新世界，人貨場每個本質的元素都在發生很多的變化。面對未來的諸多不確定因素，應該如何應對？在母嬰行業觀察主辦的2020母嬰生態大會上，母嬰行業觀察聯合創始人劉惠智對話著著名育兒專家張思萊、全棉時代首席體驗官鞠莉波、唯觀科技創始人張濤、火火兔總裁徐寶龍、有養創始人兼CEO周洲，就新世界的變化與應對之道進行探討：

產品力是企業增長第一拉力

劉惠智：面對新世界的變化，全棉時代如何更好的應對變化？在用戶洞察、產品、渠道、營銷上會有哪些新的策略和創新嗎？

鞠莉波：我們的各個銷售模塊，自營門店，電商、小程序、KA渠道等在疫情沒有發生之前，是完全割裂的，都有各自的KPI。但是因為疫情的到來，我們在今年1月份的時候，有58%的門店都關店了，雖然有很多店是開著的，但是也是沒有人的，幾乎處在停滯狀態。后來我們就加速了小程序和門店的快速融合，從原來兩個獨立的運營，到現在合二為一，門店所有的員工投入到小程序的營銷當中。

分享幾個可喜的數據，一個是我們小程序上半年增長超600%，2月份增長2100%多。第二，在疫情期間，直播實現了一個比較大的突破，在520當天，我們自有平臺一天的銷售達到了1000多萬。此外，上半年我們自有平臺的會員增長了300多萬，所以疫情其實也給我們帶來了非常多的機會，這也是我們最大的一個改變吧。

劉惠智：鞠總，通過一些數據看到，全棉時代在疫情當下增長得比較猛的，所以從您看來，為什么全棉時代增長的這么猛？你們的反脆弱能力建立在什么地方？

鞠莉波：首先消費者對全棉時代的產品品質還是非常認可的，做任何的產品，你都要把最好的產品給到消費者，給我們的孩子們。產品力是我們增長的原因之一，不管在什么時候，我們還是以產品力來說話的。

第二全棉時代母公司是穩健醫療，在疫情當中，它的口罩、防護服都是大家所需求的，特別是口罩，在疫情期間只要搜口罩兩個詞，就能跳出全棉時代來，穩健醫療的產品給了全棉時代一些加持。

第三個是面對市場快速做的一些變革，尤其是在疫情之下，我們做了人貨場的提前布局，包括技術端的快速的變革，所以才有了逆勢增長的過程。

小店將是抖音未來發力的重點

劉惠智：張總，您認為2020年的關鍵詞有哪些？行業面臨著哪些變化和挑戰？

張濤：總結一下上半年的幾個關鍵詞。第一個是難上加難，Q1很多母嬰從業人員真的是很難的，因為線下沒有人流，疫情是一個考驗，是對商品效率、組織效率、資金效率的考驗。第二個關鍵詞叫做直播帶貨，疫情加速了直播，直播帶貨火得一塌糊涂，但是怎么樣把直播當一個長效的營銷抓手去做，是我們要思考的。第三個關鍵詞叫做私域流量，疫情讓我們更加重視私域流量的打造。

劉惠智：從產品的角度看，未來哪些母嬰品類更有機會？如何做好精細化運營？

張濤：我們做了一個玩具的代運營，短短三周時間做了500萬的銷售額，我們在抖音找了非常好的內容，首先通過“抖+”去做付費的推廣，獲得更多曝光，再加購物車，然后同時開直播，再導流到天貓。全網種草，天貓收割。

第二點就是我們外部發生變化以后，組織結構也要變化，因為業務變革，組織先行，比如說我自己的公司，新成立了一個新媒體部門，這個部門不是只做內容，還需要做內容的數據監控。以此數據基礎，來做內容和商業變現的優化改善。

前不久一個公告，抖音將切斷外跳，但不是明確禁止。但是外跳的傭金提高到了20%，再加上5%的小店傭金，加之疫情，商家很難承受這個費用。所以，我們建議大家還是要開小店，跳轉還是在天貓，因為天貓有免費的流量，并且數據鏈路和商業數據會更全面，小店確實現在是抖音未來在發力電商的重要手段和變現場景。

深淘灘，低作堰

專注產品打磨

劉惠智：經過這次疫情，徐總你感受最深的變化是什么？

徐寶龍：火火兔過去專注在幼兒智能早教陪伴，過去公司的使命是“科技讓童年更精彩”，現在變得更準確和務實一點，同時也升級了，我們要做0-6歲家庭親子早教的好幫手。

面對新世界的變與不變，我覺得不管玩法、品牌、營銷和運營都有很多變的思路，因為世界在發展。不變的可能是你的核心競爭力，變化的東西一定要嫁接在你的核心能力上，才有可能長效發展。都江堰兩千多年的一個工程，至今可以被用，核心的能力就是深淘灘，低作堰，深淘灘講的是核心的能力，低作堰講的是解決問題的方式。

