為穩定經銷商隊伍，很多企業采取了保姆式營銷，然而面對高額的市場費用，往往又半途而廢，而聊城好佳一“保姆式”的營銷又是靠什么力量執行的呢？

俗話說：“萬事開頭難”，任何品牌的產品在剛剛進入市場時都會遇到較大的困難。如果企業在產品導入期不能夠準確地把握住產品的推廣策略，市場推廣工作就很容易夭折。

好佳一公司非常清晰地認識到了這一點，從產品上市期就啟動了對經銷商“保姆式”的全程服務，以確保市場推廣策略可以得到有效執行，而為了真正讓服務落實到位，好佳一在戰略核心市場都設置了辦事處，方便辦事處的人員及時與經銷商溝通、配合。

首先，好佳一公司建立了一套“市場評估系統”，對新進入的市場進行全面市場考核并打分，如果該市場符合公司的戰略核心市場的定位，那么好佳一則會毫不猶豫地在該市場設立辦事處，招聘駐地有經驗的銷售人員進行渠道開發。

在核心戰略市場建立的辦事處擁有比較完整的職能體系，設置了辦事處主任、銷售內勤、渠道擴展組、城區開發組、KA主管等職位。

在進行渠道開發之前，辦事處人員會提報“市場開發策略方案”，方案內容包括需要總公司提供的資源、政策力度、產品戰略等，總公司根據提報的市場開發方案進行分析后，針對辦事處需求有重點地實施支持。

通常，好佳一公司對于核心戰略市場的支持力度非常大，在普通市場的投入基礎上，享有資源配置的優先權，特別加強人員、車輛等基礎資源的配置并盡量保證到位，并且會根據市場開發的不同階段進行相應的市場投入。比如在市場建設初期，主要針對渠道擴展進行投入，而產品導入后則會進行市場拉動的資源投入。好佳一公司集中優勢資源的全力支持，確保了核心市場的穩步持續發展。在總部的支持下，辦事處人員對市場進行重點渠道開發和網絡布局，并為渠道經銷商建立銷售檔案，以保障渠道的成功開發。

做好經銷商保姆，強化渠道的執行力

好佳一公司在核心戰略市場設立辦事處，并且不惜大力投入，最主要的目的就是通過這個機構深入當地市場，因地制宜，貫徹實施好佳一獨創的“保姆式”銷售服務模式，全面執行好佳一的營銷政策。

通過全國范圍內多個辦事處系統的建立對每個區域市場進行全方位的立體式開發。充分保證市場開發的成功和政策執行的準確性。

快消品行業的經銷商在運作市場時經常遇到產品滯銷、鋪市困難等諸多問題，從而帶來經營風險。但是在辦事處的全面協助下，好佳一的經銷商做得十分輕松。有經銷商告訴記者：“好佳一的市場分析、產品推廣、拓展計劃等等全部由當地辦事處負責考慮和運作，而經銷商的主要工作就是產品配送和打款�！�

不僅如此，好佳一為了讓經銷商保持與品牌、市場同步成長，還針對經銷商在發展過程中常遇到的問題和瓶頸，制定了一整套人員培訓方案，幫助經銷商做好內部管理和人才培育。好佳一公司負責人在接受記者采訪時表示：“解決了經銷商人員的技能、專業度等能力方面的問題，經銷商才能更加專注地與企業合作，確保各渠道產品銷量的持續增長。”

好佳一公司如此周到的“保姆式”服務，解決了經銷商難題的同時，也贏得了品牌的成長�；�于全程“保姆式”的銷售服務模式的有效性，好佳一公司敢于在快消品行業內率先提出“無風險經營”的合作理念。企業針對核心戰略產品進行全程的銷售跟蹤，如果遇到問題好佳一也會全部承擔市場風險，確保與之合作的經銷商經營無風險。

戰略性賠錢是為了更長久地賺錢

好佳一在核心市場建立辦事處，大力投入，并且采取“保姆式”銷售服務模式對經銷商進行協作，這對于企業來說是一筆很大的開銷，給企業帶來較大的市場經營成本，但是好佳一公司沒有計較暫時的得失，而是把這種辦事處的服務模式納入了公司發展的戰略考慮。好佳一營銷總監李雷認為：“其實快消品的銷售就是規模效益的體現，只要市場容量和銷售規模做大后企業就會盈利，因此在核心戰略市場上公司不會計較一時的得失而放棄快速發展的機遇。好佳一具備市場創新精神，有準確市場定位和長遠發展眼光，而全程‘保姆式’銷售服務模式可以幫助企業加強對核心市場的銷售推動，增強把控能力。所以眼前戰略性的理性賠錢，其實是為了企業未來能更長久地賺錢的良性循環。”

那么，有沒有辦法讓辦事處的高額費用找到化解的方法呢？記者了解到，他們在高投入的情況下，還真有高招對市場費用進行化解。

企業的良性運轉還是需要一個合理的投入產出比，當市場投入部分增長，而為了長遠的戰略考慮這部分成本又必須支出的情況下，好佳一公司就通過其它一些措施控制成本，化解企業資金壓力。

核心產品實現“自產自銷一體化”，降低生產成本

好佳一公司核心戰略產品包括無菌磚花生牛奶、喜羊羊系列兒童粥產品、核桃A三大系列。無菌磚花生牛奶產品從前主要采用貼牌代工方式生產，2009年好佳一引進兩條瑞典利樂無菌生產灌裝線，一舉化解了由代工帶來的高成本。目前公司的三大核心戰略產品均實現了自產自銷，為企業在市場運作過程中提供了很好的自主性，也降低了生產成本，保障了市場建設方面的投入。

確保營銷執行到位，降低市場成本

各核心市場辦事處與好佳一總公司溝通順暢，在公司制訂的營銷政策執行上方法得當、措施得力，有效地保證了營銷策略在市場推廣上起到積極有效的作用。這樣一來提高了市場推廣效率，減少了運作中的問題，也從另一個角度節省了很多不必要的投入，降低了市場運作成本。

做大市場，以規模效應降低成本

好佳一公司李總認為，只要不斷擴大區域市場規模，使得產品的銷售排名居于該區域市場的前兩名，就會大大降低市場經營成本，而且還會為市場帶來更多的資源。

事實表明，通過核心市場的建立和全程“保姆式”的銷售服務，好佳一的產品已經成為眾多區域市場上的銷售冠軍，逐步形成的品牌號召力更對這些區域市場乃至全國市場的長遠發展產生了非常強大的良性影響。

示范效應降低后期成本

好佳一針對一個區域市場采取“突出重點、以點帶面”的市場策略，通過核心市場進行重點精耕，打造樣板，然后以點帶面地帶動周邊地區的銷售。雖然在重點市場建設初期就要進行品牌推廣、產品營銷、團隊組建、渠道建設等各方面的市場投入，短期內看起來市場投入成本很高，但是通過這樣的市場精耕，不僅穩固了和經銷商的合作關系，穩固了好佳一在當地的市場占有率，還能對為周邊市場起到示范效應，降低后期市場開發的成本。

縱觀好佳一的保姆式營銷模式，我們不難發現：目前食品行業的市場競爭已由品牌和產品的競爭上升到服務的競爭。好佳一核心市場辦事處的培育和全程“保姆式”服務，加強了市場培育和產品鋪市力度，讓公司的銷售政策得以切實執行，并降低了經銷商經營過程中的風險，這樣優質的服務穩固了經銷商隊伍，讓好佳一產品市場占有率穩步上升，為實現更長遠的贏利目標創造了良好的基礎。

（編輯：灰太狼）