奪陽光，向下搶奪土壤水分，在它周圍的其他植物根本無法生存，破壞了自然生態。于是，昆明市政府痛下決心，根除布滿全市的小葉桉樹，重新培育土生土長的松樹柏樹，為子孫后代留下來了青山綠水。

　　俗話說，店大欺客，客大欺店。任何一個經濟體過于龐大時，其他經濟體都會面臨危險。馬克思老人家，早在一個世紀前，就已經預知到資本的力量，預言會有壟斷經濟體出現。于是，歐美等法制國家將反不正當競爭、反壟斷等列為經濟法的基礎，力圖以法律的方式保護市場生態的多樣性。然而……

　　夜深了，總是有點杞人憂天。

　　作為一個處于中間地帶的貿易商，競爭必然殘酷。如果沒有雄厚的資本后臺，靠價格戰競爭，那是找死的節奏。

　　兩位從職業經理人被迫轉型創業的小姐姐，自然沒有任何資本后臺的。代理小眾奶粉，在折扣上自然會有更大的空間，但卻意味著品牌自身不帶流量，要賣出去必須靠自己的團隊和渠道。因此，代理小眾奶粉貿易商大多走渠道驅動策略。眾尚也不例外。如何在扣率戰場上脫穎而出，找到團隊經營和渠道動力之間的平衡點，是致勝的關健。

　　關鍵詞1：伙伴

　　眾所周知，代理商要做的事情就是將產品放到零售店的貨架上。廠家天然地認為，代理商把自己的產品放的門店越多，銷量就會越大。因此，鋪市率就成為過去很多廠家對代理商的考核標準。這種方式對快消品有效，但對小眾品牌的嬰兒奶粉，未必可行。

　　首先，母嬰門店不允許。對于非流量品牌，門店為避免價格戰都會要求控貨。所以，選擇渠道，就會成為新入品牌的首要任務。

　　眾尚沒有把母嬰門店當成簡單的下游客戶，而是自己的貿易伙伴。因為是尋找伙伴，所以，她們去跟門店老板見面時，很少談產品，更多是談經營理念。找到志同道合的母嬰零售系統，只要進去，就要成為戰略品牌，確保每個進貨的系統，都能賣出量，賺到錢。

　　在今天，母嬰渠道代理商的日子已經變得越來越難。對上，要完成上游品牌商不斷加碼的囤貨要求;對下，要承受門店越來越大的帳期壓力;同時，還有日益趨高的人工成本。燕玲發現，很多依賴某個流量品牌生存的代理商，現在已經收縮戰線，市場越做越小，產品越做越少。

　　而一批新型的代理商正在興起，強大的動銷能力，成為這批代理商的不二法寶。眾尚就在這其中。

　　因為把零售商當成伙伴，就要與他們共同發展。

　　于是，眾尚在江西組織了一個母嬰店老板的互助學堂——同學堂。

　　這是一個完全公益的課堂，每個參與的老板既是學員也是老師。燕玲有幸成為同學堂唯一外請的專家，參與過一次學習活動。

　　學員不多，但質量很高。都是老板親自參與，一天一夜的學習，非常專注認真。當老師的老板，也完全無保留地教授自己的門店經營技巧，每期一個主題。比起專家的培訓，這些內容更落地。

　　雖然沒有太多宣傳，“同學堂”在江西母嬰行業中已經小有名氣，經常有母嬰系統老板要申請加入。

　　理念認同了，產品自然認同。因此，眾尚代理的產品，在這些系統自然而然的成為主推。而我們通常說的“渠道二八法則”，在這里失效了。

　　關鍵詞2：統一

　　經歷過創業的朋友都知道，企業成功，其實并非像外人看到的恰好抓住了某個機遇——團隊如果沒有成長到一定程度，機遇來了，也抓不住。因此，創業的關鍵，就是團隊。

　　帥琳和王燕帶領了一支非常有戰斗力的團隊。

　　“統一思想，統一目標，統一行動。” 這幾乎成了王燕的口頭禪，外表非常文藝范的她，說話做事卻透著一股干練和霸氣。

　　剛接觸時，燕玲對這句話并沒有太多感覺，似乎很多企業都有喊過類似的話。

　　在當我們一起合作做新西蘭營養品品牌——生命陽光時，我開始深刻地感受到這句話。

　　因為項目合作，王燕提出要先在團隊內部開一個啟動會。

　　會議定在深圳羅湖火車站旁的一個酒店，早上8點30分，一百多號人就穿著統一的服裝全部準時到場。從熱身舞蹈、領導發言，到內部團購、集體拍照等等，三個小時的會議，安排得井井有條。會議一結束，很多一線員工就即刻趕往各賣場，顧不得吃一口飯。下午，各銷售公司負責人和總部管理人員再次集中，分解全年目標，簽下任務書，各自開始行動。

　　接下來的兩個月里，生命陽光的項目啟動會，以平均每周2-3場的速度在各地開花。產品一上架，動銷就開始。

　　從項目接洽到啟動，僅僅用了一周時間。

　　關鍵詞3：舍得

　　從職業經理人轉變成老板，有件最重要的事情就是學會如何給團隊分錢。帥琳常提起她們的老東家、她們以前的直接老板，他是她們的人生導師。

　　如何給團隊提供保障，如何讓團隊成員獲得足夠的價值和成就，對于任何一個企業老板，都需要一種犧牲小我的舍得精神。

　　這個世上最累的職業，就是做老板，尤其是一個中小型創業公司的老板。

　　對團隊需要付出，對客戶也一樣。雖然只是一個區域代理商，但眾尚在進入新市場時，走的全是品牌經營的路線：贊助零售商的文化節，做媽媽班，搞千人音樂會，專業的導購培訓，生動化的終端陳列。每一個細節都需要投入人力、物力、財力，而這些都是品牌建設，需要前期投入的，很少有代理商愿意做。

　　做任何產品都需要品牌勢能，如果沒有，就缺乏品牌溢價的支撐，即使給商品定了一個高價，也會在各種打折讓利中失去溢價空間，步入惡性循環。因此，要把小眾產品做出大牌感覺，操盤人必須要有”舍得“精神。

（編輯：華夏嬰童網）