專訪康貝總經(jīng)理劉喜明先生
賓夕法尼亞大學沃頓商學院教授亞當·格蘭特主持發(fā)表的研究報告中指出，在需要前瞻性見解的環(huán)境中，領導者應考慮采取更為內(nèi)斂、安靜的風格。憑借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好口碑，建立良好的發(fā)展渠道。在如今日益復雜的商業(yè)環(huán)境中，孕嬰童行業(yè)作為一個高速發(fā)展的新興業(yè)態(tài)，更需從業(yè)者靜下心來。正如康貝總經(jīng)理劉喜明先生所說，做孕嬰童行業(yè)如同煲湯，越久，味道越豐潤。
多聽市場的聲音
您因何契機踏入孕嬰童行業(yè)？
我所有的工作經(jīng)歷都和孩子有關，從一開始做玩具銷售到成立公司做玩具。以前認識了部分康貝日本的員工。80到90年代，世界三大展覽之一，日本東京展，我每年都會去參觀，并且前去拜訪康貝的展臺，也從此與combi結下緣分。到了2001年，combi決定在臺灣成立分公司，進而邀請我協(xié)助發(fā)展臺灣的業(yè)務，就這樣我從康貝在臺灣的分公司一直做到了現(xiàn)在。
我一直有一個比喻，做孕嬰童行業(yè)就好像廣東煲湯，湯煲得越久就越好喝。而以前做玩具的經(jīng)歷又好像炒股，需要一顆很強大的心臟；做玩具要大量的廣告投放，要有一次就炒成功的膽識，這是不一樣的心情，比較刺激，不像煲湯，需要的是一個漫長的過程積累才能有豐潤的味道。
在您的職業(yè)生涯中，哪件事對您的啟發(fā)最大？
最大的肩發(fā)這應該從我做玩具市場的時候說起，我覺得做玩具市場需要多聽一些聲音、貼近市場，以養(yǎng)成做市場所需要很重要的“市場感覺”。自己一直喜于在一線市場，因為我比較偏愛于市場營銷。多年的工作經(jīng)驗得知有很好的策略卻常常無法達到所預期的目標；如果結果是容易預測的，那只要有好的策略就能行么？個人覺得市場的敏感度是相當關鍵的，這除了要多置身于市場、多昕一些人的心聲，多少還需要有一點天分（我心存感激常常會有些靈感賜予我）。在玩具市場，從編排預算，上市計劃到活動開始前，往往三個月都不能好好睡覺。因為新品上市后的半個月成績就可以見分曉，而這之前的三個月簡直就是種煎熬；我常反復思考或擔心要定什么樣的價格及市場計劃？
有沒有足夠的創(chuàng)新能把其他競品PK掉？以前的很多玩具就是靠創(chuàng)新，靠idea，這個idea是需要去賭的，這是玩具的特性。用賭來形容僅僅是表達玩具的艱辛與壓力，真實性還需要前期的謹慎和對市場的經(jīng)驗和感覺積累來決定。
有了當時的一些經(jīng)驗和感悟，這對于我之后的工作非常有幫助。要多聽市場的聲音，多貼近市場。
有兩個很重要的競爭因素：一是創(chuàng)新，二是積累。
您覺得企業(yè)的核心競爭力是什么？
一家企業(yè)要在行業(yè)中牛存，有兩個很重要的競爭因素。一是創(chuàng)新，二是積累。創(chuàng)造新的概念，開發(fā)新的產(chǎn)品；積累消費者對品牌的好感度，積累自身的產(chǎn)品質(zhì)量。
在企業(yè)中，要保持創(chuàng)新，時不時要有新的idea，關鍵在于要充分了解消費者的需求。打個比方，奶瓶及喂養(yǎng)用品，大家都在強調(diào)適合寶寶喂養(yǎng)的勺子是軟的還是硬的？是塑料還是其他材質(zhì)？這些細微的差異在外觀上并不容易突顯出來。盡管如此，我們在產(chǎn)品研發(fā)上還是把它列入公司的重點項目，延續(xù)我們既有的發(fā)展軌跡，不斷嘗試新的技術開發(fā)新的材質(zhì)。這是公司一直以來的核心要求，因為我們相信唯有透過最終消費者的體驗及認同，產(chǎn)品的差異化才能突顯出來。
