——詹志明先生，上海黃色小鴨貿易有限公司執行副總

目前來討論“市場大了自己做”這個話題，我覺得非�；炭�。我們做得還不夠大，尚不存在這個問題。重要的是企業的戰略，目標在哪里。比如拿黃色小鴨來講，我們在市場上的區隔是非常明顯的。百貨公司商場的渠道自己做，連鎖店零售店渠道讓經銷商來做，當然也有很多代理商，包括省代、區域型代理，或者是某些商品的代理。

授權做代理對市場有什么意義呢?百貨商場必須經過授權才可以銷售，零售商等各種客戶要運用團隊去行銷，去擴大這個市場。我們目前還沒有“市場大了自己做”的想法，因為原本就已經將市場區隔化了。

各種市場是可以被整合的，商品也是可以被整合的，所以不管是在哪個級別城市，不管是二級城市、三級城市，還是四級城市，都有它的價值存在。這些代理商為什么會把品牌商做大呢?可以從內在和外在的關系來分析。比如在2000年進入中國的時候，很多媽媽生了孩子以后，選擇黃色小鴨的產品，就覺得代理這個工作不錯，生了孩子以后找份工作不太容易，還可以自己當老板。我們有個東北經銷代理商就是這樣的情況，一做就做了12年。很多代理商，甚至于說是一個商貿公司，往往就是從一個人，漸漸發展到三個人、五個人、八個人……這樣的發展非�？捎^。

過去有一個代理商做了七八年，負責的專賣店在2005年只有7家店，現在已經70家店了，越做越大，可是回過頭來看代理商的時候，卻沒有成長。鄧小平先生曾說：“與時俱進”，所以我們要看代理商有沒有跟著市場的消費心態去改變。行銷團隊一直都存在，但售后服務、培訓人員……各種要求有沒有跟上?這個渠道不單是鋪路的觀念，很多配套措施都做出來了。有些代理商已經跟不上發展的步伐。這個問題就變成了品牌商最后的決定是什么?品牌商如果沒有辦法把區域的服務做好，沒有足夠的人力在哪個區域把教育培訓做好，品牌商就必須很嚴重地告訴零售商：“市場大了品牌商不會自己做�！�

同樣現在的，代理商面臨的最大的困難，就是有很多折扣活動�，F在折扣活動一年比一年做得更大，買一百送一百，買六百送六百，地方連鎖周年慶等很多活動，這個時候該怎么辦?在九月以前銷售都是前三，九月以后銷售到后三名。為什么?作為一個品牌，不能把價格給做爛，所以一些活動無法參加。一個品牌的知名度還夠，很多百貨商場覺得這個品牌還能在商場內有存在的價值。如何雙贏，就考驗雙方的智慧，而唯有雙贏才是雙方長久合作的基礎。

（編輯：灰太狼）