各位廠家朋友：
感謝您對童商公司的支持。
根據(jù)群嬰會暨葉平老師公開課的主辦經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，一場100%成功的招商會=會前精心準(zhǔn)備30%+會中現(xiàn)場發(fā)揮30%+會后密切跟進(jìn)40%，特提請貴司在參會前后注意以下要項(xiàng)：
1.廠家在會前、會中、會后要注意哪些要點(diǎn)？
1.1會前1個(gè)月：務(wù)必提前報(bào)名并簽訂參會協(xié)議，便于主辦方有充裕時(shí)間為您安排招商工作；
1.2會前15-20天：請安排業(yè)務(wù)人員拜訪意向省份的終端客戶，為群嬰會做意向客戶儲備和動員；
1.3會前1天下午：請貴司參會人員攜展品于會前1天14:00前至?xí)䦂鰣?bào)到，提前與主辦方討論參會細(xì)節(jié)、配合事項(xiàng)，并因地制宜調(diào)整訂貨政策和演講PPT內(nèi)容，做訂單與訂貨政策打印、X展架噴繪等準(zhǔn)備工作；晚上18:00開會前動員會，討論并確定具體會務(wù)、流程；
1.4會議第1天：上午繼續(xù)做布展、產(chǎn)品陳列，下午在培訓(xùn)會上做產(chǎn)品與訂貨政策講解；
1.5會議第2天：在展廳接待客戶，介紹商品，輔導(dǎo)客戶下訂單，錄入并統(tǒng)計(jì)訂單等；
1.6會后2天內(nèi)：請向主辦方索要該省《參會客戶報(bào)名表》，該表詳列報(bào)名客戶的聯(lián)系方式、門店數(shù)量、銷售狀況等資料；
1.7會后7天內(nèi)：立即安排已交定金客戶的貨款催取和發(fā)貨，并立即跟進(jìn)意向客戶，趁熱打鐵；（店老板做大后，往往不缺商品缺服務(wù)，因而現(xiàn)場下單的比例越來越低；會后請馬上安排人員跟進(jìn)，尤其建議廠家高層領(lǐng)導(dǎo)親自拜訪各市縣“龍頭型零售商”，充分表現(xiàn)合作誠意和服務(wù)姿態(tài)，大大提高合作概率）；
1.8循環(huán)往復(fù)：后續(xù)場次的群嬰會程序同上。
1.9附：《群嬰會廠家參會流程表》
2.廠家為什么要準(zhǔn)備這些資料？
對您選定的省份，主辦方將通過QQ或快遞將貴司的品牌資料發(fā)送給報(bào)名客戶，這是“群嬰會”的特色服務(wù)之一。您準(zhǔn)備的資料越詳盡生動，對零售商的學(xué)習(xí)價(jià)值越大，您的招商效果將越好。請?jiān)谌簨霑?0個(gè)工作日發(fā)給主辦方，資料包括但不限于：
2.1價(jià)目表：貴司產(chǎn)品價(jià)目表，訂貨單等，便于客戶判斷您的商品結(jié)構(gòu)、單品數(shù)、價(jià)位檔次；
2.2公司與產(chǎn)品介紹：最好是PPT格式，內(nèi)容包括公司與品牌簡介、產(chǎn)品性能、陳列圖片、訂貨政策等基本要素，讓客戶完整了解公司現(xiàn)狀與產(chǎn)品賣點(diǎn)，增加客戶好感；
2.3訂貨政策：針對每個(gè)省量身定做招商與訂貨政策，力度要大，創(chuàng)意要新。等到群嬰會訂貨現(xiàn)場時(shí)，仍可根據(jù)現(xiàn)場氣氛，臨時(shí)再加碼調(diào)整；
2.4標(biāo)準(zhǔn)展柜與陳列實(shí)景照片：如果您的品牌與全國大型嬰童連鎖店有合作，請多拍一些專柜照片，用以突出品牌地位，同時(shí)指導(dǎo)客戶陳列您的商品；
2.5POP海報(bào)：將公司POP、噴畫、海報(bào)、畫冊、吊旗、氣球等助銷、促銷道具等做一個(gè)文件包，讓客戶感受貴公司的企劃能力和市場策劃水準(zhǔn)；