另一個是對品質(zhì)的創(chuàng)新與要求幾近苛求，這是一個養(yǎng)育下一代與大家未來的事業(yè)，雖是一分錢一分維持品質(zhì)的代價高，但是相信消費者透過長時間的體驗，會感覺到combi這個品牌是可以信賴的。因為產(chǎn)品最終是使用到寶寶身上，所以在創(chuàng)新的同時，產(chǎn)品質(zhì)量的把關就顯得尤其重要。但是很多消費者在品質(zhì)認知度上是有所欠缺的，產(chǎn)品好壞在外觀上并不容易區(qū)分，只有實際在使用后才能看到產(chǎn)品的優(yōu)劣。有的產(chǎn)品使用了幾個月就會斷了，而我們的產(chǎn)品可能怎么使用都不容易斷。其實每一個廠家對自身產(chǎn)品的品質(zhì)要求不一樣，多年來康貝一直堅持高要求、做高品質(zhì)的產(chǎn)品給到消費者，也因此積累了消費者對于康貝品牌的好感度、而這也是康貝另一個重要的核心競爭力。
同樣康貝有很多創(chuàng)新發(fā)明的概念或技術，如：第一款塑料制的座便訓練器、第一個推出多功能餐椅搖搖床概念的產(chǎn)品、第一款輕便三折嬰兒手推車、在嬰兒手推車上首創(chuàng)四輪自動鎖放系統(tǒng)，又如一般在公共場所常見的嬰兒保護座、嬰兒尿布替換臺等，也都是康貝首創(chuàng)的產(chǎn)品，這種創(chuàng)新思維就是能讓企業(yè)屹立不倒的核心競爭力。
康貝挑選人才有兩點，一要肯做，二是有責任心
企業(yè)如何做好優(yōu)秀人才的挑選和培養(yǎng)？
在我們這個行業(yè)中，挑選和培養(yǎng)優(yōu)秀人才很難，為何？
孕嬰童行業(yè)中，利潤低，從而員工收入都不高，公司的總部又在上海這個有著很多世界級大公司的地方，好的員工很容易就被高薪請走；這種情況讓我一方面覺得難過但同時也很開心，因為這代表combi出去的員工，能力是有保證的。這個行業(yè)業(yè)績不大，但卻需要投入很多的人力去做好事情和服務，工作量相對較大，也因此在人員招募及培育上會帶來諸多困難。
可喜的是，康貝的流動性不是特別大，銷售團隊很穩(wěn)定。我們挑選人才有兩點，一要肯做，二是有責任心。即使是新人，只要具備這兩點，我們愿意將其培養(yǎng)成屬于康貝的人才。我們很少挖掘所謂的高端人才；這個行業(yè)的工其實很簡單，卻也很繁瑣，我們需要整個團隊的積極配，一起慢慢磨合，往前走。因此康貝每年都會做很多培訓、筆試、測試等來養(yǎng)成具有同樣熱力的員工，并以培養(yǎng)員工都能成為內(nèi)部的培訓師作為長期發(fā)展的目標。
電子商務受矚目的今天，您認為嬰童企業(yè)應如何利用好電子商務？
電子商務在中國是非特有的模式，它以奇跡似的迅猛發(fā)展，大大打擊實體行業(yè)。從某個角度來說，這也是一個好事，可以透過相互競爭讓市場及甲進入合理化，以造福更多的消費者。中國市場這么大，合理化很重要。
現(xiàn)階段很多品牌的發(fā)展是隨著市場的進化向全國發(fā)散，要覆蓋到全國各地是不容易做到的。全國各地都會有些出過同的消費者，知道一止匕好的品牌，但這些消費者想買的時候卻買不到，甚至根本看不到。這也造就了很多品牌在電商上的成長迅速；電商能夠快速發(fā)展強大，來自于便利性。這是我們在網(wǎng)絡上、在淘寶上做自己的旗艦店的原因之一。另一個原因是，以前的價格可能很亂，經(jīng)銷商透過電商賺幾個點就開始賣了，所以我們從去年開始控管，透過旗艦店更好地推廣我們的產(chǎn)品，增加和消費者互動與更好地溝通，為消費者提供更便捷的服務。
國內(nèi)電商另一個優(yōu)勢是送貨到家的優(yōu)質(zhì)服務，大大減輕消費者的負擔，尤其是上班族群。在新品的選擇、購物的時間成本上，網(wǎng)絡會有更大的優(yōu)勢，這對實體店來說是很大的挑戰(zhàn)。對嬰童店來講，滿足消費者的服務價值還是有存在的必要，不會像其他行業(yè)影響很大。媽媽在懷孕的時候多是懷著緊張的心情，因此在挑選產(chǎn)品上會很謹慎。在實體店時可以獲得更多真實的意見，這種而對而的溝通對媽媽的幫助更大。相信將來滿足媽媽對品牌的需求，再透過溝通的便利讓消費者得到自己想要的，就是我們創(chuàng)造品牌價值的核心。
如今孕嬰童市場競爭激烈，企業(yè)是如何看待及應對各類競爭的？
