——蘇州廣匯營銷有限公司總經理沈凱先生

   作為蘇州和南通區域專業的嬰兒乳品的代理商，我們目前服務于900多家嬰童店，年銷售額6.2個億。我們主要代理的是國際知名的進口乳品品牌。作為四個國際乳品品牌全圍經銷商委員會的成員，我們和品牌的管理層一起商討品牌策略和渠道的管理配合。

   乳品有三個渠道：商超、母嬰和電商。三個渠道都有各自的特色。商超渠道有足夠的人流和場地，母嬰渠道重在服務和專業，電商渠道則是便利和信息流�，F在的電商仍處于起步階段，更多是用價格來搶占實體店的銷售份額。但電商發展是一個必然的規律，我們要做的是如何在這個必然的規律里，讓電商的信息流和便利性的特點來里推動它的成熟，而不是放任其低價。

   零售商如何把自己的優勢發揮出來，應該是每個品牌公司都希望看到的。品牌商需要什么，零售商需要的是什么，大家把自己最具優勢的東西拿出來，才會在各自渠道發揮更好。母嬰渠道面對面的專業服務優勢是顯而易見的，一對一的推廣，新客的開拓優勢，更生動化的陳列，都是母嬰渠道優于其他渠道的。電商的存在壓縮了利潤，但并不是說明電商不可以存在。品牌商如何去保障各個渠道及合理的價格體系，是很關鍵的。利潤分前臺利潤和后臺利潤，前臺利潤是我們正常銷售的利潤，后臺利潤是通過專業服務、專業推廣、專業平臺來向品牌商所獲得的資源。從我目前的工作經驗來看。賣場所獲得的后臺利潤是非常大的。這是以前的乳品品牌公司比較重視的一個渠道。最近幾年，乳品品牌對母嬰渠道都非常重視，紛紛成立了母嬰系統重點客戶部門。但嬰童渠道和賣場渠道所獲得的品牌公司后臺資源仍有一定差距，可能一方面是銷售起量的問題，一力面是如何把專業的服務變成資源的問題。

   希望通過我們的推動，把電商的價格規范起來，讓品牌商重視母嬰渠道，制定嚴謹的市場價格機制，大家就可以一起把這個市場規范起來，得到我們付出應該得到的成果。

（編輯：灰太狼）