2018年我國新生兒比2017年銳減200萬，而據各地官方最新公布的數據預測，2019年我國新生兒數量仍將大幅下滑。其實隨著新生兒持續下滑，人口紅利消失殆盡，外來資本和人員進入，以及行業自身對提質增效的內在要求，中國母嬰行業正發生著重要轉變。
對此，楊會臣認為，任何行業都存在著從“從不平衡到平衡，從不穩定到穩定，再到發展、壯大”四個階段：從“不平衡到平衡”指的是供不應求時期，市場驅動發展，選對行業即可；從“不穩定到穩定”指的是供需平衡或供大于求時期，產品驅動發展，利用細分品類和差異化產品來創造需求；而發展至今是產品驅動和用戶驅動相結合，產品的附加價值+服務才能有需求，對應的是四個模式：市場驅動模式、產品驅動模式、用戶驅動模式、品牌驅動模式。
母嬰行業當然也不例外。根據楊會臣的講述，母嬰行業十幾年的發展是市場驅動模式，但這個階段的競爭優勢已不復存在，由原來的增量市場進入到嚴重過剩時期。尤其受移動互聯網的影響，母嬰行業市場驅動模式的周期變短，上游品牌商會通過全渠道或相關的模式縮短產品驅動模式的周期，所以不管是品牌商、代理商，還是終端零售商，在被縮短的周期內，都感受到很大的競爭壓力。
我們也看到，面對母嬰行業日益加劇的競爭，無論是上游供應商，中端代理商，還是下游零售終端，都在積極調整以適應新形勢。楊會臣認為，產品的嚴重過剩，促使母嬰行業供應商通過尋求差異化獲得競爭優勢，由此帶給消費者更多差異化的產品和渠道， 消費需求自然處在分級或升級當中，即迭代細分。由于消費需求無限細分，使供給跟需求之間的匹配度越來越小，客戶忠誠度也越來越低，同質化競爭越來越嚴重。而作為第一階段市場驅動模式和產品驅動模式核心的經營貨的思路已經落伍了，難以適應這個存量過剩的時代，必須轉變經營思路，由經營貨轉變到經營人，即真正站在客戶的角度思考。經營貨是通過提高效率降低成本，從差價里獲取利潤；經營人時，我們跟消費者交易意味著我們跟消費者之間的關系才剛剛開始，而在經營貨的階段，一旦交易很快完成，我們跟消費者的關系也就結束了。這是二者顯著的不同之處。
解釋完經營貨和經營人的概念，楊總還針對性地提出了應對策略，即經營人的五個關鍵期：見面期，主要是基礎固劃工作和主題活動營銷；交流期，主要是服務流程與標準、品類經營策略以及主題活動營銷；約會期，主要是服務流程與標準回訪；介紹期，主要是品牌營銷。最后，實現品牌統一，系統統一，商品統一，營銷活動統一，會員策略統一。
面對市場環境的變化，母嬰行業終端零售商亟需轉變經營思路，以應對市場的不確定性，把經營風險降至最低。為此，河北王子羊孕嬰童連鎖于不久前召開了“單體店及小型連鎖轉型升級之路暨薊州區市場發布會”，邁出了跨區域發展的第一步，核心是幫助單體門店及小型區域連鎖轉型升級，通過商品賦能、經營賦能、會員賦能及系統賦能等形式，幫助合作門店站在用戶的角度上提高經營質量�！斑@也是我們針對母嬰行業由市場驅動模式、產品驅動模式轉向用戶驅動模式，以及由經營貨轉向經營人的思路而做出的變革�！睏顣颊f。
具體來看，可從理念、體系等方面拆解王子羊的跨區域發展戰略。關于理念，王子羊遵循從心出發、共贏未來，即把夫妻單體店聚集起來，通過嫁接品牌方的資源賦能夫妻單體店，幫助他們解決自身難以解決的問題，達到品牌方、終端門店、消費者三方共贏。在體系上，王子羊實行基于直營連鎖下的特許經營，真正在五個關鍵期上，用特許經營模式把王子羊的優勢賦能給夫妻單體店，實現上述所說的品牌統一，系統統一，商品統一，營銷活動統一，會員策略統一。
“當然，執行過程中我們會考慮每個區域每個店的實際情況，商品輸出會結合當地消費者需求，優先供應購買滲透率比較高的商品，可以理解為合并同類項，當地保留，公司統談統采。以及員工的薪酬結構、獎勵機制，也會結合當地的市場環境，把原來最基礎的交易關系調整為利益共同體，打造一個門店跟員工之間的命運共同體，直至最后將導購、店長、投資人和供貨商打造成利益共同體乃至命運共同體”，楊會臣還說，王子羊先從薊州區邁開步子，最后實現京津冀一體化。
嘉年華在母嬰行業舉辦已經有些年頭了，隨著消費群體更迭以及消費需求升級，有些嘉年華活動已經滿足不了新消費需求。王子羊已舉辦六屆，是嘉年華里的行家里手，“關于嘉年華呢，我們一直在迭代調整，早期的核心就是通過低價吸引消費者。但現在80后90 后新生代消費者的需求點已改變，單純的價格優勢很難再打動他們，我們會在活動現場留出三分之一左右的面積，做一些消費者互動體驗，比如親子運動會，口腔檢測等。讓消費者感受到，除了在現場購物，我還能參加體驗性的活動，滿足心理和精神上的需求。”除此之外，王子羊還在嘉年華上為品牌開辟專區打造場景，通過陳列搭建生活場景，為消費者營造輕松自在的購物氛圍，并用諸如20 元這樣的小額門票來提前鎖客。
“無論是品牌商、代理商，還是我們零售終端，在合作過程中都要站在消費者的角度去考慮問題，從經營貨轉向經營人，滿足消費者的切實需求，最終實現共贏。這才是母嬰行業當前各方要走的正確的路�！睏顣颊f。