2.6培訓(xùn)光碟：如果有合適的培訓(xùn)人選，請務(wù)必在會前拍攝并制作好貴司的產(chǎn)品培訓(xùn)光碟，時(shí)長1至2個(gè)小時(shí)。該光碟可作為產(chǎn)品培訓(xùn)資料，彌補(bǔ)會議現(xiàn)場培訓(xùn)時(shí)間的不足，同時(shí)給參會客戶每家1盒光碟，讓客戶回去后培訓(xùn)她的導(dǎo)購員；
2.7其他：任何有關(guān)貴公司的采訪報(bào)道，任何有利于貴品牌的培訓(xùn)資料，等等。
（特注：“價(jià)目表”、“公司與產(chǎn)品介紹”為必須提交的文件，其余文件可要可不要）
3.怎樣合理安排參會人員？
3.1您要安排專人負(fù)責(zé)與主辦方作會前、會后的對接工作；
3.2您要專設(shè)一個(gè)產(chǎn)品培訓(xùn)師，讓其反復(fù)演講產(chǎn)品知識；
3.3建議廠家派出2位工作人員參會即可，其中1位最好是老板（或副總以上級別），能現(xiàn)場根據(jù)會議氣氛做出相應(yīng)決策；“老板在，效果好；老板重視，客戶放心”；
3.4如果參會廠家的產(chǎn)品系列多，單品多（如外出服、內(nèi)衣、童鞋），布展與撤展的時(shí)間長，統(tǒng)計(jì)訂單的工作量大，建議貴司要派出足夠多的員工參會并處理相應(yīng)工作（包含代理商派出的協(xié)助員工）。
4.怎樣備妥參展物品？
4.1產(chǎn)品（樣品）：請備妥參會商品，注意包裝，以免長途運(yùn)輸破損；
4.2貨架：建議您專門研發(fā)便于攜帶的參會展架，體積小，重量輕、拆裝易，又美觀；如果您的貨架既多且笨重，請?zhí)崆鞍l(fā)往參會省份；
4.3手提電腦：一部或多部。參會時(shí)用作產(chǎn)品培訓(xùn)、演示，以及訂單錄入等；
4.4物品運(yùn)輸：請自行負(fù)責(zé)物品來往運(yùn)輸及其費(fèi)用，具體收、發(fā)貨單位與地址可咨詢主辦方；
4.5特別提醒：
4.5.1如果貴司的產(chǎn)品對展架的要求不高，且可以擺放在貨架上，建議用酒店的會議桌代替展架，以免貴司長途攜帶；
4.5.2如貴司產(chǎn)品屬于嬰童服飾（尤其是外出服），更要妥善安排展架的及時(shí)運(yùn)輸事宜，以免耽誤參會時(shí)機(jī)，降低參會效果；
4.6 廠家參會自備物料匯總：訂貨政策（打印），訂單（打印），X展架3-5個(gè)，噴繪1-3幅（做為背景），名片4盒/人，產(chǎn)品畫冊或宣傳彩頁（一場250份，二場500份），試用裝或禮品若干份（演講時(shí)用在互動獎(jiǎng)品）。
5.怎樣利用《葉平老師公開課聽課券》在會前開發(fā)終端客戶？
5.1根據(jù)常識，廠家在意向省份沒有終端客戶基礎(chǔ)，群嬰會的現(xiàn)場訂貨效果很可能不理想。特此建議廠家安排1、2名精干業(yè)務(wù)人員，提前15—20天拜訪意向省份的嬰童店；（平均每個(gè)業(yè)務(wù)人員每天邀約5個(gè)客戶，15天邀約75個(gè)，其中30個(gè)如期參加群嬰會，廠家就等于擁有了30個(gè)意向客戶，效果能不好嗎？！）
5.2外派業(yè)務(wù)人員發(fā)放《葉平老師公開課聽課券》前，請認(rèn)真做好三樣準(zhǔn)備：第一，強(qiáng)化產(chǎn)品知識培訓(xùn)，要求業(yè)務(wù)員熟悉公司產(chǎn)品知識和經(jīng)銷政策，并掌握基本業(yè)務(wù)技巧；第二，安排業(yè)務(wù)員重點(diǎn)學(xué)習(xí)《嬰童店專用培訓(xùn)光碟》第一輯中的課程《嬰童店幾種致命錯(cuò)誤》，懂零售，才能被店老板尊重；第三，拜訪前，給業(yè)務(wù)員下達(dá)日均拜訪客戶數(shù)、聽課券發(fā)放數(shù)、意向客戶數(shù)、訂單數(shù)，并要求其每日上交《日報(bào)表》；
