文 | 《中童觀察》記者 亦心

談到“爆破動銷”，各位渠道對此可能并不陌生。這說簡單很簡單，就是通過一系列的營銷組合手段，提高門店銷售業績；說難也很難，有些渠道能把活動做出效果，有些渠道卻怎么做都無濟于事。

營養品“爆破動銷”，則更加有難度，一方面，營養品在門店的銷量占比普遍很低。另一方面，它不像奶粉、紙尿褲有很高的滲透率，不易銷售。那么，爆破動銷的意義何在？渠道又該如何做好“爆破動銷”？

爆破令人咂舌

所謂“爆破”，“爆”是爆發，“破”是破局，渠道在營養品還沒做好之前，必須以有效動銷來爆發能量走出營養品低谷。

以筆者走訪廣東為例，廣東消費者的營養意識很強，但是，大多數渠道的營養品銷量占比卻不足5%，普遍在3%左右。

這主要是因為廣東母嬰市場的基因導致的。第一，廣東制造業發達，許多渠道依靠做童裝、玩具起家，對營養品并不重視。第二，廣東靠海，經濟發達，消費者只認大品牌，以致跨境海淘很多，而國內母嬰營養品行業集中度又低，不易被這些消費者信任。

這種情況下，想要做好營養品，只有兩種可能：一個是深入服務，一個是盡力動銷，二者都在廣東渠道端敲出了實錘。深入服務遠比動銷要難，暫且不談，我們來看看廣東一家渠道的爆破成果。

某廣東渠道分別在四月份針對A品牌、九月份針對B品牌做了爆破動銷，A品牌銷售從6萬多做到98萬，B品牌從6千多做到超過百萬銷售額。兩個品牌的銷售額均翻了25倍以上，爆破動銷對于營養品的意義不言而喻。

那么，該如何做好營養品爆破動銷？

活動大家都會做，而要做好，關鍵是兩點。

破釜沉舟之勢

第一點，老板要重視。那么多渠道做不好爆破動銷和廣東的母嬰市場差不多，就是因為不重視。

在爆破開始之前，必須設定年度規劃，每個月推什么品類，推哪些營養品，要提前想好。不能因為營養品動銷影響到其他品類的動銷就減輕力度，要知道，這一部分影響只是暫時的，做好了營養品，這部分影響后續必然會被彌補。

最關鍵的一環，還是集中優勢兵力，聚焦一個戰場。無論是聯合經銷商，還是聯合廠家，要把一切能用的資源用上，突出重點。

要救官先救民

第二點，是員工執行力。在動銷開始之前，必須開動員會。員工對于這種活動，總是有壓力的，他們的內心是恐懼的。動員會除了安排任務，關鍵是消除員工的恐懼，提升他們的信心。

可以為員工設置兩個指標，一個保底指標，一個沖量指標。保底指標可以解決員工的恐懼心理，而沖量指標，則是用高激勵讓員工突破自己，使其創造超乎尋常的價值。

俗話說人有多大膽，地有多大產。事實證明，給出高激勵，員工往往能在爆破動銷中做出超越老板期望值的業績；反之，那些沒做成爆破動銷的渠道，往往是敗在了這一點“舍得”上。

動銷結束之后，還要開總結會，對活動展開復盤，這除了能找到爆破活動的不足和發現有利的方向，還能凝聚團隊，方便團隊的未來拓展。

（編輯：中童觀察）