從1月底疫情爆發至今，很多母嬰人都已經把關注的焦點和行動集中在「疫情后有哪些新的增長機會」、「如何把這三個月失去的奪回來」。這段時間我們也看到很多的奶粉企業都在積極行動，一方面支援疫區捐錢捐物做公益，一方面調整物流、供應鏈、積極轉戰線上等各種方式保障寶寶口糧。不得不承認的是，在疫情下，線下終端配送能力強、品牌塑造能力強的奶粉企業發展會更好。在近期母嬰行業觀察系列線上實戰大課中，君樂寶乳業集團副總裁&奶粉事業部總經理劉森淼就君樂寶的防疫措施以及未來的增長機會做了簡單的分享：

疫情期間的措施

0 1

臨時成立疫情防控指揮中心

一是確保人員、食品安全，人員上，返工的外地員工統一隔離；產品上，保質量，不能因為疫情質量下降；

二是保障供應，尤其是嬰配粉是孩子的基本口糧，不能短缺；

三是保障價格穩定，不能漲價，其實市場供應充足，價格就能穩定。

就是在保障安全的同時，積極響應市場監管總局“保質量、保供應、保價格”的三保行動，指揮部在這段時間的工作中起到了核心指導、推動作用。

0 2

履行社會責任是企業成長最好的路徑

例如消費者之前對國產奶粉并不信任，那把牧場、工廠生產透明化，給消費者看，他對行業現狀有所了解，那國產奶粉就能取得發展，所以我認為履行社會責任就是解決社會痛點。

第一、捐贈物資。一方面在疫情開始時，從韓國購買一批口罩運到抗擊疫情的一線；另一方面在雷神山醫院建設時，捐贈幾百萬現金，還包括乳制品、酸奶、牛奶等；其次疫情下很多地方封村封路封小區，君樂寶就聯合紅十字基金會，捐贈幾千萬的奶粉給急需的母嬰家庭。

第二、積極辦理通行證。疫情嚴重時期，沒有通行證就送不了貨，但是嬰配粉是剛需，所以我們就積極辦通行證，給各省供貨，保證物流暢通，保證送出去。另外還要提高運費，疫情期間車源特別少，而且司機送貨回來還需要隔離，有些地方就提高三倍運費，湖北甚至更高，就是要不惜代價要把奶粉送到消費者手中。

第三、出臺積極的政策，給予合作商補貼。線下門店經營比較大，我們就出點補貼政策，鼓勵他們為消費者提供服務，先要保證我們所有門店的運營。

第四、每天召開銷售團隊的線上會議，和客戶、團隊，保證信息的暢通。要確保銷售網絡不能松懈，門店不開門，就貼服務卡，消費者可以打電話提供幫助。如何變不利為有利，是一個人、一個企業非常重要的能力表現。

所以越是在這個時候，越要落實責任，在企業履行社會責任的同時，也會得到發展。就如大家都說登康發展的很好，那肯定是給消費者提供了更好的、更便利的服務，也是在履行社會責任，所以就能快速地發展。

下一步計劃

1、在品牌、渠道等方面積極地投入。越是困難的時候，就越是發展的時候。

2、推特色產品。如藍河推出全羊奶粉，增長特別好，也是因為產品做得好、有特色；

3、增加團隊。疫情過后，為門店提供服務、動銷，以及進攻一線城市、中心城市等，都需要企業有大隊伍去服務，所以君樂寶正在積極構建團隊。

Q&A

1、君樂寶現在的競爭對手是誰，內部會看哪幾個品牌？

酸奶會有第三方數據去看其他品牌，但奶粉業務我認為還不到時候，現在最大的發展障礙還是自己，所以做好自己是當前最重要的事情，如在好多中心城市的滲透率還不行。

2、君樂寶目前面臨的最大挑戰是什么？

中心城市銷量占比有點小。現在中國城鎮化是大勢所趨，大部分孩子都出生在縣城、城市，城鎮人口比較多，農村人口較少，所以君樂寶下一步應該盡快打進中心城市。

3、現在消費者對國產奶粉信任了，但信任的程度，你滿意嗎？

現在一部分消費者信任，但應該還是進口奶粉比較受歡迎，尤其是越往上線城市越是這樣�，F在信任的程度，我們肯定是不滿意的，但趨勢很好，經過這幾年的努力，國產奶粉的增速和口碑都在增長。國產奶粉的變化也是看得到的，中國現在在牧場、工廠上的投入在全球都是領先的，另外相較于其他國家，中國奶粉市場還很大，所以我認為國產奶粉后面的可增長空間還是非常大的。

4、兒童奶粉的機會在哪里？

我認為兒童奶粉是有機會的，但是要面對及解決兩個問題：一是兒童奶粉的口感不是特別好，比不上牛奶、飲料等，導致孩子不愛吃，這是一個主要問題；二是不方便，牛奶只要插一吸管就直接喝了，泡奶粉既要洗杯子又要沖調，這也是兒童奶粉現在銷量小的一個關鍵原因。機會是什么呢？大家現在越來越重視兒童奶粉了，另外0-3歲才三年周期，而兒童奶粉3-10歲，這是7年周期，7年時間就算一個月只喝一罐奶粉，行業都會迎來很大增長，所以兒童奶粉是一個很大的增長機會。

5、疫情后市場格局會有什么變化？

我認為疫情后和疫情前是一樣的，主要是兩方面：第一是集中化、第二是特色化。要么向大品牌集中，要么像羊奶粉這種特色化會迎來快速增長。所以疫情不會對行業格局產生太大影響，只是集中度會進一步提高，這也是大勢所趨。

6、羊奶粉、兒童粉、有機粉，更看好哪個機會？

我認為羊奶粉和兒童粉機會更大些，有機奶粉一方面是成本過高，另一方面是跟普通奶粉目前看不出多大區別，而羊奶粉和兒童奶粉都有明顯區別，兒童不同年齡段還有不同需求。

7、未來奶粉高端化會怎么樣？疫情環境下，消費者會對以前高端化延續嗎？

我覺得只要有好產品，高端化就會延續。

8、目前在疫情存在的市場上，君樂寶的渠道和活動上有哪些調整和改變？線上操作有什么投入？

我認為疫情嚴重的階段已經過去，現在不能再以疫情影響發展、銷量為由。另外在線上君樂寶主要是做品牌投入，線上渠道其實是自選渠道，就是品牌越好，消費者自選量就越大；還有就是會和平臺展開互動活動，如各類購物節。

9、君樂寶有哪些品類拓展的計劃？

君樂寶下個月準備增加兒童奶粉，之后是成人粉，因為君樂寶有了新工廠，可以生產調制乳粉，就準備投產。

10、疫情期間，社區的消費依然旺盛，怎么看社區場景的營銷？

我比較看好，現在社區社團銷售我們的酸奶效果是很好的，甚至一個城市搞一場活動能賣10萬元，奶粉也準備組織學習一下。

11、疫情對君樂寶的生意影響大嗎？

對奶粉，是取得了較大的促進作用；對酸奶會有一些影響，但就是疫情嚴重那幾天，主要是物流受了一些影響，現在大家都知道喝酸奶提高免疫力，政府指導文件也提倡喝酸奶；學生奶可能收了一些影響，因為現在學校還沒開學。但總體上，君樂寶還是在增長的。

（編輯：華夏嬰童網）