5.3須知：《聽課券》主要用來幫助廠家拓展新客戶，沒必要發(fā)給老客戶浪費(fèi)資源；
5.4接觸客戶時(shí)，要以專程贈送《聽課券》（價(jià)值300元）的名義，拉近客戶的心理距離（平均每跑2-3家店，就有1家店老板聽過葉老師講課）；能接受《聽課券》者，也愿意了解貴司的產(chǎn)品——機(jī)會來了！
5.5如果客戶應(yīng)廠家邀請參加群嬰會，該客戶更容易在群嬰會時(shí)訂該廠家的貨；所謂“一份耕耘，一份收獲；您不播種，哪來收獲？”；
5.6成功案例：湖南“貝之星”童車自2011年9月進(jìn)入中國市場銷售，參加了10月份四川群嬰會便一炮打響，訂單業(yè)績喜人，其原因就在于其客戶邀約工作做的異常扎實(shí)。
6.如何利用“產(chǎn)品培訓(xùn)”來吸引并拓展客戶？
每場群嬰會的第一天下午都安排廠家專場產(chǎn)品培訓(xùn)會，如果貴司購買了10-20分鐘的的產(chǎn)品講解時(shí)間，請注意下列要點(diǎn)：
6.1首先貴司要培訓(xùn)不少于1個(gè)的專、兼職培訓(xùn)專員（很多公司老板本人便是首席培訓(xùn)師），建議按照如下方法物色并鍛煉培訓(xùn)師：
6.1.1在公司內(nèi)部安排一場產(chǎn)品培訓(xùn)競賽，要求所有業(yè)務(wù)人員都必須參加，自備PPT教案，每個(gè)人講解20分鐘產(chǎn)品；
6.1.2投票評選前3名演講者，并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；
6.1.3獲獎(jiǎng)?wù)咦詣映蔀楣尽爱a(chǎn)品培訓(xùn)師（專兼職皆可）”；
6.2要求“培訓(xùn)師”準(zhǔn)備10-20分鐘的群嬰會演講（演講演講，首先是演，其次在講，其訣竅不在于把產(chǎn)品全部講遍，而是哪怕只演示一個(gè)單品，也能讓所有聽眾牢牢記住。既然是演，一定要：“編劇本，寫臺詞，多次練，反復(fù)改”）；
6.3適當(dāng)準(zhǔn)備一些禮品，現(xiàn)場演講時(shí)作為互動禮物，效果尤佳；
6.4在各省設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)的公司，習(xí)慣派“駐地業(yè)代”參加該省群嬰會，其好處為節(jié)省差旅費(fèi)用，壞處則更為明顯：每個(gè)省駐地經(jīng)理對群嬰會重視程度、演講水平、客情關(guān)系差別巨大，參會效果自然良莠不齊。所以，群嬰會應(yīng)該由總部統(tǒng)一報(bào)名、統(tǒng)一規(guī)劃，至少其產(chǎn)品培訓(xùn)應(yīng)由總部安排的“培訓(xùn)師”主講；
6.5成功案例：“嬰之王”玩具童床參加多次群嬰會，其產(chǎn)品培訓(xùn)缺乏亮點(diǎn)，造成客戶印象不深。河南群嬰會時(shí)，其市場部朱經(jīng)理一改以往沉悶的講課方式：第一步，走上講臺便帶領(lǐng)大家大聲呼喊“嬰—之—王”，每呼喚一聲便往人群中拋灑小禮物（價(jià)值2元），引爆會場人氣；第二步，把童床樣品抬上講臺，一一演示其獨(dú)特商品性能；第三步，對剛講解的商品賣點(diǎn)進(jìn)行提問，搶答正確者馬上發(fā)放“音樂儲錢罐”（價(jià)值139元）。演講結(jié)束后，零售商把嬰之王的展位圍得水泄不通。請記住：朱經(jīng)理完全沒采用PPT講解。
7.怎么在會議期間提高招商效率和訂貨金額？
每場群嬰會會期只有不足2天，參會廠家12-25個(gè)，品牌數(shù)量15-30個(gè)，零售商客戶200-500個(gè)，要在如此短暫的時(shí)間從眾多品牌中脫穎而出，您要把握以下要點(diǎn)：
