我于2012年5月份開始帶領團隊組建和開展南漳開發組的工作，與開發組的成員一起學習、開發市場、共同成長，見證了南漳市場由過去已經放棄多年的市場改造成為目前連續3個月擁有50噸以上預配料銷量平臺的銷售新興市場，市場占有率已經穩居同行業第一。而獸藥保持了自創建開發組以來月均5萬元以上銷售量，穩居湖北營銷公司縣級市場銷量第一。艱難曲折的開發歷程給我留下了太多的感慨和寶貴的精神財富，以下是我在開發組工作中的幾點體會。

1、充分認識開發組工作的意義

開發組不同于其它的營銷組織，它除了擔負市場開發的重任，最重要的在于嚴格執行團隊的紀律、系統培訓專業知識和營銷技能、強力執行開發組的工作流程、注重營銷實戰、培養營銷隊伍，探索和總結開發組的工作模式，為整個營銷隊伍提供有效的業務操作規程。

2、打造一支有執行力的“鐵軍”

開發組人員眾多，如果沒有統籌的指揮和協調，他們就會無所適從，窩了功，浪費了人力物力和財力。因此，我們首先要針對每個成員的特點進行業務熟練程度、知識、技能、性格、心態與其相適應的客戶和市場等方面的匹配，形成彼此互補而又能突出1帶1的人員組合。同時，要有周密的工作分工和明確的能考核和檢測的任務日程分配，能隨時了解每個小組和個人的工作進展和狀態；嚴格執行營銷紀律：包括作息制度、市場排摸的信息、營銷技法的推進和相關的影像資料、目標客戶開發的時間進度；培訓、模擬、討論是否在規定的日程安排落實。

3、要尊重每個成員的成果，并予以充分的認可和獎勵

要經常性的開展小組和個人之間的競賽，來促進相互間比學趕幫超，例如公布小組和個人的工作進展情況，成功的案例分享，失敗的案例剖析，對成績優秀者要適時的予以獎勵。

4、要常懷空杯心態

時刻學習，向身邊的人學習，開發組組長作為老師、教練，經常要給成員培訓和討論，所以自己要先行一步，要時刻調整自己，給自己營造一個全新的環境，面對新人，要向他們展示自己新的面貌，需要不斷充電。在開發組工作，就是給自己施壓的最好環境，是克服職業疲勞的最好環境。

5、要充分利用營銷會議擴大成果

當市場開發取得預期效果后，接下來要精心策劃和周密組織好一次高水平的營銷會議，進行宣傳造勢，擴大市場影響力，增加覆蓋面和新客戶數量，提升銷量。要給每個成員明確分工，按照程序做好會前的溝通、會議的接待和服務、會后的回訪和相關事項的跟蹤和落實工作。我們的營銷會議由于組織得非常成功，給客戶留下了深刻的印象，給予了很高的評價，也得到了200多噸的訂單。

（編輯：灰太狼）