專訪惠氏營養品大中華區總裁張國華先生

　　這是一個非常關鍵的渠道，您能分享一下惠氏品牌及營養品大中華區的情況？

　　2013年，對惠氏營養品是非常特別的一年，因為這是惠氏營養品在以母乳為基礎而研發了配方奶粉的一百周年。一百年前，即1913年，我們的前人，戈斯騰博士研發了第一個以母乳為基礎的配方奶粉。在隨后的一百年，我們的商業在全球各地得到高速發展。

　　1986年，惠氏公司正式進入中國市場�；菔蠣I養品是一個全球的品牌，在全世界各大洲我們都有很多生產基地，以及銷售的市場。經過過去20年的努力，大中華區已經是惠氏營養品全球單一最大的市場。同時在2010年呢，我們在中國江蘇省蘇州投產了一個可以說在亞洲乃至全世界范同內最先進的配方奶粉工廠。目前大中華區在2012年中國大陸總共覆蓋了超過360個城市，包括香港與臺灣兩個市場，我們在大中華區包含蘇州工廠員工數量已達2000名。

　　剛剛過去的2012年，惠氏營養品年均增長率達29%，位居行業領先。我們的市場占有率也取得了非常好的成績。我們從2011年的市場占有率8.9%，一直增長到2012年整年的11%，同時在孕嬰童渠道市場份額位于第一，在市場上面可以說是占有率增長最快的公司之一。而剛剛過去的2013年一季度，惠氏依然保持較快的增長速度，最新的消息是我們在4月份單月銷售又創歷史新高，同時我們在業界中也得到很多方而的認可。比方說我們在’2012年獲得搜狐母嬰頒發的嬰幼兒營養品大獎，以及食品健康七星獎，還有香港多年獲得香港媽媽最多使用品牌的稱號，在中國內地連續幾年成為醫務人員最愛護、最多推薦的品牌；2013年第一季度我們還分別獲得了沃爾瑪中國“2012年度最佳干貨供應商獎”和一號店“2012年度最佳戰略合作伙伴獎”。

　　您能分享一下惠氏營養品成功的秘訣嗎？

　　“百年惠氏，惠澤新生”。惠氏營養品致力于從嬰兒開始改善人類一生的健康和福祉，始終堅持用質量控制的嚴謹態度和科學創新的理念，為全球寶寶不斷創造業界領先的高品質、高安全性的嬰幼兒配方奶粉�？偨Y惠氏營養品的成功，我想主要可以歸納為“3P原則”。

　　People人才：團隊是關鍵原因之一�；菔蠣I養品擁有一支相同價值觀的多元化的團隊，我們高度重視中國市場，對于中國消費者的需求有著深入的了解和認知，能夠制定更有針對性的營銷策略。在惠氏營養品，我們日常交流大

　　Prcrcrcncc偏好：不斷創新，以更好地滿足消費者不斷變化的需求，是成功的另一個要素。肩賦就是惠氏營養品為了滿足消費者的更高需要，而“度身定做”的超高端品牌。啟賦一上市就打破了記錄上市第二年就突破億元美金銷售。另外惠氏今年7月惠氏金裝全新升級，相信這次金裝新品又會為成為媽媽最好的選擇之一。

　　Proccss流程：惠氏營養品擁有一套科學、完善的業務流程，從而使公司能保持企業競爭優勢并獲得最佳效果。在成功制定戰略力面，事實和數據是引導決策的決定性因素。因為數據從不撒謊，能客觀地表明事實及最新市場趨勢。我們在一些試點超市開展了創新研究，追蹤消費者在貨架上的“眼球運動”，從而收集有效數據，并最終確定產品的包裝設計；在企業運作方面，都采用直線職能式管理模式，確保各個部門能高效運作，事先高投入產出比，以快速應對市場瞬息變化。

　　如何看待嬰童店這個新必的渠道？

　　惠氏在全球范圍，尤其是中國開展業務時，我們深深地理解到：要將我們的工作做好，把終端的顧客服務好，一定要將不同的環節理順，提供最好的支持和服務。嬰童店在中同是一個新興的渠道，在過去的十年發展很快。這是一個非常關鍵的渠道，在母嬰及孕產婦的產品營銷方面能夠提供給有需要的媽媽和寶寶專業的服務和產品。在幾年前，我們就看到了該渠道的重要性，成立了一個母嬰渠道的團隊，最終的宗旨是服務好每一個環節，通過這些環節惠氏的營養品可以提供價值給消費者。母嬰渠道有價值和重要性，我們愿意和重視去投入資源，確保業務在這個渠道內得到良好發展。