7.1會前就明確意向客戶、重點(diǎn)意向客戶是否參會，幾點(diǎn)達(dá)到，以便及時(shí)迎賓并給予熱情接待；
7.2給貴司的每個(gè)參會業(yè)務(wù)員下達(dá)嚴(yán)格的客戶接觸數(shù)量、意向客戶數(shù)量、成交客戶數(shù)量、訂單金額等指標(biāo)；
7.3須知：會議期間有三頓正餐，請安排您的業(yè)務(wù)員穿插坐在客戶餐席上，主動端茶、遞水、倒酒、布菜，順便散發(fā)名片，介紹公司產(chǎn)品政策；3餐飯，每個(gè)業(yè)務(wù)能有效服務(wù)27個(gè)客戶（10人/桌），3個(gè)業(yè)務(wù)就能服務(wù)81個(gè)客戶，至少有10多個(gè)店主能成為意向客戶吧？
7.4會議期間，請事先購買“擴(kuò)音器”（見http://item.taobao.com/item.htm?id=4729413120 新在線N74教學(xué)擴(kuò)音器，118元），訂貨會時(shí)安排專人不停的用以講解、演示商品，聚攏現(xiàn)場人氣；其他員工協(xié)助招攬客戶靠近或進(jìn)入貴司展位，并輔導(dǎo)客戶現(xiàn)場訂貨；
7.5不吆喝，不賣貨：萬一您的展位現(xiàn)場客戶不多，我們更要精神抖擻，大聲攬客，因?yàn)椋翱蛻舨皇堑葋淼模菗寔淼摹保?/p>
7.6成功案例：河南群嬰會時(shí)，“成長日記”紙尿褲采用花車陳列方式，現(xiàn)場對比測試各品牌紙尿褲的吸濕透氣功能；其分公司人員一律穿著印有成長日記logo與宣傳語的圍裙，佩戴“擴(kuò)音器”，邊講解產(chǎn)品邊提問，客戶回答正確馬上發(fā)放小禮品，吸引了大量客戶圍觀，招商效果特好。
8.如何制定訂單？
8.1對廠家而言，參加群嬰會的主要目的是發(fā)展更多新客戶。因而在制定訂貨政策時(shí)，要考慮到新客戶的“試銷”心態(tài)，將首單的訂貨金額降低、訂貨獎(jiǎng)勵(lì)加大，現(xiàn)場刺激更多客戶成交，提高市場占有率（而以往參會的個(gè)別廠家出于收回參會費(fèi)用的迫切心理，將訂貨金額訂的過高，導(dǎo)致意向客戶懷疑該廠家在做“一錘子買賣”而不敢下單，等于用“高門檻”嚇退新客戶，太可惜！）；
8.2因?yàn)楝F(xiàn)場新客戶比較多，對貴司的商品結(jié)構(gòu)不熟悉或經(jīng)銷信心不足，所以建議食品、用品類廠家采取2份“套餐訂單”+“自由訂單”；
8.3“套餐訂單”請分為“套餐A”和“套餐B”等多個(gè)等級，對應(yīng)不同的訂貨折扣或獎(jiǎng)品。其好處在于節(jié)省零售商訂貨時(shí)間，快速成交；
8.4“自由訂單”適合某些對貴司產(chǎn)品信心不足或信心很足的意向客戶，可建議客戶自由訂貨；
8.5無論是哪種形式的訂單，建議采取統(tǒng)一格式，即把訂貨政策放在訂單的頂部，便于客戶看到政策才下訂單；
8.6請制作一份excel格式電子訂單，能自動匯總訂貨總金額，便于在現(xiàn)場快速錄入并統(tǒng)計(jì)全部客戶訂單；
8.7外出服、嬰兒內(nèi)衣、童鞋等季節(jié)性商品，其產(chǎn)品線長、款式多，所以在訂單制作時(shí)要分門別類；在陳列展示時(shí)要用KT板標(biāo)明**系列（貨號**至**），并張貼在相應(yīng)系列商品旁邊；最好能在商品的價(jià)格簽上寫明（訂單）第*頁，便于零售商在相中該商品時(shí)能立即找到訂單上的貨號；
8.8將訂貨政策制作成POP，或X展架，張貼在展架上或擺放在展架旁邊；
8.9請廠家預(yù)先制作所有的噴繪、海報(bào)、X展架、訂單、訂貨政策，并自行運(yùn)輸或攜帶至?xí)䦂觯ù髸诿麖S家另需設(shè)計(jì)、制作主背景板大幅噴畫）。
9.訂貨時(shí)要注意哪些要點(diǎn)？
9.1客戶產(chǎn)生意向并在廠家代表的輔導(dǎo)下訂貨；
