——廣東奧迪動漫玩具有限公司銷售總監張星雨先生

    玩具在百貨店的銷售應走差異化、體驗式的道路商場是中國玩具進入的最早的渠道，也是我們公司最傳統的渠道。上百位最早開始和奧飛動漫合作的經銷商，他們走過的一條路，基本上都是從批發市場開始，慢慢轉型到商場，直到中國嬰童店市場崛起后，再從百貨店走向嬰童店市場。
    我們從數據分析來看，百貨店渠道近幾年銷售占我們公司銷售的比重沒有太大增長，基本上處于一個停滯不前的狀態。我也走訪過全國的一、二線城市，甚至三線城市，感觸非常深的是，玩具在百貨店里的生存空間被擠壓得相當厲害。
    我跟經銷商探討這個問題，經銷商有一大堆的苦水，說商場有很多費用，包括正�？埸c、門店物業費、水電費、促銷折扣等。經銷商最簡單的方法就是提高加價率，但與嬰童店、電商的價差越來越大，反而阻礙了生意的增長。

    我們去分析為什么會出現這樣的局面，我覺得有幾個方面的原因：一方面百貨店渠道天生顧客的定位是走高端，非常講究坪效，玩具和女裝、鞋子相比，坪效的貢獻是先天不足的，這就是為什么在每個百貨店玩具都是擺在最高樓層。因為百貨店都是把坪效風險高的放在高的位置。第二，百貨店的日子是不是一直這么難過？我想也不是，是這兩年慢慢開始難過，因為有新的渠道進來，母嬰渠道、電子商務渠道對它的沖擊越來越大。第三是關于產品差異化的問題。因為我在百貨店里也是賣這個包裝、賣這個產品，我跑到嬰童店、電子商務網上，也同樣是賣這個商品，商品是一模一樣的，但是價格有差異，那么客源流失是毫無疑問的。
    當然，百貨還是有其獨特的優勢。首先，是售后服務。因為跑到百貨去購物的人，都能銷售到良好的售后服務。第二，對玩具這個產品來講，玩具是非常需要試玩、需要體驗的產品，消費者的這種需求在百貨店的專柜里，能夠很好地得到滿足。而電子商務在試玩、體驗方面會有一些先天的不足，這也是百貨店的優勢。這也是為什么像小孩的早教書、點讀筆，它們的重心就是放在百貨店里，因為這些產品是比玩具更需要試玩、更需要體驗的產品。
    如何解決玩具在百貨店中的困境？我覺得有幾個方面。第一，百貨渠道既然定位是中高端的，我們就應該賣合適的產品——高價位、高附加值的產品。第二，廠家必須要有決心、有措施去穩定電商渠道的價格體系，打擊低價行為。百貨店是產品品牌宣傳的一個窗口，這個陣地不能丟。第三，要打“差異化”的球，有些產品適合在嬰童店銷售，有些產品適合百貨店去銷售，打產品的差異化。你怎么樣在百貨店看到的產品在淘寶上找不到？其實很簡單，設計兩條線不就完了嗎？最后，在試玩區、體驗區上下功夫，增強消費者的一個粘合度，體現百貨優勢。

（編輯：愛動腦）