“三四線及以下市場的消費理念比一線更一線”，這是疫情前的下沉市場奶粉消費狀況。

而疫情后的現狀是：“我不光要高質，更要低價”、“能有多便宜就有多便宜”�？傊�，三四線的人口紅利依然在，但消費實力卻“下線了”。

下沉市場的消費現狀如何？

此前就有調查顯示，在下沉市場，奶粉終端售價都在300-400元之間，最便宜也是299元一罐，多數價位定在349、358、368、399、459，定價比一線還一線，而且多數是一線用戶從來沒有聽過的品牌。

“現在的配方奶粉都很貴，300、400多塊錢一罐”，著名育兒專家張思萊也曾在全球母嬰大會上表示，“尤其縣級城市幾乎都是隔代撫養，而父母覺得對不住孩子就要買最好的最貴的給孩子，爺爺奶奶輩不知道什么產品品質最好，就要買最貴的�！�

不同一二線城市對不同價位奶粉的包容性，下沉市場的消費者則比較信奉“便宜沒好貨”這個觀念，有強烈意愿去體驗與一二線城市高品質產品與服務，這些低線城市寶媽的消費能力絲毫不遜色于高線城市。

乳業高級分析師宋亮也曾提到，“我們想當然的認為四五線市場是性價比高的產品賣得好，事實上四五線市場非常需要的是性價比高的產品，真正從我們觀察來看，在一二線市場性價比高的產品反而更好，四五線市場反而成了很多高端化產品的銷售地�！�

但疫情之下，下沉市場的消費者真的沒錢了，以前可以縮減自己的花費，去提高母嬰消費，現在都要下調預算。事實上，無論是“閉門不出”、還是企業裁員，或者個體戶不能開門等，都讓這些下線城市消費者承擔著巨大的生活壓力，不僅要還房貸、車貸、還有日常的家庭生活消費，沒有收入，存款有限，每一筆都要花得物超所值。

“部分鄉鎮地區的奶粉價格已經跌破常規，200多都已經算高價了；以前300多好賣，現在200多更容易走量，甚至85元的奶粉還賣得比較好”，這也更是下沉市場現狀最真實的寫照了。

其實從此前的幾篇奶粉竄貨亂價文章中（如《》、《》等），就能看出，中小城市及鄉鎮市場等地方的消費人群正在成為“價格敏感型”消費者，不僅僅會選擇少囤貨，還會選擇適當地給孩子的奶粉減量或不再買高階奶粉，當然在品質相同的情況下，更會選擇更低價的品牌產品。

如何在下沉市場賣奶粉？

奶粉關注曾在去年的《 如何在下沉市場賣奶粉 》中指出，熟人社會屬性、價格敏感屬性、高端化趨勢等都是下沉市場獨有的復雜“綜合體”屬性，然而疫情下，“熟人經濟”、“母嬰店主的人心紅利”、“高端化消費”......等屬性似乎在逐漸弱化，就只剩下“前置優惠”、“高性價比”等。

今年價格“殺”得很猛的情況下，奶粉行業的未來走向愈加明顯，那就是競爭回歸產品本質。正如上文所言，母嬰消費者的消費需求依舊會是“品質至上”，但追求高性價比已經成為更多人的消費選擇了。

新生代媽媽們對品牌產品有著自己的理性判斷，從奶源、配方、工藝等品質到品牌價值，再到市場評價等多方面進行對比，再決定購買與否，實際上就是要回歸產品價值，要求乳企做強供應鏈和科研能力，為消費者創造更多價值。

在母嬰行業觀察舉辦的多個大會及論壇上，多位行業資深專家都曾指出，“消費者需要高性價比的產品，而不是貴的，高端不等于高價。”

就下沉市場而言，宋亮曾表示，“從價格來講，未來消費者會越來越理性，對產品的認知度會越來越高，從四五線市場來看，性價比高的產品未來更有機會。對門店來說，一個產品獲得高毛利的可能在未來是不現實的，一定要通過產品組合，即把營養品，保健品，母嬰食品等搭配，圍繞一個消費者展開產品鏈消供應體系�！�

總的來說，奶粉行業未來競爭的核心在于產品價值，乳企要通過加強供應鏈、加大科研創新能力、服務能力等全方位升級為品牌、產品價值保駕護航，才能增強核心競爭力。

同時乳企和母嬰店要真正地以提升消費量、以提升加強消費者關系的方式，將高性價比產品帶給消費者。“現在真正的主流母嬰消費群體收入水平不穩定，可能會勒緊褲帶，對自身的生活水平要求要降低，雖然母嬰產品還是剛需，但從產品的消費動向來看，我們認為追求性價比。”返回搜狐，查看更多

（編輯：華夏嬰童網）