各位廠家朋友：

感謝您對童商公司的支持。

根據群嬰會暨葉平老師公開課的主辦經驗，我們認為，一場100%成功的招商會=會前精心準備30%+會中現場發揮30%+會后密切跟進40%，特提請貴司在參會前后注意以下要項：

1.廠家在會前、會中、會后要注意哪些要點？

1.1會前1個月：務必提前報名并簽訂參會協議，便于主辦方有充裕時間為您安排招商工作；

1.2會前15-20天：請安排業務人員拜訪意向省份的終端客戶，為群嬰會做意向客戶儲備和動員；

1.3會前1天下午：請貴司參會人員攜展品于會前1天14:00前至會場報到，提前與主辦方討論參會細節、配合事項，并因地制宜調整訂貨政策和演講PPT內容，做訂單與訂貨政策打印、X展架噴繪等準備工作；晚上18:00開會前動員會，討論并確定具體會務、流程；

1.4會議第1天：上午繼續做布展、產品陳列，下午在培訓會上做產品與訂貨政策講解；

1.5會議第2天：在展廳接待客戶，介紹商品，輔導客戶下訂單，錄入并統計訂單等；

1.6會后2天內：請向主辦方索要該省《參會客戶報名表》，該表詳列報名客戶的聯系方式、門店數量、銷售狀況等資料；

1.7會后7天內：立即安排已交定金客戶的貨款催取和發貨，并立即跟進意向客戶，趁熱打鐵；（店老板做大后，往往不缺商品缺服務，因而現場下單的比例越來越低；會后請馬上安排人員跟進，尤其建議廠家高層領導親自拜訪各市縣“龍頭型零售商”，充分表現合作誠意和服務姿態，大大提高合作概率）；

1.8循環往復：后續場次的群嬰會程序同上。

1.9附：《群嬰會廠家參會流程表》

2.廠家為什么要準備這些資料？

對您選定的省份，主辦方將通過QQ或快遞將貴司的品牌資料發送給報名客戶，這是“群嬰會”的特色服務之一。您準備的資料越詳盡生動，對零售商的學習價值越大，您的招商效果將越好。請在群嬰會之前20個工作日發給主辦方，資料包括但不限于：

2.1價目表：貴司產品價目表，訂貨單等，便于客戶判斷您的商品結構、單品數、價位檔次；

2.2公司與產品介紹：最好是PPT格式，內容包括公司與品牌簡介、產品性能、陳列圖片、訂貨政策等基本要素，讓客戶完整了解公司現狀與產品賣點，增加客戶好感；

2.3訂貨政策：針對每個省量身定做招商與訂貨政策，力度要大，創意要新。等到群嬰會訂貨現場時，仍可根據現場氣氛，臨時再加碼調整；

2.4標準展柜與陳列實景照片：如果您的品牌與全國大型嬰童連鎖店有合作，請多拍一些專柜照片，用以突出品牌地位，同時指導客戶陳列您的商品；

2.5POP海報：將公司POP、噴畫、海報、畫冊、吊旗、氣球等助銷、促銷道具等做一個文件包，讓客戶感受貴公司的企劃能力和市場策劃水準；

2.6培訓光碟：如果有合適的培訓人選，請務必在會前拍攝并制作好貴司的產品培訓光碟，時長1至2個小時。該光碟可作為產品培訓資料，彌補會議現場培訓時間的不足，同時給參會客戶每家1盒光碟，讓客戶回去后培訓她的導購員；

2.7其他：任何有關貴公司的采訪報道，任何有利于貴品牌的培訓資料，等等。

（特注：“價目表”、“公司與產品介紹”為必須提交的文件，其余文件可要可不要）

3.怎樣合理安排參會人員？

3.1您要安排專人負責與主辦方作會前、會后的對接工作；

3.2您要專設一個產品培訓師，讓其反復演講產品知識；

3.3建議廠家派出2位工作人員參會即可，其中1位最好是老板（或副總以上級別），能現場根據會議氣氛做出相應決策；“老板在，效果好；老板重視，客戶放心”；

3.4如果參會廠家的產品系列多，單品多（如外出服、內衣、童鞋），布展與撤展的時間長，統計訂單的工作量大，建議貴司要派出足夠多的員工參會并處理相應工作（包含代理商派出的協助員工）。

