在母嬰店，奶粉銷售是重頭戲，占據(jù)比重通常很大。而奶粉的盈利是最終體現(xiàn)在終端的奶粉促銷員身上。奶粉促銷員如何提高奶粉銷售率，與顧客之間的溝通非常重要。奶粉促銷員與顧客溝通11個(gè)技巧，值得學(xué)習(xí)。
1詢問
當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者?還是第一次來購(gòu)買奶粉。
所以首先要詢問，“你好!你是來買奶粉的吧!”這是，她肯定會(huì)說我們來買奶粉的，或者說我是來買某一品牌的奶粉!用詢問的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥!
2 建議
當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌。
我們可以說：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些!
3 換位思考
在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問題;同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過程中的問題，如消費(fèi)者說小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源;這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服!
4 解決問題
解決消費(fèi)者的問題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過程中，也有許多問題搞不清楚，所以要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰;幫助她們解決問題!
5 利益分析
作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品!這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益!
在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴!
6 舉例渲染
有些消費(fèi)者，在經(jīng)過促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說：“剛才那位大姐都買了3件或是說5件。”或者說：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的5個(gè)客戶，你可以打電話問一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)?
因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來說，她們?cè)跊]主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮!
7 幫助選擇
當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過程中，或者說不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問她：“請(qǐng)問你要還是不要”?我們一定要這樣問“你要3件還是要5件，然后接著說，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”!
消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說不要，她會(huì)接著沒主見的反問我們，要多少呢?或是問她身邊一起來的人，要多少合適?這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買了，只不過還沒有足夠的理由說服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法!
8 假裝吃虧
當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說：“你說那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我!
促銷員如果這樣說的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易!
9 時(shí)間限制
有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”?如果消費(fèi)者這樣問，說明兩個(gè)問題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買;這是我們的促銷員應(yīng)該說，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說：“這個(gè)說不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬一明天不來了，你不是錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”?
其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣!你要是明天去看、后天去看還是那句話!
10 婉轉(zhuǎn)說賣的好
有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說：“我在這兒看，你們也沒賣多少，或者說賣的不好”。
這時(shí)我們的促銷員一定要警惕她說這話的用意，意思是想讓你肯定的說，賣的很好，如果促銷員沒明白她說話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了;當(dāng)消費(fèi)那樣說時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的。
或者說，賣的不能說最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬，其實(shí)并不少;或者說昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒在，你想說賣多少就說賣多少?這也是一種渲染!
11 假設(shè)成交
有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說，反正我說的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說要，只是說價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說：“你要是買的話，那這樣吧，我在問問我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說就這價(jià)，那我也沒辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說，領(lǐng)導(dǎo)說了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出;最后再將話題一轉(zhuǎn)說：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說騙你一個(gè)人”!
溝通技巧、話術(shù)，是一個(gè)促銷員的最基本、最重要的能力。奶粉的成交率，是在奶粉促銷員與顧客的溝通交流中產(chǎn)生的。這些溝通技巧，奶粉促銷員可以靈活運(yùn)用。
（編輯：華夏嬰童網(wǎng)）