　　我們另外一個目的是希望零售伙伴可以在銷售惠氏產品時享受到服務，得到很好的發展，幫助他們吸引顧客。我們挑選嬰童店時會有不同的考慮。零售店在中國百花齊放，有不同的模式和規模。有單店，也有連鎖，很多門店在不同領域的渠道有很好的零售經驗。我們也愿意在不同的市場、不同的城市去進行一些不同的考慮。以最基本的方向去表達，希望我們的合作伙伴可以看到長遠的發展。

　　企業對電子商務的發展是如何時劃的？

　　電商發展的勢頭是有目共睹的，我們也在積極參與，以配合電商的發展。我們的宗旨就是通過合作伙伴和網絡，最終可以服務到需要我們產品的孕產婦和孩子。電商是非常重要的一個環節，操作要求很不一樣，我們也在快速改變，去配合電商的一些產品線和操作模式，有專門的資源，確保電商的銷售。

　　電商是一個比較神奇的渠道，除了銷售以外還可以做非常多、非常方便的產品推廣。我們360度全方位配合電商需要。我們在2002年的電商調查中是正規品牌第一名，有很多正規品牌并不在傳統渠道銷售，我們排除了這些因素。這證明了我們的行動還是比較早、比較快的。但我們做得還不夠，以后會整合更多的資源，配合電商的發展。

　　近期惠氏是否會推出新的產品品給我們廣大消費者？

　　有著百年歷史，并且受著媽媽們青睞。我們有非常豐富的產品線，除了在全球的很多家庭，都非常知名的惠氏金裝$26系列之外，我們也有豐富的孕期營養產品，在2011年為了滿足消費者的更高的需要，我們推出了一個新的超高端品牌“啟賦”取得了很大的成功。

　　與此同時，我們并沒有停止探索和創新的步伐，2013年，惠氏金裝全新升級產品將隆重登場，于第十三屆cBME孕嬰童展向孕嬰童行業進行上市發布。

　　本次惠氏金裝全新升級，遵循世界衛生組織WHO等6大權威機構最新推薦，突破性強化4大關鍵營養素，相信這次金裝新品又會為成為媽媽最好的選擇之一。

　　您如何看待孕嬰童行業目前的發展？

　　我們很幸運正好處于中國孕嬰童行業快速發展的時期，作為行業的參與者之一，我們應該珍惜這樣的行業發展機遇。這也是惠氏團隊的價值觀，我們希望通過我們的努力，使用我們過去一百年的經驗，去服務好我們的客戶，我們希望成為在業界里而最出色的孕產婦以及嬰幼兒營養品的企業，提供出優質的產品、最先進的配方，并且對我們的客戶提供專業的服務。

　　您認為未必能孕嬰童市場將怎樣發展？

　　孕嬰童行業以及相關產業是一個朝陽行業，在這個大范同當中，營養品是一個比較受到矚目的行業。我相信在未來很長時間，專業的嬰幼兒、孕產婦方面的營養品市場會高速地增長。一是因為量，在過去一段時間整個市場都在往高端走，對整個市場價值的增長具有很大的推動作用，這個勢頭以后也不會有太大的改變，會往高質量、高標準方向發展。第二，未來在中國的一些營養品推出會更多的多樣化，滿足不同小孩在營養和健康方面的需要。尤其是一些特殊的配方滿足特殊小孩的需要，這存在著一定的市場潛力，在未來甚至會追上發達國家。

　　熱情，長遠的眼光和為他人考慮

　　您認為在您的職業生涯中，哪件事對您的啟發最大？

　　如果希望職業擁有良好的發展，還是要將基本的工作做好。要熱愛自己的工作，不要怕吃虧。有時候有些事不是在短期內可以看到結果的，因為要有遠見。每個人都有自己成長的階段，追求每個階段都不一樣。熱情，長遠的眼光和為他人考慮。這一點，我覺得是職業發展的重要因素。真正做到了，就會令職業的發展更加得心應手。

　　能否談淡您的家庭情況？特別是您的聰明、漂亮的寶貝女兒。

　　我與妻子都出生在60年代，都是有兒弟姐妹的大家庭。這意味著，我們都必須勤奮獨立地工作和學習，才能得到幸福的生活。與今天相比，當時一點都不輕松，我們從不認為一切都是理所當然的，電從沒有放棄過努力。

　　上天對我們也眷顧有加，2010年，也就是我在惠氏營養品工作的第6個年頭，我們的家庭添加了一位新成員——我們的寶貝女兒。我期待著陪伴她茁壯成長，在她年幼時灌輸培養她對生活的憧憬。我認為，擁有清晰的生活目標是通往成功道路的一半，但在現實生活中，并不是每一個人都能實現兒時的夢想或生活目標，但每個人還是必須堅持自己的理想并為之奮斗。

　　我非常認同有了家庭，會為人帶來很多的幸福和快樂，同時家庭會讓你變成一個很優秀的人，無論是價值觀還是做事方式。

（編輯：愛動腦）