4.怎樣備妥參展物品？

4.1產品（樣品）：請備妥參會商品，注意包裝，以免長途運輸破損；

4.2貨架：建議您專門研發便于攜帶的參會展架，體積小，重量輕、拆裝易，又美觀；如果您的貨架既多且笨重，請提前發往參會省份；

4.3手提電腦：一部或多部。參會時用作產品培訓、演示，以及訂單錄入等；

4.4物品運輸：請自行負責物品來往運輸及其費用，具體收、發貨單位與地址可咨詢主辦方；

4.5特別提醒：

4.5.1如果貴司的產品對展架的要求不高，且可以擺放在貨架上，建議用酒店的會議桌代替展架，以免貴司長途攜帶；

4.5.2如貴司產品屬于嬰童服飾（尤其是外出服），更要妥善安排展架的及時運輸事宜，以免耽誤參會時機，降低參會效果；

4.6 廠家參會自備物料匯總：訂貨政策（打印），訂單（打�。�，X展架3-5個，噴繪1-3幅（做為背景），名片4盒/人，產品畫冊或宣傳彩頁（一場250份，二場500份），試用裝或禮品若干份（演講時用在互動獎品）。

5.怎樣利用《葉平老師公開課聽課券》在會前開發終端客戶？

5.1根據常識，廠家在意向省份沒有終端客戶基礎，群嬰會的現場訂貨效果很可能不理想。特此建議廠家安排1、2名精干業務人員，提前15—20天拜訪意向省份的嬰童店；（平均每個業務人員每天邀約5個客戶，15天邀約75個，其中30個如期參加群嬰會，廠家就等于擁有了30個意向客戶，效果能不好嗎？�。�

5.2外派業務人員發放《葉平老師公開課聽課券》前，請認真做好三樣準備：第一，強化產品知識培訓，要求業務員熟悉公司產品知識和經銷政策，并掌握基本業務技巧；第二，安排業務員重點學習《嬰童店專用培訓光碟》第一輯中的課程《嬰童店幾種致命錯誤》，懂零售，才能被店老板尊重；第三，拜訪前，給業務員下達日均拜訪客戶數、聽課券發放數、意向客戶數、訂單數，并要求其每日上交《日報表》；

5.3須知：《聽課券》主要用來幫助廠家拓展新客戶，沒必要發給老客戶浪費資源；

5.4接觸客戶時，要以專程贈送《聽課券》（價值300元）的名義，拉近客戶的心理距離（平均每跑2-3家店，就有1家店老板聽過葉老師講課）；能接受《聽課券》者，也愿意了解貴司的產品——機會來了！

5.5如果客戶應廠家邀請參加群嬰會，該客戶更容易在群嬰會時訂該廠家的貨；所謂“一份耕耘，一份收獲；您不播種，哪來收獲？”；

5.6成功案例：湖南“貝之星”童車自2011年9月進入中國市場銷售，參加了10月份四川群嬰會便一炮打響，訂單業績喜人，其原因就在于其客戶邀約工作做的異常扎實。

6.如何利用“產品培訓”來吸引并拓展客戶？

每場群嬰會的第一天下午都安排廠家專場產品培訓會，如果貴司購買了10-20分鐘的的產品講解時間，請注意下列要點：

6.1首先貴司要培訓不少于1個的專、兼職培訓專員（很多公司老板本人便是首席培訓師），建議按照如下方法物色并鍛煉培訓師：

6.1.1在公司內部安排一場產品培訓競賽，要求所有業務人員都必須參加，自備PPT教案，每個人講解20分鐘產品；

6.1.2投票評選前3名演講者，并給予現金獎勵；

6.1.3獲獎者自動成為公司“產品培訓師（專兼職皆可）”；

6.2要求“培訓師”準備10-20分鐘的群嬰會演講（演講演講，首先是演，其次在講，其訣竅不在于把產品全部講遍，而是哪怕只演示一個單品，也能讓所有聽眾牢牢記住。既然是演，一定要：“編劇本，寫臺詞，多次練，反復改”）；

