當新零售的戰火燒到線下，中大型母嬰連鎖開始轉型，與京東、天貓等開啟戰略合作，新零售模式似乎只有中大型門店才有能力和資本玩得起，傳統母嬰門店如何借勢突圍?

　　商業獲客模式巨變

　　五大現象揭示母嬰營銷困局

　　母嬰電商營銷崛起

　　品類+價格優勢收割線下流量

　　現在垂直的母嬰電商專業購物平臺有蜜芽、貝貝等，且不談淘寶天貓、京東等網購重資布局母嬰市場。線上豐富的產品類別和比價優勢十分明顯，線下母嬰門店受制于營業規模、商品陳列、渠道商鋪貨壓貨等，線下商品銷售劣勢明顯。

　　有的媽媽們甚至同時裝多個APP，哪家打折促銷就買哪家，線下門店淪為“零時補庫”和“新產品體驗店”，賺足了眼球，成交量卻遠沒有達到預期。

　　社群營銷異軍突起

　　母嬰人群流量線上化聚集加速

　　專門做母嬰社群平臺有很多，例如寶寶樹、有味媽咪、寶寶知道等，社群營銷解決了母嬰門店線下服務難的問題，基于微信推送、微信群、微博等，母嬰消費人群不需要到店即可獲取想要的信息。

　　線下門店無法借助便捷的社交傳播和分享工具，讓更多的朋友和家人參與其中，當然就無法提升了用戶粘性和人群活躍度。

　　現在提倡“消費升級”更多強調的是對用戶個性化需求的關注和情感價值認同，母嬰門店傳統的“賣貨思維”顯然無法再打動客戶。

　　會員營銷老帶新乏力

　　線下母嬰店會員增長“內憂外患”

　　傳統線下母嬰門店最喜歡拉新，但零散會員關懷和會員管理導致會員忠誠度非常低，新客戶對于門店的拉新行為普遍是“三不”態度，即不關注、不參與、不分享。忠誠度較高的老會員無法觸達新會員實現口碑傳播，新會員參與感得不到提升，會員營銷幾乎無法推進。

　　大多數門店會員營銷管理較為粗放，Excel、ERP記錄的會員很多，但幾乎無法結合會員場景實現營銷轉化，辛辛苦苦花錢得來的用戶信息只能眼睜睜過期。其次，隨著人群消費意愿的增長，傳統的手工管理模式存在很大的限制，比如信息錄入出錯無從查證、人工會員管理效率低等問題。有的媽媽們會因為會員卡繁瑣而拒絕使用，更有甚者直接去別的門店消費，線下母嬰門店會員增長著實“內憂外患”。

　　活動營銷越發“自嗨”

　　數字化過程管控缺乏

　　做活動很常見，但做好活動卻很難得。活動營銷注重量，更需要注重“質”。母嬰門店可能覺得最近銷量少了，趕緊做一波活動;最近店內顧客少了，趕緊做一波活動。

　　好的活動不僅講究適應場景，即貼合當下消費者的需求點，更需要數據化的活動過程管控�；顒油茝V時段、曝光量、互動體驗、流失率、到店率等，都需要準確的記錄和實時反饋。往往一場投入不菲的活動，由于過程管控的缺失，導致活動互動不積極、參與感低、運營人員消極怠工等，無法將整個活動的流程實現系統的管理和監控。

　　品牌營銷向大型連鎖門店傾斜

　　傳統門店受壓制

　　品牌方為讓自己在市場競爭中處于優勢，往往更傾向于選擇更大的門店，單體母嬰店、中小型區域母嬰連鎖或將不再是品牌的優先選擇。在經營管理上，長期以來母嬰店自身的提升需求被忽視，同時中小型母嬰門店之間產品和營銷模式同質化，盈利模式往往比較單一，這也是中小門店老板面臨的急需迫切解決的問題。

　　傳統母嬰門店如何實現新零售變革?

