奶粉是剛需產品，一頓不吃就不行，寶寶會餓會哭會鬧。但是營養品寶寶一個星期不吃有沒有問題?好像看不出來任何問題，那么媽媽是不是就有可能覺得營養品可有可無?

　　營養品是非剛需產品，銷售難度大，除了找到最需要的客戶之外，還需要有更高超的銷售技巧和話術!

　　比如益生菌，很多人會覺得貴，而且并不是必須要買的，甚至大部分的寶媽并不知道益生菌對寶寶到底有什么作用。

　　這就需要我們的導購在和寶媽交流的時候要掌握好話術，一方面要體現你的專業性讓寶媽了解并對產品產生信任。另一方面還要以聊天的方式循序漸進的達成銷售。

　　下面分別針對奶粉喂養和輔食添加期的寶寶來看如何巧妙地銷售益生菌。

　　奶粉喂養寶寶話術

　　基礎知識

　　1)母乳是寶寶最好的食物，喝母乳的寶寶腸道功能明顯好于奶粉喂養的寶寶。奶粉喂養的寶寶腸道更容易出現腹瀉、便秘、消化不良等腸道問題。

　　2)研究顯示，母乳喂養的寶寶腸道有益菌占比80-90%，而奶粉喂養的寶寶腸道有益菌占比僅為40-50%。

　　3)臨床研究顯示，食用益生菌可調節腸道菌群平衡，促進嬰兒生長發育;可減少便秘發生機率;可有效降低腹瀉風險高達46%。

　　話術模板

　　導購：寶寶喝的母乳還是奶粉?

　　顧客：沒有母乳，寶寶喝奶粉。

　　導購：喝奶粉的寶寶一定要注意，每次給寶寶喝完奶之后給寶寶喝幾口溫開水漱漱口，避免口腔有害菌滋生影響寶寶健康。

　　母乳喂養的寶寶腸道80-90%是有益菌，而奶粉喂養的寶寶只有40-50%,所以奶粉喂養的寶寶很容易出現腸道方面的問題……(提供免費育兒建議)

　　對了，你家寶寶有沒有補充益生菌呀?

　　顧客：沒有

　　導購：你家寶寶是奶粉喂養的，為什么不給寶寶補充一些益生菌呢?(利用反問句激發顧客興趣，同時隱性推奶粉喂養一定要服用益生菌這一概念)

　　顧客：為什么要添加益生菌?

　　導購：喝母乳的寶寶胃腸道功能都比喝奶粉的寶寶好，原因就在于母乳中有大量的有益菌，不停的往寶寶腸道補充。而喝奶粉就享受不到這樣的待遇，寶寶就容易出現上火、便秘、腹瀉等腸道問題。

　　所以一般喝奶粉的寶寶，媽媽都會給寶寶經常性地補充一些益生菌，幫助寶寶更好的調理腸道。

　　你家寶寶也是喂奶粉的，為什么不給他吃一點益生菌呢?(帶著疑惑、驚訝、不解、遺憾的情緒，強化秋冬季補充益生菌這一概念)

　　輔食添加期話術

　　基礎知識

　　1)添加輔食可以鍛煉寶寶的咀嚼能力和胃腸道的消化吸收能力，幫助寶寶順利從液態的奶過渡到固態的食物。

　　2)但是4-6個月輔食添加初期的寶寶，因為腸道功能發育不完善，添加輔食時極易出現消化不良、便秘、腹瀉等腸道功能方面的問題。

　　3)所以在添加輔食時一定要注意循序漸進，不能操之過急，應當遵循輔食添加原則：a.由少到多;b.由稀到稠;c.由單一到多樣。

　　4)添加輔食時搭配益生菌食用，可幫助寶寶更好地消化吸收，減少腹瀉、便秘、消化不良等腸道功能方面的問題，幫助寶寶平穩度過輔食添加初期。

　　話術模板

　　導購：寶寶多大了呀?

　　顧客：4個月

　　導購：已經開始添加輔食了吧?

　　顧客：是的，已經開始加了

　　導購：現在開始加輔食是對的，輔食可以鍛煉寶寶的咀嚼能力和胃腸道從液態食物到固體食物的適應能力。

　　不過，添加輔食的時候一定要注意，寶寶的胃腸道發育不成熟，添加輔食的時候容易出現消化不良和腹瀉的情況。所以一定要注意“由少到多”、“由稀到稠”、“由一種到多種”循序漸進，不能操之過急。

　　對了，你家寶寶有沒有補充益生菌呀?(裝作突然想起來，不經意的提問，減少顧客的敏感)

　　顧客：沒有

　　導購：寶寶已經開始添加輔食了，為什么還不給寶寶補充益生菌呢?(利用反問句激發顧客興趣，同時隱性推添加輔食一定要服用益生菌這一概念)

　　顧客：為什么要吃益生菌?(或者疑惑的沉默)

　　導購：剛開始添加輔食的時候，因為寶寶腸道發育不成熟，特別容易出現消化不了或者是腹瀉的問題。益生菌可以調節腸道、分泌消化酶促進寶寶的消化吸收同時還能抑制腸道有害菌的增殖減少腹瀉。

　　所以一般到了剛開始添加輔食的前2-3個月媽媽都會給寶寶補充一些益生菌。你家寶寶開始添加輔食了，為什么還不開始給他補充呢?(帶著疑惑、驚訝、不解、遺憾的情緒，強化秋季補充益生菌這一概念)

　　要根據客戶需求，為客戶推薦合適的產品，比如上述的案例中，一定要根據寶寶目前具體所處的階段來進行益生菌的推薦，這樣才能抓住寶媽們的利益訴求點打動她們的心從而促成成交。

（編輯：華夏嬰童網）