數據營銷
2008年，合生元推出奶粉時，可以說是最差的時代，但或許也是最好的時代�！耙黄鹣蛏习伞闭J為處于孕嬰童前列的廠家們為了能用力不敗之地，必須盡快采取云計算，大數據營銷，通過大數據營銷來對客戶精確定位！
因為這一年中國乳業爆發了后來對市場影響深遠的三聚氰胺事件，國產奶粉的信任降到了歷史最低點，相應的國內乳業前端養殖、奶源散亂等不少弊病也相繼暴露。但也就2008開始，中國迎來了一個生育高峰，中國順利取代日本，成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場。2008~2010年，全國0~3歲的人口有6900萬，每年新出生的人口在1700萬左右。
在這樣一個存在質疑而又充滿機遇的市場里，如何把自己的奶粉賣出去？更何況，合生元900克每罐的銷售價超過了300元，這樣的產品誰愿意買單？在合生元高級銷售總監朱定平看來，當所有的競爭對手都在想多賣出去時，他們更在乎的是我們的產品賣給了誰。
2008年，母嬰店慢慢開始在不少的社區活躍起來，合生元關注到了這個新的市場參與者，與很多超市把母嬰產品分散在超市的不同區域，母嬰店提供了媽媽所需要的全套需求，而且臨近社區更具有體驗和服務性�；谀笅氲昕梢蕴峁┖芎玫挠脩趔w驗，合生元就從這里開始尋找銷售突破口。
“一起向上吧”覺得，合生元采取的體驗營銷現在已經有很多廠家再用。畢竟，合生元是奶粉新品牌，如果沒有很好的體驗，很難打動消費者�！袄缯f我們富含？-植物油，來自歐洲奶源，這些在銷售的終端來說都太不具象了。因為運用‘濕混’技術，即全配方噴霧干燥技術生產出來的奶粉，好溶解，不掛壁，我們就派促銷員在母嬰店做奶粉溶解的展示，打動了不少愿意嘗試的媽媽。”朱定平向《周末畫報》指出。
不過，更為重要的突破口，還是來自會員體系的建立。早在2006年，合生元益生菌產品為了更好地服務自己的顧客群，開始構建自己的會員體系“媽媽100”，通過會員在終端消費積分為顧客提供更多的增值服務，同時還建立了自己的網站和呼叫中心服務。后來這個體系成為了合生元奶粉數據化營銷的重要平臺�！耙黄鹣蛏习伞� 始終強調會員營銷，會員營銷是精準營銷的一種！
由于中國銷售渠道分散，并不像國外主要都在幾大零售商就可以包攬購買渠道，市場很容易就出現銷售價格的不統一，形成惡性競爭。朱定平說：“如果這家賣這個價格，那家為了多賣把價格做低些，市場價格就很難規范了，渠道亂了，市場價格也亂了，消費者就會迷茫不知去哪買好，而終端的門店也就沒有積極性去幫你賣貨了�！蓖ㄟ^會員體系，合生元奶粉一方面通過會員積分消費等規范市場終端的統一價格，抓住自己的消費群提供更多的增值服務（例如雜志贈送，積分兌換等等），另外一方面在經銷商等體系都安裝物流掃碼器，與會員體系的數據打通，這樣就可以追蹤到銷售的情況，從而對終端門店也精細考核�！耙黄鹣蛏习伞痹谌ツ戢@悉，好孩子從2010年開始也為終端免費配置pos機，以便掌控詳細銷售數據。
實際上，一開始，這個舉動并不受到經銷商的歡迎，因為入庫環節要在經銷商倉庫裝物流掃碼器，增加了人力投入，合生元就通過增加返利鼓勵經銷商加入。“一開始可能只有幾百萬的營業額時這個返利很小，但是這個成長性很明顯的情況下，返利就很具有吸引力�！痹谥於ㄆ娇磥恚鋵嵶铌P鍵的就是構建一個通達的價值鏈，“要打造一個體系，消費者切身感受到產品的價值愿意購買更多的產品，經銷商愿意投入更多的精力去推合生元的產品，門店在一個規范而且有盈利的空間里去銷售，公司發展得更好就會推出更多好的產品。”
如今，經過幾年的積累，媽媽100會員體系的活躍用戶截止到今年一季度已經達到了166萬，所產生的銷售占合生元總收入的八成以上，70%的銷售增長都來自于老店。合生元計劃在今年推全新的素加品牌系列奶粉，以滿足消費者的不同需求，并計劃未來2年將活躍用戶增加到200萬人，將銷售網絡覆蓋到二、三線城市，以及更多的母嬰店。這樣的延伸未必只服務于奶粉產品。在合生元的計劃中，它的觸角將會延伸到更多嬰幼兒行業，嬰幼兒的輔食、洗護用品乃至未來的早教，這些都是合生元正在進入的領域。
（編輯：阿貍）