——廣州君尚服裝有限公司（君心品牌）總經理蒙英芝女士

   現今孕嬰童產業各個方面都在不斷成長，而服裝方面，孕婦裝第一次參加這樣的高峰論壇證明大家已經開始重視孕婦裝。

   為什么母嬰百貨需要孕婦裝？

   首先，消費習慣的培養。因為所有的消費者首次進入母嬰百貨是從其懷孕開始，只要留住了孕婦，形成其消費習慣，那以后從嬰兒出牛到成長都會在相應的母嬰百貨進行消費。

   其次，我們的服裝毛利高，有專業終端銷售以及商品凋貨的團隊�，F在孕嬰童的零售已經走上了百貨化，這是我看到的孕嬰童渠道零售的轉變。為什么我們和在座的各位合作比較少？我希望零售商給孕婦裝設定關鍵考核指標（KPI），看看孕婦裝給零售終端或者是零售百貨帶來的到底是什么？

   首先，考核第一項是毛利率。請以毛利率考核孕婦裝而不是營業額。孕婦裝的毛利率和資金投入率絕對是高于奶粉類的。用品和服裝比較的話，毛利率是完全不一樣的。

   其次，考核第二項是櫥窗維護。很多母嬰類的都有櫥窗，但對于櫥窗的維護是絕對不如像服裝品類，因為我們服裝品類會根據季節以及重大節日進行調換，目的是吸引顧客的進店消費。

   第二是考核VIP招募。一個孕婦只要把她服務好，她的嬰兒從出生到長大都會在這里消費。這做法是培養潛在的消費者，因此孕婦裝就是一個最大的VIP招募者。現在許多與君心品牌合作的百貨商場，也是從招募孕婦的VIP來建立媽媽卡，從而帶動整體的孕嬰童產品的消費，成功的案例比比皆是，請用VIP的招募來考核孕婦裝，看看到底有沒有招募到有效的到店人群。

   我們君心品牌花了很多的成本與時間的代價，從成熟女裝、家居與童裝等服裝行業里挖掘人才，提升我們君心品牌單店業績。并且我們企業也花了重金開發了單店報表系統、商品周轉系統、單店支持系統等先進數據化與報表化系統來支撐我們單店業績的提升。這幾年我們君心品牌一直專注在做商品的整合，落實什么樣的商品是品牌發展的核心。但現時終端表現力與滲透力方面仍是我們需要提升的地方，也是我們在執行層面需要加強的地方。

   現今經銷商只要業績上來了，利潤如何分配是不難的。可是業績上不來，利潤怎么分都很難。業績如何而來？業績是需要一個有執行力團隊來完成的，大家都非常清楚，現在最難招聘的人是終端的人，如何招聘一個有執行力的終端人才，是大家現時需要思考的問題之一。未來新一代人力資源的成長，關注的更多是自身的價值和企業的成長，因此企業的核心理念和營造的企業氛圍很重要。

   吸引人才的最終目的是為了提升業績，因此如何做出企業自己的特色，將細節與用心充分體現給消費者，并且讓消費者感受到與接受，最終為企業賺取更多的利潤，是需要大家一起考慮的問題。

（編輯：灰太狼）