　　1.定位：先定個母嬰門店運營小戰略

　　什么是母嬰門店小戰略?簡單而講，就是做好門店定位，包含門店品牌形象、品類管理、渠道管理、資金管理等多方面。不同的母嬰門店受制于這些因素，基礎實力也會存在較大的差異性。

　　例如，一家小店十幾平米，為了吸引客流，增加寶寶洗浴設備，貨品陳列規則被打破，來洗澡的人多了，真正產生主要利潤的產品卻出現滯銷。

　　但無論大店還是小店，定位錯誤會導致消費者對門店印象模糊，當再次產生消費需求，并不能立即產生消費關聯和行為觸發，建立標準的品牌形象不僅是連鎖母嬰門店的標配，中小型門店也同樣需要。

　　2.產品：制定符合門店定位的”商品策略”

　　“新零售”非常強調人、貨、場的協同，“貨”作為消費者買單的重要一環，已經不再是單獨的概念，這里需要重點強調兩個方面，一個是商品種類，一個是區位屬性。

　　簡單來講，即賣什么樣的商品可以提升消費者復購，什么樣的商品適合當前規模的門店售賣?

　　傳統母嬰門店商品管理策略一定不能“憑感覺”，數據說話最靠譜.

　　在”商品種類”方面，需要站在消費者的角度去思考問題，揣摩用戶的消費心理。例如，哪些高頻高利潤產品需要增加品類，哪些高頻低利潤產品需要保持，哪些低頻低利潤產品需要下架。

　　區位屬性主要針對門店的規模和地段，小區門店、衛生服務中心等，可以滿足部分客戶的即時性購物需求;高流量商圈門店則需要滿足大部分選購的便捷性需求;專賣店或者旗艦店就需要盡可能多的提供全面、豐富的產品供給，例如親子、娛樂、運動等。

　　3.客戶：基于消費者視角的便捷購物體驗

　　上面我們談到的“新零售”人的因素也同樣重要，如何基于消費者的需求和體驗實現門店運營管理和優化?

　　很多做的比較好的門店都有這樣的共性，消費者能夠快速識別需要選購的商品或者導購員可以迅速察覺用戶消費傾向，這不只是單純的消費者觀念，同樣也是門店導購作為消費轉化的助推因素。

　　不同的消費人群存在一定的選擇視差，例如商品的標簽按照左向右、由低到高的排布，這會讓消費者感覺到舒適的購物體驗;同樣品種SKU的商品，既可以讓消費者覺得商品豐富，又不會覺得難以查找和比對。

　　再比如，導購轉變思路，將客戶服務優先級提升，從賣貨思維變為服務思維，讓消費者感受到不一樣的尊重感和參與感，產品售賣其實真的是水到渠成的事情，當然這個過程需要一定時間的客戶關系維護，面對日益增長的客戶量和管理需求，母嬰智慧導購能很好的解決這個問題。

　　4.管理：門店運營管理需要系統化和標準化

　　傳統門店之所以無法做專、做大、做強，系統化管理和標準化運營影響重大。有人會說，我了解的母嬰門店沒有使用管理系統同樣做得很好嘛。的確，很多經營得不錯的門店的確沒有使用系統，但其管理模式一定是系統化和規范化的，從品牌管理、商品管理、會員管理、渠道管理、活動管理等都能實現高效的協同，最終實現門店經營管理的營銷競爭力。

　　舉個很簡單的例子，管理門店會員需要對很多用戶進行信息登記和識別，當會員在門店產生消費和購買行為，我們希望能夠定期獲取到這些信息，實現對商品和用戶偏好的分析，傳統的人工記錄表格或者憑感覺印象十分零散，幾乎不可能完成如此龐雜的計算和輸出，提升門店運營管理效率幾乎淪為空談。

　　通過這四個方面的重構，基本可以解決傳統母嬰門店的運營管理問題。

（編輯：華夏嬰童網）