近幾年，品牌奶粉借助電商和物流的逐漸成熟，紛紛進軍三四線及下沉市場。乳企針對消費群體時間充足、消費分層明顯的的特點，著重在內容營銷上下功夫，提升消費者購物體驗，迅速占領市場。

　　01、電商物流開拓下沉市場

　　根據《QuestMobile 6.18電商大報告》顯示，隨著流量缺口態勢愈發嚴峻，頭部電商開始向下沉市場尋求流量。2019年618大促期間，移動購物行業一半以上的流量來自下沉渠道，其中52%的手機淘寶用戶和48%的京東用戶坐落在三線及以下城市，頭部電商在下沉市場已取得一定成效。

　　實際上，四五線城市居民的消費能力一直保持高速增長，社會消費品零售總額逐漸接近一、二線整體水平。中國經濟增長引擎已經由一二線城市逐漸向三四線城市轉移，“下沉市場”帶來的機會非常廣闊。

　　隨著農村電商的崛起，鄉鎮快遞的業務量增速驚人。為了提升快遞效率，順豐、京東等快遞行業發起深耕下沉城市的計劃，啟動時效加速器，實現24小時送達全覆蓋，讓下沉市場的消費者享受“朝發夕至”的極速服務。

　　快遞行業的飛速發展，帶動了物流效率大大提高。電商平臺結合成熟的物流，構建新型消費模式。很好地解決了三四線下沉市場消費群體分散、供應鏈不集中、推廣成本高等諸多困難。帶動周邊潛在的消費市場，提升了消費者的購物體驗。

　　奶粉品牌企業借著電商和物流的東風，深耕下沉市場。眾多奶粉品牌洞察下沉市場消費需求，借助天貓、京東等電商平臺的巨大流量，滲透到下沉市場，提升市場占有率。2019年3月，母嬰電商類下沉市場整體占比達55.5%，遠遠超過半數。下沉城市成為乳企的必爭之地。

　　02、種草激發購買欲

　　在眾多消費平臺對下沉市場的用戶畫像中顯示，三四線及下沉市場的消費者生活節奏安逸緩慢，時間充足。主力消費群體有大量空閑時間用于網上瀏覽信息，在電商選購產品時停留的時間長。這對乳企來說，是一個很好的種草機會。

　　據QuestMobile顯示，低線城市年輕人閑暇時間較多，其在互聯網泛娛樂業務花費的時間明顯多于一二線青年，同時具備較強消費能力。除了上網沖浪外，因其時間成本較低，他們對于能獲取優惠的拼團更是十分熱衷，既打發了時間又買到了價格實惠的商品。

　　今年的疫情，使得消費行為發生一定轉變。乳企在下沉市場中應該把重心放在內容營銷方面，利用直播、視頻、微信小程序及社區團購等渠道，從不同角度展示產品的特點和品牌優勢，打動消費者的內心，激發其購物需求。在銷售產品的同時，加深消費者對品牌的印象和認知。

　　惠氏看準了三四線城市用戶年輕人使用電子產品高頻的特點，找到月活躍用戶數8.46億的QQ，透過QQ廣告，利用母親節社交營銷俘獲了年輕媽媽的心。

　　品牌企業可借助大數據，可以達到個性化推薦、用戶深層價值挖掘等目標。將種草業務進行到底，提升購物轉化率，也將更大程度讓利給消費者，實現多方共贏局面。

　　03、因地制宜適應消費分層

　　目前的消費市場上，出現多維度的分化。由于學歷、區域、年齡、代際、信息對稱性、城鄉多元等因素影響，直接導致了鮮明的“消費分級”。不同類型的消費群體具有不同的消費需求，三四線及下沉市場的消費群體存在著非常鮮明的分化現象，顯示出不同的消費需求，將商品的需求和購買力差距拉大。

　　面對這種情況，品牌企業需要與電商平臺巨大的流量優勢聯合，在吸引原有的線下消費群體的同時，也能激活線上潛在的消費群體，提高消費者對于品牌的黏性。同時還能改變消費群體對品牌的選擇，為品牌帶來更多的潛在消費者，擴大品牌企業的影響力和知名度。

　　比如，菲仕蘭通過選擇有針對性的渠道經營方式，與京東、天貓、蘇寧等其他電商合作，提高其在下線城市的覆蓋率，同時加大與母嬰店深度合作，進行渠道產品的直供，市場占有率不斷增長。

　　乳企應該在提高用戶消費質量、精準化營銷與個性化服務方面深度鉆研，制定不同的營銷策略、產品策略、價格策略，帶給用戶更好的購物體驗，這將成為乳企在電商行業競爭的重點。