——劉德錄先生，好孩子兒童用品有限公司中國市場銷售總經理

對于好孩子來講，針對孕嬰童市場，我們要看什么是受眾的產品。任何一個企業有兩種受眾群體。一種是大眾，一種是小眾。整個孕嬰童行業，大家所做的都是大眾的商品，那么作為小眾，如女上們比較喜歡的LV，只有小部分的消費者才可以去享受。

小眾的品牌商分為品牌、專營、專賣店類型的品牌商。如果是在大眾這個范圍內，應該是三種情況：一種是品牌、專營、專賣店性質的存在，一種是品牌渠道商，還有一種是品牌渠道商與品牌專營店。隨著電子商務的快速發展，又有一種新型的品牌商出現，這種品牌商只提供電商的商品供應。

作為孕嬰童行業的消費者來講，分兩個購買期：一個是突擊性的購買期，一個是常規購買期。什么時候是突擊購買期?我們針對消費者調查做了一個統計，90％以上的消費者，突擊購買期是在懷孕后，從生產前1—2個月，一直到牛產后2—3個月之內。也就是說，有4—5個月的突擊購買期。在突擊購買期內，準媽媽90％以上的商品消費集中在這個時間段里。臨產前的一個月，是決定購買商品的時間。很少有人說懷孕就馬上購買商品。第二個購買期在生產之后，由于孩子的因素，媽媽的活動范圍半徑受到了影響，不再去相對于遠的地方購物，只會集中在鎖定的半徑內。

品牌商經營的是大眾的商品，大眾的含義是消費群體中消費者是最多的，大眾的需求就是便利性最強，影響購物最重要的方式。孕嬰童行業的發展非常迅速。在整個中國市場，五年前，整個市場的嬰童店，也只有不到一萬家，現在已經達到了三萬到四萬家，五年中翻了三倍。嬰童店數量的增長，是由消費者來決定品牌商是否有機會的。

市場大了自己做，我不是非常贊同這個觀點。作為好孩子來講，未來的方向是，好孩子品牌商、經銷商和零售商，我們是一個有機的共同體。我們大家形成一條企業的生態價值鏈，才能夠真正地適應這個市場的需要。如果這個品牌是小眾的話，才需要走“市場大自己做”這條路。

在市場發展規律中，企業的戰略怎么來定呢?一是市場導向，這是企業戰略的核心；第二，就是顧客導向，企業在定戰略的時候，是自己去做，還是要讓代理商去做，這是隨著市場的發展形成的自然規律。

（編輯：灰太狼）