在過去的一段時間，佑童顧問機構服務了眾多的營養品品牌，在服務與母嬰營養品牌的過程中，我們越來越發現營養品會成為母嬰行業非常大的一個品類風口， 為什么會出現這個現象?這是由我們母嬰門店所面臨的經營問題所決定的。

　　今天，我們會發現奶粉品牌進一步集中化，門店的經營毛利開始持續的下滑，我們可以看到，奶粉已經占到今天母嬰門店的50%左右的市場份額， 但是隨著配方注冊的實施， 品牌開始集中化，門店的一些自營品牌或者說主推的品牌，開始由一個區域性的品牌慢慢轉變為全國性品牌;門店靠主推單一奶粉品牌、賺取信息差價的時代已經一去不復返了。

　　同時，作為門店銷售第2大品類的紙尿褲，它的銷量今天不僅受到電商的威脅，而且還會受到微商的威脅。

　　而尿褲銷量的持續下滑，讓門店損失的不僅是銷量，更是消費者的進店率與消費者的粘性。

　　再有，隨著奶粉品牌注冊制的實施，有一部分奶粉品牌運營商已經沒有辦法操作一些奶粉品牌，開始轉向營養品的運營。

　　很多人可能認為 新的奶粉品牌商運營的加入會加劇母嬰市場營養品的競爭，讓母嬰營養品操作越來越難;我認為這恰恰相反，前幾年嬰幼兒配方羊奶粉的快速發展， 充分的證明了：品牌運營商的加入可以快速的加強對消費者消費意識的教育， 從而推動該品類的快速發展，這也是母嬰用品可以快速發展的核心點所在。

　　通過以上分析，我們可以得出一個結論，配方注冊制的實施，激活了母嬰門店營養品的增長。

　　第二個方面，營養品迎合了母嬰門店的較高的毛利訴求。

　　在一份針對“母嬰店經營各主營產品品類毛利率分析”的 調研報告中，我們會發現， 門店經營毛利率較高的品類分別是棉品、洗護、喂哺以及玩具等，毛利率較低的品類分別是：奶粉與紙尿褲等。

　　占據門店絕對銷售份額的奶粉、尿褲，在門店的銷售占比高達60%以上，而這兩個品類的前臺毛利率的普遍在20%左右; 其他品類的前臺毛利率多數能夠達到30%左右，但是，這些毛利率高的產品品類又都是門店銷售份額低、庫存較大的產品品類。

　　由此我們得出一個結論：母嬰門店銷量大的產品，都是毛利率低比較低的品類，銷售毛利率高的產品多是高庫存的品類;營養品成為母嬰門店所有品類中毛利率高，同時又能夠構建顧客粘性的一個非常重要的品類。

　　因為消費者一旦消費營養品，就會對門店有一個持續的消費信賴， 這一點是值得我們所有人去關注。

　　今天奶粉的毛利率持續下滑，紙尿褲受電商、微商威脅，實體店的盈利能力在持續下滑!那么，我們會發現營養品會成為母嬰品類中最容易做大且毛利率較高的一個產品品類。

　　但又并不是所有的門店都可以做好營養品這個品類。

　　營養品的銷售，需要經營者對該品類有一個深度的認知;需要我們的店員能夠掌握專業的營養知識、育兒知識與銷售技巧;所以，我們又說“營養品是最容易建立競爭壁壘的一個產品品類”。

　　母嬰營養品，顧客粘性強、毛利率高、又可以建立競爭壁壘，這恰恰是母嬰營養品可以做大的核心點所在。

　　第三個方面，我們發現母嬰門店的營養品的增長空間巨大。

　　我們先不說我母嬰產業有1個億還是3個億的市場份額，也不說母嬰營養品可以做到300億,還是像奶粉一樣有1000億的市場想象空間; 我們可以通過一組門店的品類滲透率數據來了解一下“母嬰門店巨大的營養品品類增長空間”。

　　通過我們對全國眾多母嬰門店的各品類產品的消費者滲透率調研我們會發現：今天，母嬰門店有100個顧客進店，會有30個左右的顧客購買奶粉、尿褲、棉品、洗護和喂哺。

　　但是，我們同時也發現，營養品的消費者滲透率只有7%左右;也就是說100個消費者進店，只有7個左右的消費者會購買營養品。

　　所以，我們認為營養品的增長空間巨大，我們只需要將營養品的消費者滲透率提升到14%左右，我們門店的營養品業績就可以翻翻。

　　第四個方面，那就是消費者的營養品的補充意識在加強;而母嬰營養品補充是家庭營養品消費的一個非常重要的入口。

　　我們對自身的消費行為分析就可以發現， 今天我們很多人，一個非常重要的消費習慣就是對水果的消費， 在北上廣深等一二線市場，很多的消費者的在水果上的消費開支是遠遠高于肉食消費開支的，也就是說今天消費者開始進一步關注營養均衡與飲食健康的問題。

　　同時，我們又會發現更多的消費者開始購買營養品， 比如說我們今天很多成年人都在食用VD、B族、魚油等。

　　由此，我們發現，今天母嬰消費者的營養品消費意識已經形成。

　　第五，銷售漏斗決定的營養品的份額提升。

　　我們剛才談到營養品的滲透率只有7%左右，同時我們會發現今天， 我們門店所面臨的消費者群體是固定的。

　　隨著中國母嬰人口增長紅利的停滯，同時各種銷售渠道的分流(直接競爭對手的會員爭奪、電商的分流、微商的影響)，我們會發現，我們在消費者不變的情況下，我們必須通過提升消費者的轉化率、客單價與復購率來提升門店的銷售額與盈利能力。

　　同時，營養品又是整個母嬰門店中“產品單價”僅次于奶粉和車床的一個品類;而一旦形成有效的消費購買，營養品的客單價與顧客粘性都會比較強，這也是營養品能夠成為今天母嬰門店中一個重要的銷售品類的核心所在，

　　所以，我們在此可以做一下小結：

　　配方注冊激活了母嬰營養品的增長;

　　母嬰營養品迎合了母嬰門店的較高的毛利訴求;

　　母嬰門店營養品的增長空間巨大;

　　消費者的營養品消費意識在增強，母嬰營養品必將成為家庭營 養品消費的一個新入口;

　　銷售漏斗確定了，營養品份額提升的空間以及廣大的市場前景。

　　我們必須重視營養品的銷售。

　　今天營養品已經成為母嬰行業新的品類增長風口，作為門店經營者的您，要如何講自己的門店做大、做強呢?

（編輯：華夏嬰童網）