母嬰門店日常銷售中，自主品牌的奶粉利潤都比通粉利潤要高。因此，很多老板、店長，都會有意識提高自主品牌奶粉的銷售量。

他們做法通常有以下兩種：

1. 把購買通粉的消費者，轉化到自主品牌奶粉上

2. 加大自主品牌奶粉的促銷力度，來提高整體銷售占比

但實際情況是，很多門店在轉化的過程中，都是生拉硬拽的，這樣一來，不僅沒有把消費者轉到自己想要轉的奶粉品牌上，還消耗了客戶對門店的好感，最終消費者也不再來光臨門店。

針這些情況，大多經營者都是很無奈的，因為在操作層面上，導購只關注他的提成，而不關心過程是否對消費者產生傷害。

今天，我想在這里跟大家分享一下，門店應該如何合理對客戶進行開發及

首先我們來模擬一個場景：

有一個消費者，她日常給寶寶喝外資品牌的奶粉，這時候我們要對她進行轉化，轉到我們想要推的一款自主品牌奶粉上。

第一步，我要做的是分析這款外資具體有什么特征：

1. 購買外資品牌奶粉的用戶，應該具有品牌意識

2. 這是一款進口品牌，也許客戶對進口產品有好感

3. 這款外資品牌奶粉價位區間是多少

第二步，門店就可以圍繞分析出來的特征，找到一款可取代性高的自主品牌。

另外，門店還可以讓廠家提供相應的支持，比如空罐換奶粉的活動。只要你是幫助廠家開拓新課，廠家也會樂意給你相對應的支持，來幫助你銷售得更好。

再模擬一個場景：

活動形式：

消費者拿2個奶粉空罐到店里，就可以換取2聽奶粉，每人僅限領取一次，領限名額200個。

方案標題：

XX（外資品牌）奶粉客戶專享日，XX（自主品牌）品牌聯合促銷

方案內容（玩法）：

買一聽xx（外資）奶粉，可獲得1000元自主品牌奶粉的現金券。

現金券設計也要遵循技巧，比如有兩張現金券的價格是最高的（假設自主品牌奶粉利潤是150，那么這兩張現金券就設置為150），目的是引導消費者先有購買自主品牌奶粉的動作。剩下的券，則可以設計成20~30元，同時消費者每使用多少張券就可以獲得小禮品一份。

另外一點

消費者只要在店里預存xxx元，就可以憑寶寶的出生證，用任意兩個品牌的空奶粉罐，換取兩聽你想推的自助品牌奶粉。

客戶的預存可以分2次使用，或購買指定品類可有優惠，這樣還能幫助給其他品類品牌進行新客開發。

注意事項：

老板要明確，活動的現金券針對自主品牌奶粉，而預存款是針對其他品類的自主品牌做新客開發。

門店在選擇參與活動的品類時，盡量選擇成本較低，而客單件相對較高的產品，這樣能幫助門店提高利潤

最后，門店在做活動時，提前聯系相關廠家，就更相關負責人說門店要為品牌開發客戶，希望廠家能給到最低的進貨價，這樣，門店又可以進一步降低運營成本了。

成本核算：

這里給大家算一下現金券和預存款的成本。

如果某自主品牌奶粉每聽利潤為100元，購買兩桶后，消費者每買一聽可使用30元現金券，門店利潤即70元，購買10聽（利潤700）后再從利潤里拿出200元買贈品，最終全部券使用完以后，留下來的客戶，就能為門店帶來可觀的利潤了。

另外關于預存，兩聽奶粉的成本為預存款的成本。預存后的相應品類的如何優惠，老板就根據品類的利潤和收益來設定。

（編輯：中童觀察）