濟南小不點孕嬰品牌服務中心總經理，張玉東先生

　　十年前我們以童裝、嬰裝為主，那時商品比較缺乏，品牌商找不到合適的產品，數量比較少。零售商一百平米的店都是大店，至少三分之一還是奶粉、玩具，規模都比較小，分布比較散。

　　代理商隨著越來越多的連鎖店的開展，進聲越來越困難。進聲費是代理出還是品牌來說？品牌商品進了連鎖店以后，各項費用的增加，銷量的增長程度以及品牌的擴展程序受門店的大小面積限制。這個帳目需不需要代理商來買單？門店的回款賬期也在影響代理商的資金周轉。這都是代理商比較困惑的地方，面對品牌商和門店，最重要的，是代理商怎么把品牌銷售和個人信譽額度做好！

　　廣州市世紀寶貝孕嬰用品有限公司總經理，戴志堅先生

　　90年代孕嬰童市場小能算是一個行業，只是奶粉、紙尿褲的市場2001年開始有了第一屆CBME，全世界都開始關注中國的孕嬰童市場，開始了這一類的用品和服裝的市場擴充。年前是個供不應求的局面，是一個產品爆發的階段，團隊和代理商的概念剛建立。十年后從品牌商、代理商到零售商都已經很成熟，需要代理商有專業的團隊來服務客戶和消費者，深人這個市場，單一的產品已經小能滿足市場的需要。未來十年代理商需要調整思路建立好團隊，從產品到服務還需曼我們的專業引導。

　　新疆烏魯木齊喜陽陽愛嬰孕嬰用品連鎖店董事長，王偉國先生

　　我是一個雙重身份，同時作為代理零售，大部分時間會有很多困惑。十年前代理少，十年后的代理商太多，現在零售商該如何彼此選擇？代理商在品牌商和零售商的一個中間環節，現在最重要的問題是零售商和代理商之間彼此都有哪些需求呢？零售商有沒有給代理商足夠的支持服務？比如貨運包價、退換貨等細節問題。同樣代理商有沒有給零售商一些指導？如柜臺的擺放，在零售商有一定困難的時候周轉賬期的長短考慮等。

　　代理商需要站在零售商的角度，去考慮如何讓零售商賺錢。在選擇品牌商品的時候也很糾結，是不是要選擇品牌、售后以及各個方面都很過硬的品牌商呢？答案肯定的。但同時，有品牌商聯合起來做一些替代品。這是現實中的一個矛盾。

　　未來十年，代理商要建立好物流、財務、數據分析、培訓體系等，代理商做強、做大需要精細化、專業化、各系統化的全面發展。

　　零供直供是目前新市場形勢下日益凸顯的一個問題。請教各位嘉賓，如何看待品牌商直供零售商？

　　零售商不要怕直供

　　廣州市合生元生物制品有限公司營銷總經理，趙力先生

　　我們的直供分兩種：一種十幾年前是跟隨市場的規模，現款現貨，做得不是很細。只做市場上一些零售的藥店。那時候沒有品牌商，只在嬰童展上找到一些零售寶寶店；還有一種是目前大的連鎖，一開始做一個城市，做大了以后再做兼并，做拓展。當地的代理商不做或者做不了這個渠道，我們卻看到其他國際品牌在這里做得風生水起。于是分區采購的門店會去洽談銷售金額的條件和時間。這個中間會碰到代理商的問題，我們會把利益分配的環節處理好，把整個區域做到深、做細，投入更多人力物力資源，保證代理商的利益不受損害。

　　調查顯示在2008年嬰童店有30000家，到2012年有45000家，連鎖更是覆蓋全國。每一個寶寶的需求不一樣，所以零售商需要一個差異化的銷售。中國特色的社區店，比如夫妻店，也是在這個當中新興的一個渠道力量。

（編輯：愛動腦）