一方面，媽媽們一直面臨著孩子斷奶后營養不足的問題，再加上離開了媽媽的精細化照顧，挑食偏食兒童比率高，達到59.3%，國內要求延續兒童配方奶粉的訴求和意愿愈發強烈;另一方面，母嬰渠道的發展也對兒童奶粉發出了需求，由于人口紅利消失、母嬰渠道競爭加劇，母嬰店急需利潤品類尤其是高毛利品類謀生存、求發展。這都為兒童配方奶粉市場的崛起提供了巨大的機遇，兒童奶粉可謂適逢其時。各乳企也紛紛加快對新的細分市場品類的擴張力度，以期通過錯位競爭尋求突圍機會，兒童配方奶粉等細分領域成為乳企之間新的競爭藍海。

　　如果說孕產婦奶粉是一個“前端產品”，可以為嬰幼兒配方奶粉培育潛在消費者的話，那兒童配方奶粉則是“延續產品”，可以為母嬰門店留住龐大的消費群體。有專家就曾表示，國內外企業轉向兒童配方奶粉也與液態奶營養成分不夠，以及營養成分更加均衡科學的配方奶粉市場份額逐步放大有一定的關系，此外對于奶粉企業以及渠道來說，3 歲之后的兒童不再食用配方奶粉，則意味著用戶流失，而兒童配方奶粉可以繼續延續消費者。

　　據本次調查數據，97.73%的市區店和89.09%的鄉鎮店都有售賣兒童奶粉，占奶粉銷售額的比例基本在10%左右，但無論是市區店還是鄉鎮店，都有超過半數的母嬰店認為兒童奶粉對提升門店業績有較大作用，強烈希望增加。

　　從消費者方面看，購買兒童奶粉時較為關注品牌、價格、口感、安全、功效這些因素，尤其是品牌，可見當今品牌的效應是越來越明顯了，母嬰店要更加重視品牌，與優質品牌合作，以期收到更好的品牌溢價。

　　從母嬰店來看，消費者接受度低、市場空間狹小、廠家支持力度不夠、利潤空間小是經營兒童奶粉時遇到的常見問題，尤其是消費者接受度低和廠家支持力度不夠，給門店帶來了很大困擾。

　　品牌方和渠道本就是捆在一起的“螞蚱”，對于目前兒童奶粉市場發育差、消費者認可度低的情況，雙方應緊密合作，品牌方幫助門店提供動銷支持開拓市場，渠道積極配合品牌和廠家， 讓措施更好地落地，共同推動兒童奶粉這個品類成長。

　　1、貴門店是否售賣兒童奶粉?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，絕大多數門店都有售賣兒童奶粉，說明兒童奶粉作為奶粉細分品類，近年來逐漸升溫，漸漸受到消費者和母嬰店的認可。

　　2、貴門店是否售賣兒童奶粉?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，和市區相似，在參與調查的鄉鎮店中，絕大多數母嬰店也都有售賣兒童奶粉。消費升級和市場細化，以及各方的共同推動，讓兒童奶粉逐漸熱起來，母嬰店可以借兒童奶粉拉長消費周期，提升顧客的總客單價。

　　3、貴門店兒童奶粉客單價一般是多少?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，近九成的母嬰店兒童奶粉的售價介于100—300 元，100 元以下的過于低端被消費者和門店摒棄，300 元以上的高端市場所占份額較小，僅有小部分人消費。母嬰店應以中端產品為主，少量引入高端產品。

　　4、貴門店兒童奶粉客單價一般是多少?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，基于鄉鎮地區消費水平較市區低，兒童奶粉整體售價也低一些，市區店所沒有的100 元以下的，鄉鎮店占了12.24%，300 元以上的也較市區占比低。鄉鎮母嬰店應根據具體的消費水平，調整各個價位兒童奶粉占比，除了以中端產品為主，還應適量增加低端產品。

　　5、貴門店兒童奶粉陳列占地面積為?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，兒童奶粉陳列占地面積基本在10m2以下。這說明現在兒童奶粉在市區母嬰店中，所占的空間依然有限，但同時也反映了當前的市場需求狀況。母嬰店兒童奶粉的陳列面積不宜過大，也可以根據自身實際情況增加。

　　6、貴門店兒童奶粉陳列占地面積為?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，與市區母嬰店不同的是，鄉鎮店兒童奶粉陳列占地面積更小，75.51%的門店只騰出5m2 以下的空間用來陳列兒童奶粉。這是由于鄉鎮地區消費水平低，市場細分程度也不如市區。所以鄉鎮母嬰店還是保持較小的兒童奶粉陳列面積較好。

