——黃曉斌先生，廈門全利嬰童用品有限公司總經理

皇家寶貝品牌還未上市，業績相較好孩子、黃色小鴨的業績仍然還需要努力，讓我感覺到更加地惶恐，努力。我會將我們在“市場大了自己做”的一此彎路，與大家進行分享。

皇家寶貝和黃色小鴨都是來自臺灣的品牌，1998年登陸中國大陸，和黃色小鴨一樣，在一些渠道思路、商品研發方面都非常類似。直到2009年底，本品牌引入了第一輪投資，因為不是專業的PE，突然有錢了，進來的第一件事是很多空白的市場要自己做。

在2010年陸續擴大上海覆蓋、加大北京、重慶、廣州、深圳、長沙、吉林等區域，都要自己做品牌。這時，我們品牌遇到的第一個危機，即投入的錢要把這個市場的量迅速做大，在自己代理的資源不夠多的情況下，拿著自己的資金去做，發現了三個問題非常困擾。

首先是遠程管理，團隊沒有準備好就自己做，突然之間市場擴大，新上馬的市場都經歷了近一年的磨合，目前才略有回穩。

第二，是存貨的問題，迅速擴張，產生了要么缺貨，要么店鋪低效導致貨品積壓。

第三個問題是內控，各市場、辦事處的費用難以有效監控。

接下來的兩年時間，我們一直在不斷反思該怎么做，市場大了自己做，前提是把市場做大了。我們做了一些補救措施，很多市場店多了，市場開始穩定了，就和一些代理商談，把我們養了一年到兩年的店轉讓給他們，再出一些政策，做成市場大了，代理商來做。一個品牌進入一個市場會經過幾個時期：導人期、成長期、成熟期。代理商覺得品牌商養過以后，這些店也是很賺錢的，我們就迅速地做了一件事，先把市場護起來，找較多的童裝、嬰裝的代理商們來合作，共同把這個市場做大。我們發現這種思路的轉變，品牌得到了較快的成長，較穩定的市場認可。

因此我們得到了兩點啟示。第一，角色很重要，孕嬰童行業一共有四類人，制造商、品牌商、代理商和零售商，自己是什么角色很重要。品牌商專注于設計和營銷，營銷就意味著做自己的品牌，代理商和零售商是沒法做的。其中，諸如北京、上海、廣州、深圳、重慶這類的超大城市，品牌商會想自己做，這個無可厚非，這里而有品牌推廣的意味在里而。代理商較難運營原因有兩個：成本高，投入周期長。因此最核心的市場自己做，而非市場大了自己做。品牌商只需牢記兩個要點——設計和營銷；

第二，代理商怎么來做這個市場需要溝通，除了河南、四川會分割找兩個省代，其他一個省一律都是一個省代。讓省代來做兩件事情，省會城市代理商自己來直營，二線地級市由下線來做。把關系理清楚了，對代理商和零售商共同發展有所幫助。

品牌商一家贏天下，這個觀點在未來三十年、五十年，如果社會還有分工的話，那是不可能出現的，畢竟術業有專攻。

（編輯：灰太狼）