9.2客戶將訂單交廠家，廠家代表請遵循“葉老師四步訂單法”：①統(tǒng)計(jì)并確認(rèn)訂貨金額是否達(dá)標(biāo)？②判斷該訂單是否有效（例如，有無客戶已做經(jīng)銷等）？③查看其訂貨商品數(shù)量與結(jié)構(gòu)是否合理？④有無可能勸服客戶增加訂貨以便享受更好訂貨政策？；
9.3廠家代表確認(rèn)該訂單后，自行決定是否現(xiàn)場收取客戶訂金。
10.群嬰會的相關(guān)參會費(fèi)用有哪些？
10.1差旅費(fèi)用：貴司參會人員的差旅費(fèi)用自行承擔(dān)；
10.2會議期間費(fèi)用：會議期間，主辦方免費(fèi)提供貴司2天期限的標(biāo)準(zhǔn)間1個(gè)，以及參會人員的正餐飲食；超過2天的住宿和飲食請自行解決；
10.3運(yùn)輸費(fèi)用：貴司自行承擔(dān)參會物品的運(yùn)輸費(fèi)用；如果主辦方應(yīng)多數(shù)廠家要求，租賃大貨車或大客車做省際長途運(yùn)輸，參與者請AA制平均付費(fèi)；
10.4其他費(fèi)用：貴司為參會而做的宣傳物品，以及臨時(shí)趕制的參會道具、POP條幅等宣傳物品，其費(fèi)用自行承擔(dān)。
11.如何利用群嬰會拓展全國市場？
群嬰會按省舉辦，巡回展出，協(xié)助廠家下沉渠道，深耕終端，完成全國市場布局。依照慣例，主辦方每月舉辦2場群嬰會（最多不超過3場），以便廠家有充足的時(shí)間完成“15天會前渠道動員+4天會中招商訂貨+11天會后跟進(jìn)服務(wù)”。特此建議貴司：
11.1與主辦方就群嬰會簽訂常年合作協(xié)議，便于完成各省市場深層次拓展，讓每月的新客戶拓展與老客戶維護(hù)均衡，促進(jìn)營銷部門月度工作的規(guī)范化、高效化、節(jié)奏化；
11.2在公司人員中優(yōu)化或新招2名業(yè)務(wù)人員，專門負(fù)責(zé)群嬰會全國巡演，會前做計(jì)劃省份的客戶拜訪、邀約，會中做產(chǎn)品布展與訂貨講解，會后做催款發(fā)貨以及意向客戶的跟進(jìn)成交；如果工作量仍然較大，建議公司高層干部協(xié)助做重點(diǎn)客戶跟進(jìn)，而催款發(fā)貨等會后事務(wù)交客服部門也可；
11.3須知：由于地區(qū)差異和貴司產(chǎn)品的特性，不可能每個(gè)省的招商效果都好，更不可能都不好，重要的是，通過群嬰會完成品牌的全國路演、展示、宣傳、招商、訂貨、培訓(xùn)，以及意向客戶面對面溝通，老客戶現(xiàn)場加深客情。您的“品牌”，不做央視廣告，就選擇群嬰會。
12.聯(lián)系方式
有其他不明事宜，請通過以下方式垂詢，我們將第一時(shí)間為您服務(wù)，謝謝！
張 婭 手機(jī): 139 5811 7526 QQ:13958 1175 電話：0571-8900 8816
張 濤 手機(jī): 159 5718 3883 QQ:24566 26372 電話：0571-8240 9429
孫淑銀 手機(jī)：158 5811 8117 QQ:1686 56915 電話：0571-8240 9429
作為群嬰會主辦方，童商公司跨省操辦群嬰會，需要協(xié)調(diào)幾百個(gè)廠、商，數(shù)百個(gè)環(huán)節(jié)，要克服的困難極多。有欠妥之處，期望您能諒解、提醒、配合，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
最后，務(wù)請各位廠家老總安排所有群嬰會涉會人員共同學(xué)習(xí)本指南，以期發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。感謝您的耐心瀏覽，多謝！
（編輯：灰太狼）