為什么消費者都不進你的母嬰店？是店的問題？還是人的問題？

如果是店的問題，要自查選址、裝修、陳列、產品、服務哪個環節出了問題；

如果是人的問題，一要反思自己是不是有經營管理的能力，二要揣摩消費者的購物心理和行為習慣；

如果以上都不是，從人貨場的三要素來看，無非是“場”出現了問題。

首先是需求的碎片化，電商平臺可以滿足消費者隨機產生、即時購買的需求；第二，場景互聯化，線上和線下沒有完全的區分和絕對的邊界，任何場景、任一商品在交易和物流等等各個環節都有其相通性，全渠道成為大勢；第三，溝通人性化，目前渠道跟用戶之間的交互服務性更強，線下體驗式服務備受青睞�？梢�，渠道作為產品的承載，在不同階段都有著不同的發展路徑。

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渠道從點到“ 網”

早在90年代初，中國的母嬰店就開始起步，2000年左右，母嬰概念剛剛興起，母嬰店處于有貨就能賺錢的時候，2008~2013年有了更多的母嬰店，商品逐步地豐富，品牌越來越多，迎來了母嬰渠道的黃金時代。發展到當下，人人皆渠道，處處是入口，用戶的選擇越來越多，母嬰店也從單一渠道到重要渠道之一，從一枝獨秀到眾人分羹皆為食，線下的母嬰店已經不是消費者的唯一選擇。

如果說之前能和母嬰店搏一搏的就只有電商渠道，而如今，一邊，社交電商在線下門店收縮疲軟、傳統網購遭遇瓶頸之時，已然成為一股新興力量贏得了更多消費者的關注，為零售業注入了更多新的活力；一邊，直播與短視頻風頭正勁，作為當下最為火爆的網絡營銷手段，其未來機會巨大，不難想象，隨著線上直播、社群銷售模式的崛起、發展和不斷成熟，新興渠道異軍突起，發展愈發強勁。

就當下來看，伴隨著互聯網的深度滲透以及消費者需求的加速碎片化，母嬰銷售渠道不僅有傳統的諸如母嬰連鎖店、超市賣場、母嬰垂直社區、母嬰垂直電商和海淘、零售商或品牌商官網商城、綜合電商平臺外，還包括近兩年興起的社交電商、直播、抖音、快手、小紅書、B站等一眾新流量平臺，甚至于KOC、寶媽、導購、素人也成為渠道的一個分支，就目前來看，是真的進入到一個處處渠道，人人帶貨的新消費時代。

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母嬰零售渠道加速下沉

三四線城市消費升級帶來的機會是巨大的，一方面，與逐漸進入飽和狀態的一二線城市不同，三四線城市由于其服務業不成熟、零售市場相對需求缺口較大，一方面，母嬰下沉市場擁有龐大的人群基數、巨大的消費潛力。發展至今， 下沉市場已然成為一個巨大的增量市場。

從上圖可以看出，上線城市在母嬰店消費僅占23%，而低線城市在母嬰店消費則占37%，相較于上線城市，低線城市消費者更偏向與去母嬰連鎖店進行消費。確實，對于低線城市的媽媽們來說，焦慮是來自對科學育兒知識的缺乏，老一輩的育兒經與新興的育兒理念激烈沖擊下，使得她們對自己的育兒方式存有太多不確定性，而線下母嬰店導購可以提供的專業的育兒知識正是她們所需要的。

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渠道趨于數字化和社交化

零售進入下半場，“數字化轉型”不再是可有可無，而是必須要選擇的制勝戰略。面對千頭萬緒復雜無比的零售環境，如何在洞悉消費者需求變化后，通過數字化轉型有的放矢地將“魚群引流到自家魚塘里”成為企業亟需強化的一種新能力。說起母嬰行業數字化的踐行者就不得不提孩子王，作為新零售下母嬰行業領軍者，孩子王利用數字化工具緊隨互聯網發展，在用戶有的地方就會有數字化工具匹配。同樣，在數字化加持下孩子王正在積極構建新生態服務消費者。

當然數字化已然是大勢所趨，已經充分融入到“人貨場”全鏈路，而社交化則是母嬰零售渠道積極轉型的最優選。 從大眾消費時代的服務一群人到人群細分時代的服務一類人，背后始終不變的邏輯仍舊是終端渠道對于消費者需求的積極迎合。當下新一代母嬰消費者在消費和育兒方面都擁有極強的社交需求，因此母嬰渠道要消除自己的零售商思維，建立以消費者為導向的服務思維，在銷售產品的同時輔以真情實感的交流，做好一名服務母嬰人群的服務商。

（編輯：華夏嬰童網）