　　7、貴門店經營幾個品牌的兒童奶粉?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，將近五成的母嬰店兒童奶粉品牌在3 個以下，經營5 個以上品牌的母嬰店有27.91%。這說明在兒童奶粉品牌數量的控制上，3 個以下最受母嬰店認可。過多的品牌會顯得雜亂，反而不如主推少量的優質品牌，更好發揮品牌效應。

　　8、貴門店經營幾個品牌的兒童奶粉?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，與市區母嬰店相比，鄉鎮母嬰店在兒童奶粉品牌數量控制上，品牌數量更少，超過七成的門店只經營3 個以下的品牌。鄉鎮地區經濟相對落后，消費者需求更容易滿足，品牌意識不強，所以母嬰店經營3 個以下品牌即可滿足大部分顧客需求。

　　9、貴門店經營的兒童奶粉國產與進口的比例大致是?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，國產兒童奶粉占大部分市場份額，達67.44%，進口品牌只占一小部分，僅有18.6%。這說明在兒童奶粉這個細分領域，國產品牌占有相當的優勢。母嬰店應以國產品牌為主，適量引入進口品牌。

　　10、貴門店經營的兒童奶粉國產與進口的比例大致是?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的鄉鎮店中，國產兒童奶粉品牌比市區店占有更大的市場份額。近年來隨著配方注冊制，以及“月月抽檢”等監管制度的實施， 國產奶粉質量有了很大提升，重拾消費者的信心�？梢灶A見，未來國產奶粉會越做越強。

　　11、貴門店兒童奶粉月銷售額占奶粉銷售額的比例是?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，44.19%的門店兒童奶粉月銷售額占奶粉銷售額的比例在5%以下，占比15%以上的門店也僅有23.26%。兒童奶粉作為一種細分品類，雖然市場前景光明，但目前消費者認可度不高，市場仍待挖崛， 對母嬰店的業績貢獻度偏低。

　　12、貴門店兒童奶粉月銷售額占奶粉銷售額的比例是?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，與市區店不同的是，兒童奶粉月銷售額占奶粉銷售額5%以下的門店更多，達到69.39%，比市區店多了約25 個百分點，而且整體來看，超過九成的門店兒童奶粉月銷售額占奶粉銷售額的比例在10%以下。鄉鎮地區消費水平低，市場發育差，消費者對兒童奶粉的需求更低。母嬰店應調低品類占比。

　　13、顧客在選擇兒童奶粉時考慮的主要因素是?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，顧客在選擇兒童奶粉時考慮的主要因素依次是：品牌、價格、安全、功效、口感。隨著母嬰行業的深入發展，品牌效應越來越明顯，消費者越來越認可品牌。因此，母嬰店要更加重視品牌，選擇優質品牌合作，收到更好的品牌效益。

　　14、顧客在選擇兒童奶粉時考慮的主要因素是?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的鄉鎮店中，顧客在選擇兒童奶粉時考慮的主要因素依次是：品牌、價格、口感、安全、功效，與市區店相同的是，品牌都是顧客考慮的首要因素，不同的是，鄉鎮店中價格因素占比更高，比市區多了20 個百分點�？梢姛o論市區還是鄉鎮，品牌都是顧客首要考慮的因素，鄉鎮顧客由于收入所限對價格更敏感。

　　15、貴門店經營兒童奶粉時遇到的問題是?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，門店經營兒童奶粉時遇到的問題依次是：廠家支持力度不夠、消費者接受度低、市場空間狹小、利潤空間小。兒童奶粉雖然市場前景好，但市場發育程度差，消費者接受度低，需要進行消費者教育， 渠道迫切需要廠家的支持。

　　16、貴門店經營兒童奶粉時遇到的問題是?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的鄉鎮店中，門店經營兒童奶粉時遇到的問題依次是：消費者接受度低、市場空間狹小、廠家支持力度不夠、利潤空間小，可見兒童奶粉鄉鎮市場發育更差，消費者更需要產品教育。因此，鄉鎮母嬰店更要選擇支持力度大的品牌合作，最好是有動銷支持的。

　　17、兒童奶粉對提升門店業績起多大作用?是否有意增加?(市區店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的市區店中，認為兒童奶粉對提升門店業績有較大作用、希望增加的占39.53%，認為作用非常大、強烈希望增加的占25.58%，二者合計占了約65%。這說明市區母嬰店對兒童奶粉這個品類還是認可的，大部分門店有意增加，看好其發展前景。

　　18、兒童奶粉對提升門店業績起多大作用?是否有意增加?(鄉鎮店)

　　簡析：由以上數據可以看出，在參與調查的鄉鎮店中，認為兒童奶粉對提升門店業績有較大作用、希望增加的和作用非常大、強烈希望增加的合計占了約55%，比市區少了10 個百分點，但仍然超過了50%。所以無論是市區母嬰店還是鄉鎮母嬰店，都應重視兒童奶粉這個品類，早做布局。

（編輯：華夏嬰童網）