市場上跟隨者的速度很快，我們在嚴格要求產(chǎn)品品質(zhì)的同時，就相對缺乏了價格的優(yōu)勢。創(chuàng)新速度很難，所以差異性又不大。最重要在通路上的合作與發(fā)展也有一定的限制，各大通路現(xiàn)在對于毛利、付款條件、進場費用等要求越來越多，很多是我們很難做到與配合的。在這種兩端都艱難的情況下，企業(yè)需要加強競爭力，正如前面所說的，我們要創(chuàng)新和積累。另一方面，在通路上，我們需要時間去溝通尋求忐同道合的合作伙伴穩(wěn)扎穩(wěn)打，在品牌的建立上與消費者多多溝通，慢慢累積自己的口碑，相信最終還是可以得到消費者的認可。可喜的是，在中國的市場上，我們還是有許多志同道合的通路商，和我們一樣對品牌和服務上有較高的要求。我們會堅持做到最好。
在現(xiàn)有的基礎上把服務做得更扎實企業(yè)對于未來的發(fā)展規(guī)劃是如何的？
我們現(xiàn)在有6個辦事處，希望以后在中國大陸會有20個，在各省都會有服務的團隊。無論是銷售還是服務，我們希望在每個地方都可以近距離接觸消費者，幫她們解決問題。現(xiàn)在我們還不敢做得太大、太深，在消費者的消費意識沒有到達一個層次前，我們談得過多也沒有用。今年我們就是在現(xiàn)有的基礎上把服務做得更扎實，將來才能再走出去到更多的地方。
公司總部現(xiàn)在為孕婦做很多的東西，比如可以吃的化妝品。在日本我們另有一個關于健康保健品及化妝品的研發(fā)中心。我們用燕窩發(fā)展一些可以美白養(yǎng)護肌膚，還有一系列可食的化妝保養(yǎng)品。現(xiàn)階段在中國我還不敢嘗試。嬰童用品的發(fā)展目前因為大環(huán)境以及通路本身的特性，發(fā)展不再那么迅速。我們需要再鍛煉自己，強化品牌形象是主要的，在產(chǎn)品面的擴張上，我們希望在市場銷售占有一定的份額時再繼續(xù)增加。
我們有無限的機會
對于孕嬰童行業(yè)目前的發(fā)展狀況。您最想說的話是什么？
不光是孕嬰童行業(yè)，在中國，每個行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Χ己艽螅芏嗳司拖胱龃蟆⒆龆唷Ｔ袐胪袠I(yè)在國外有一定的連鎖系統(tǒng)去發(fā)展。服務的價值是不是因為連鎖的發(fā)展而也能同時的發(fā)展出來？這很難說。在這么短的時間內(nèi)要建立有同樣價值觀的團隊更難。很多大的連鎖必須要建立自身的服務價值，有自己的企業(yè)文化，品牌形象可以定位很高，有些也可以定位很低。但要有穩(wěn)同的團隊去指導這些環(huán)節(jié)的發(fā)展，規(guī)模越大越需要！
目前我們的現(xiàn)狀還看不清楚，中國的市場很特殊，沒有辦法去評價。歐美企業(yè)來看過以后，覺得目前的中國市場值得去迅速發(fā)展，值得去挑戰(zhàn)。同內(nèi)市場有不少品牌迅速成功的奇跡，這在國外是沒有的。我們有無限的機會，不管是何種方式都可在這時機發(fā)揮，實在很難做評估，我們還是堅持把自己做到最好！
最后會回到產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌這個原點上來
您認為未來的孕嬰童市場將怎樣發(fā)展？
我覺得中國未來的孕嬰童市場最終還是要回到消費者的需求上來。消費者將會越來越知道自己要什么，知道需要拿甚么標準做比較；消費者愈清楚知道自己想要什么，對品牌認知度愈越來越高相對要求也會越多。現(xiàn)在中國還是有很多的消費者在這一方面不是特別清楚，在實體店只能聽營業(yè)員的介紹。當市場發(fā)展到一定的階段，消費者有了這個方面的認知，就會給營業(yè)員一些壓力，需要他們真正了解各品牌的優(yōu)勢及能滿足消費者的需求到底在哪里？因此，最后會回到產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌這個原點上來。
（編輯：愛動腦）