從2008年開始，幾乎是在乳品發生“三聚氰胺”事件的同時，一直以來市場狀態不溫不火的植物蛋白飲料行業如雨后春筍般迅速崛起。在整個快銷品行業面臨嚴峻考驗的情況下，植物蛋白飲料卻迎來了難得的發展機遇。其中最具代表性的便是好佳一生物乳業有限公司的核桃A在市場上的良好表現。 對此，本刊記者采訪了聊城好佳一生物乳業有限公司營銷總經理李雷先生。

市場空間亟需拓展

《中國食品評介》：植物蛋白飲料應該算作飲料市場上的傳統品類了，近兩年的發展勢頭相當不錯，李總怎么看待該品類未來的發展前景？

李雷：我認為植物蛋白飲料的持續走熱，其根本原因是這種細分品類的飲料順應了現代人追求健康的消費趨勢。據研究，適量飲用植物蛋白飲料比飲用動物蛋白飲品如牛奶等更有增強耐力延長壽命之功效。植物蛋白對心血管也有一定保護作用。中國歷來都有食用純植物果實的習俗和文化，如核桃、花生、杏仁、榛子…等等，這些果實來自大自然，富含人體所必需的多種維生素和礦物質，以其為原料生產出來的飲料，當然在現代飲料行業中更綠色、更營養、更健康，更符合現代消費趨勢！

雖然如此，但現在國內以北方的承德露露和南方的海南椰樹椰汁為代表的植物蛋白飲料的市場規模一直做不大，相對茶飲料和果汁飲料的市場規模相差甚遠。露露和椰樹這兩個領先品牌多年來也基本徘徊在10億元左右的銷售規模，再往上做就變的非常困難。究其原因，我認為植物蛋白飲料的市場規模沒有茶飲料大，主要在于生產企業的營銷水平還需要不斷提高，營銷方式還需要不斷創新，針對消費群體的不同，產品線還需要不斷更新發展。

內外兼修贏市場

《中國食品評介》：企業去年成功推出了一款“核桃A”的植物蛋白飲料，產品上市后市場反響非常不錯。在品牌集中度很高的飲料行業中，這成績對于“好佳一”這一新發展起來的品牌而言是非常難能可貴的。請李總透露一下貴公司有哪些市場制勝的獨門秘笈？

李雷：核桃A在市場上取得成功， 主要得益于我們做到了“內外兼修”。談到“內功”，我認為首推產品力。企業董事長李寶銀先生經常告誡說：“產品的質量就是企業的生命，產品的質量能保持多久，就決定了企業能走多遠！”所以，從好佳一核桃A原漿核桃汁研發那天開始，我們就狠抓質量關，從鮮核桃仁原料的采購，到生產的每一道工藝，無一不貫徹了質量第一的原則。也正因為如此，才有了現在的核桃A的完美口感和優良品質。

除了賦予產品優異的品質和符合消費者審美觀的外包裝之外，另外一個重點就是打造固若金湯的銷售網絡。在面向全國的招商工作中，我們并不是隨便就拋出手中的繡球。在經銷商的選擇上，我們一直秉承著“寧缺毋濫、門當戶對、全面考評”三個基本原則，并堅持“一夫一妻制”，對待優質經銷商，我們一定會竭盡全力扶持其發展，與之一同壯大。在終端渠道建設方面，更是不遺余力，采用各種促銷策略，并圍繞合適的市場進行深度分銷，讓核桃A這款美麗的產品出現在市場的每一個角落。

當然，修煉內功還需要一個基本條件——產品生產線。想生產出高質量的產品，還要有高配置的生產設備才行。在這方面，好佳一高層早就運籌帷幄，先后在臺灣引進目前國內最為先進的馬口鐵罐灌裝設備2條，并從西德進口利樂生產線2條，綜合生產能力在同行中首屈一指。在好佳一買斷“喜羊羊與灰太狼”全國八寶粥品類形象使用權之后，又成功簽約著名節目主持人李湘為核桃A代言人，為好佳一核桃A推向市場提供了很好的拉力。同時我們在產品包裝、規格上也下足功夫，推出了1×24量販裝、1×20超市裝、1×10禮品裝，接下來還會推出1×12利樂裝，為各個消費人群量體裁衣，滿足各個層面消費群的需求。

正所謂“內秀文、外修武”，在確保了產品生產工藝、產品質量、外在包裝、渠道建設思想等諸多方面完善之后，好佳一開始進入了攻城略地的階段。針對現階段市場實際情況，我們制定了內圍市場建設“大三角、小三角”銷售陣地、外圍市場以點帶面的戰略方針。

在以企業服務半徑完全覆蓋的山東、河北、河南、山西、遼寧、江蘇、安徽、湖北、北京、天津、上海等區域內，打造一個大三角、多個小三角的基地市場。如以成立營業所編制進行經銷商以及終端客戶的服務工作，并已經將產品鋪進華北區大潤發等多個商超系統。傳統渠道的操作則以縣級單位招商，做到渠道真正下沉，每一個縣市區都有廠家專人指導配合運作，能保質保量的服務終端客戶，將產品的市場基礎牢牢穩固。

人才也是競爭力

《中國食品評介》：對于當前食品行業而言，不缺好產品，缺的是好的人才。好佳一是如何在這方面開展工作的？

李雷：現在的企業競爭，不單純是產品的競爭，更是人才的競爭。我們早已看到了這一點。為了確保以上銷售戰略的達成，我們早在核桃A產品還在研發初期就已經單獨成立了一支銷售團隊，為產品成功上市提前做好了充分的準備。并且我公司自始自終不間斷地面向社會招賢納士，在考評一個入職銷售人員的德、才之后，在用人原則上一貫堅持“能者上、平者讓、庸者下”的競爭機制。我們為每一位在好佳一工作的員工提供較好的福利待遇同時，也為其提供最大的舞臺，任其發揮。這樣大大地調動起了員工的工作積極性，從而使企業政策的執行力能始終如一地貫徹到位。

企業對銷售團隊的定位就是“開發每一個可能的消費市場、服務好每一位經銷商！”因為經銷商是企業得以發展的有力支柱，所以我們要盡可能地給經銷商最好的、最適合的銷售政策和扶持政策。隨著好佳一核桃A的成功上市，我們已經總結出了很多成功的市場操作模式，甚至會在某些區域提出“零風險經銷”的合作方式，在確保經銷商利潤的基礎上帶動核心市場更快速地發展。

（編輯：灰太狼）