劉惠智：從你們的用戶洞察看，消費者對早教產品的需求有哪些新的變化？

徐寶龍：在早教行業里面，很多家長過度焦慮，因為好多外界的聲音講起跑線，就怕自己的錯過起跑線，每天給孩子上各種班，但是我覺得成長的自然屬性很重要。

在行業里，我覺得我們可以做幾點有意義的事情。第一個就是剛才張奶奶講的，行業自律一定要做到，我們要憑良心做事，要用好的材料，做好的產品。第二內容建設要做好，一直以來，火火兔都在堅持原創，我們原創內容播放量已超過400億次。

對于剛才講的變與不變，我們應堅持兩點不變，第一個是認認真真地把產品做好，做到極致。第二個是一定要認真真誠地為用戶解決問題，這兩個做好以后，會給你很多的回報。然后再說變的地方，變就是術的地方，你的術會因時而變，因勢而變，但是不變的東西是最有力的支撐。

劉惠智：疫情期間很多母嬰家庭宅在家，對兒童早教智能產品的消費需求更旺盛了嗎？

徐寶龍：很多的家長今年上半年都待在家里陪孩子，在一定程度上影響了玩具的銷售，因為家長用手機搞定了絕大多數的東西，但是好的內容好的產品還是持續地獲得了用戶的認可，疫情對于我們上半年的銷售沒有太大的影響。

回歸商業本質

給用戶真正有價值的東西

劉惠智：周洲姐，2020年您感受最深的變化是什么？

周洲：這個世界上最大的不變就是在不斷地變化。四年前的時候，我們開始做綜藝節目，客戶手里有很多的錢，只要有好的想法，只要有好的平臺就可以融到冠名做內容。2020年因為疫情，可能大家的市場預算都有限，在有限的市場預算下，我們作為一個內容創業的公司，要做的是在不斷變化的過程中，依舊保持自己的內容本質，然后去順應這個時代。要給用戶真正有價值的東西，正確的內容，科學的內容。

劉惠智：有養如何在新世界找到自己新的定位？

周洲：有養在最開始創業的時候，我們有三版標語，第一版叫這個世界上沒有熊孩子，只有熊父母。第二個是如果說孩子是天使，父母就是天使投資人。現在我們的標語是給孩子更好的父母。因為我自己在央視做了21年少兒節目，我覺得我是見孩子最多的人，我也是見孩子父母最多的人，能夠看到每一個孩子所展現出來的問題，背后都是來自于父母不同的教養方式。有養希望的初心就是希望能夠陪伴，無論什么年代的父母，讓他們在這個時代做更好的自己，做更好的父母。

基于此，我們做了很多的綜藝節目，在2020年之前，我們是一家父母教育公司，希望通過知識付費、綜藝節目、短視頻、圖文來教育父母，但是這個感覺不是特別友好。所以，2020年我們迭代為父母服務，我們要服務于父母，借助我們的能力，去幫助父母提升自己的育兒價值觀，同時給他們更多、更好的選擇，所以我們才開始做直播帶貨，當然我們每個一個貨品都是經過嚴格的選品把控、測評的。

母嬰行業應該做有良心的行業

劉惠智：我們知道，上半年疫情高峰期，張奶奶參與了很多線上專家直播課，最近又在全國各地做公益講座，通過跟寶媽們的深度接觸，張奶奶您覺得媽媽們現在最大的焦慮和痛點是什么？

張思萊：因為今年疫情，我跟家長接觸的更多，每天大概兩個小時，利用微博跟家長進行接觸。在疫情期間，我覺得家長有很多焦慮的地方。什么方面的焦慮？現在傳播知識的平臺很多，有視頻、朋友圈、微博，抖音等平臺，但是這些平臺往往傳播的一些信息不是特別準確。未來我們要給大家科普真正的科學育兒知識，少一些所謂的專家的觀點，這樣的話，家長焦慮的心情會減少很多。

劉惠智：張奶奶在跟很多企業交流的過程中，覺得現在的母嬰企業該如何在產品和服務上做到更好？

張思萊：企業在做宣傳的時候，什么樣的內容更符合家長的科學育兒觀？舉一個例子，現在維生素D和維生素AD正在打的火熱，維生素D會說，維生素AD里面含有維生素E會讓孩子性早熟的，而維生素A的添加量會讓孩子中毒的，某些母嬰門店、專家、媒體這樣的宣傳就會給家長帶來誤導，從而導致家長非常焦慮。

現在國內的維生素AD的制劑，其中維生素A一次吃50萬單位才會急性中毒的，每次吃5-10個單位，連續吃6個月，才慢性中毒的�，F在的維生素AD制劑里面的維生素A含量在1500~2000單位，所以讓人中毒這樣的宣傳是不科學的�，F在對于母嬰從業者想說的是，我們賺良心錢，不能為了經濟收益，而誤導家長。

劉惠智：今年對所有企業來說都是充滿挑戰的一年，張奶奶對大家有什么樣的寄語和建議？

張思萊：我想說兩句話，第一句話，母嬰行業應該做有良心的行業。第二句，各位嬰幼兒產品的廠家和嬰幼兒店，你們在宣傳某個產品的時候，只說自己產品好，別說人家的產品不好，這是一個最基本的原則。

（編輯：華夏嬰童網）