6.3適當準備一些禮品，現場演講時作為互動禮物，效果尤佳；

6.4在各省設立辦事機構的公司，習慣派“駐地業代”參加該省群嬰會，其好處為節省差旅費用，壞處則更為明顯：每個省駐地經理對群嬰會重視程度、演講水平、客情關系差別巨大，參會效果自然良莠不齊。所以，群嬰會應該由總部統一報名、統一規劃，至少其產品培訓應由總部安排的“培訓師”主講；

6.5成功案例：“嬰之王”玩具童床參加多次群嬰會，其產品培訓缺乏亮點，造成客戶印象不深。河南群嬰會時，其市場部朱經理一改以往沉悶的講課方式：第一步，走上講臺便帶領大家大聲呼喊“嬰—之—王”，每呼喚一聲便往人群中拋灑小禮物（價值2元），引爆會場人氣；第二步，把童床樣品抬上講臺，一一演示其獨特商品性能；第三步，對剛講解的商品賣點進行提問，搶答正確者馬上發放“音樂儲錢罐”（價值139元）。演講結束后，零售商把嬰之王的展位圍得水泄不通。請記住：朱經理完全沒采用PPT講解。

7.怎么在會議期間提高招商效率和訂貨金額？

每場群嬰會會期只有不足2天，參會廠家12-25個，品牌數量15-30個，零售商客戶200-500個，要在如此短暫的時間從眾多品牌中脫穎而出，您要把握以下要點：

7.1會前就明確意向客戶、重點意向客戶是否參會，幾點達到，以便及時迎賓并給予熱情接待；

7.2給貴司的每個參會業務員下達嚴格的客戶接觸數量、意向客戶數量、成交客戶數量、訂單金額等指標；

7.3須知：會議期間有三頓正餐，請安排您的業務員穿插坐在客戶餐席上，主動端茶、遞水、倒酒、布菜，順便散發名片，介紹公司產品政策；3餐飯，每個業務能有效服務27個客戶（10人/桌），3個業務就能服務81個客戶，至少有10多個店主能成為意向客戶吧？

7.4會議期間，請事先購買“擴音器”（見http://item.taobao.com/item.htm?id=4729413120 新在線N74教學擴音器，118元），訂貨會時安排專人不停的用以講解、演示商品，聚攏現場人氣；其他員工協助招攬客戶靠近或進入貴司展位，并輔導客戶現場訂貨；

7.5不吆喝，不賣貨：萬一您的展位現場客戶不多，我們更要精神抖擻，大聲攬客，因為，“客戶不是等來的，而是搶來的”；

7.6成功案例：河南群嬰會時，“成長日記”紙尿褲采用花車陳列方式，現場對比測試各品牌紙尿褲的吸濕透氣功能；其分公司人員一律穿著印有成長日記logo與宣傳語的圍裙，佩戴“擴音器”，邊講解產品邊提問，客戶回答正確馬上發放小禮品，吸引了大量客戶圍觀，招商效果特好。

8.如何制定訂單？

8.1對廠家而言，參加群嬰會的主要目的是發展更多新客戶。因而在制定訂貨政策時，要考慮到新客戶的“試銷”心態，將首單的訂貨金額降低、訂貨獎勵加大，現場刺激更多客戶成交，提高市場占有率（而以往參會的個別廠家出于收回參會費用的迫切心理，將訂貨金額訂的過高，導致意向客戶懷疑該廠家在做“一錘子買賣”而不敢下單，等于用“高門檻”嚇退新客戶，太可惜�。�；

8.2因為現場新客戶比較多，對貴司的商品結構不熟悉或經銷信心不足，所以建議食品、用品類廠家采取2份“套餐訂單”+“自由訂單”；

8.3“套餐訂單”請分為“套餐A”和“套餐B”等多個等級，對應不同的訂貨折扣或獎品。其好處在于節省零售商訂貨時間，快速成交；

8.4“自由訂單”適合某些對貴司產品信心不足或信心很足的意向客戶，可建議客戶自由訂貨；

8.5無論是哪種形式的訂單，建議采取統一格式，即把訂貨政策放在訂單的頂部，便于客戶看到政策才下訂單；

8.6請制作一份excel格式電子訂單，能自動匯總訂貨總金額，便于在現場快速錄入并統計全部客戶訂單；

8.7外出服、嬰兒內衣、童鞋等季節性商品，其產品線長、款式多，所以在訂單制作時要分門別類；在陳列展示時要用KT板標明**系列（貨號**至**），并張貼在相應系列商品旁邊；最好能在商品的價格簽上寫明（訂單）第*頁，便于零售商在相中該商品時能立即找到訂單上的貨號；

8.8將訂貨政策制作成POP，或X展架，張貼在展架上或擺放在展架旁邊；

8.9請廠家預先制作所有的噴繪、海報、X展架、訂單、訂貨政策，并自行運輸或攜帶至會場（大會冠名廠家另需設計、制作主背景板大幅噴畫）。

9.訂貨時要注意哪些要點？

9.1客戶產生意向并在廠家代表的輔導下訂貨；

9.2客戶將訂單交廠家，廠家代表請遵循“葉老師四步訂單法”：①統計并確認訂貨金額是否達標？②判斷該訂單是否有效（例如，有無客戶已做經銷等）？③查看其訂貨商品數量與結構是否合理？④有無可能勸服客戶增加訂貨以便享受更好訂貨政策？；

9.3廠家代表確認該訂單后，自行決定是否現場收取客戶訂金。

10.群嬰會的相關參會費用有哪些？

10.1差旅費用：貴司參會人員的差旅費用自行承擔；

10.2會議期間費用：會議期間，主辦方免費提供貴司2天期限的標準間1個，以及參會人員的正餐飲食；超過2天的住宿和飲食請自行解決；

10.3運輸費用：貴司自行承擔參會物品的運輸費用；如果主辦方應多數廠家要求，租賃大貨車或大客車做省際長途運輸，參與者請AA制平均付費；

10.4其他費用：貴司為參會而做的宣傳物品，以及臨時趕制的參會道具、POP條幅等宣傳物品，其費用自行承擔。

11.如何利用群嬰會拓展全國市場？

群嬰會按省舉辦，巡回展出，協助廠家下沉渠道，深耕終端，完成全國市場布局。依照慣例，主辦方每月舉辦2場群嬰會（最多不超過3場），以便廠家有充足的時間完成“15天會前渠道動員+4天會中招商訂貨+11天會后跟進服務”。特此建議貴司：

11.1與主辦方就群嬰會簽訂常年合作協議，便于完成各省市場深層次拓展，讓每月的新客戶拓展與老客戶維護均衡，促進營銷部門月度工作的規范化、高效化、節奏化；

11.2在公司人員中優化或新招2名業務人員，專門負責群嬰會全國巡演，會前做計劃省份的客戶拜訪、邀約，會中做產品布展與訂貨講解，會后做催款發貨以及意向客戶的跟進成交；如果工作量仍然較大，建議公司高層干部協助做重點客戶跟進，而催款發貨等會后事務交客服部門也可；

11.3須知：由于地區差異和貴司產品的特性，不可能每個省的招商效果都好，更不可能都不好，重要的是，通過群嬰會完成品牌的全國路演、展示、宣傳、招商、訂貨、培訓，以及意向客戶面對面溝通，老客戶現場加深客情。您的“品牌”，不做央視廣告，就選擇群嬰會。

12.聯系方式

有其他不明事宜，請通過以下方式垂詢，我們將第一時間為您服務，謝謝！

張  婭   手機: 139 5811 7526      QQ:13958 1175   電話：0571-8900 8816

張  濤   手機: 159 5718 3883      QQ:24566 26372  電話：0571-8240 9429

孫淑銀   手機：158 5811 8117      QQ:1686 56915   電話：0571-8240 9429

作為群嬰會主辦方，童商公司跨省操辦群嬰會，需要協調幾百個廠、商，數百個環節，要克服的困難極多。有欠妥之處，期望您能諒解、提醒、配合，共同為客戶提供優質服務。

最后，務請各位廠家老總安排所有群嬰會涉會人員共同學習本指南，以期發揮協同效應。感謝您的耐心瀏覽，多謝！

（編輯：灰太狼）