經銷商制度是目前大多數企業實行的最有效的產品分銷制度。經銷商的成功與否關系到生產廠家的產品是否能為廣大消費者所接受，同時生產廠家的一舉一動也影響到經銷商的市場運作。在市場化日益成熟的今天，客戶資源已經成為決定企業成敗的核心資源，這其中就包括經銷商資源。對經銷商的管理關系到公司的產品品種開發及市場營銷的決策。

對經銷商進行管理的方法是：

一、幫助經銷商做市場規劃：在選經銷商的同時，雙方根據當地市場的環境、競爭情況、制造商的策略、以及經銷商在當地所處的市場位置，進行一番市場發展戰略規劃，待雙方達成共識后，才開始運作市場。 業務人員要切中要害，分清利弊，對將來市場的發展趨勢做好預測，讓經銷商接受公司的戰略和規劃。

二、幫助經銷商做市場，讓經銷商對公司產生依賴性：雖然經銷商也有自己獨立的市場開發人員，但一般的經銷商經銷的產品是多樣化的，不會只有某一家公司的產品，也不會為某一類產品而專門設立營銷人員，因此難免有管理不到位的地方。作為公司代表的業務人員應該幫助經銷商進行市場開拓，經銷商只需要進行市場維護就行了，這樣一來，就削弱了經銷商的市場控制力，市場的主動權就掌握在公司的手中，于是，就讓經銷商對公司有了很大的依賴。

三、有策略的對經銷商進行培訓：經銷商的培訓，一定基于公司的發展戰略、公司的企業文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升經銷商的較高的理念，這樣是不利于經銷商和公司均衡發展。公司的發展速度一定要超過經銷發展的速度，公司對市場的洞察力以及發展理念一定要強于經銷商。

四、幫助經銷商提高日常管理能力：中小企業對應的經銷商，大多是企業的規模相對較小，管理不規范。公司要引導他們往規范的方向發展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養人才，幫助他們建立電腦管理軟件，甚至公司定期派自己的中層經理到經銷商處做一段時間的示范管理等等。

五、制定規范的市場管理制度，并嚴格執行：經銷商是合作商，不是公司的隸屬單位，他們只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護公司的市場管理制度，反而還不斷研究公司的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對公司來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴密、規范的市場管理制度是不行的。光有制度，不能嚴格的執行也是不行的�？蛻粲袝r違規，對公司來說是一種試探，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。

六、公司要不斷提升自身的品牌價值：公司要將提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高經銷商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑。

對經銷商管理是一項長期的基本工作，通過對經銷商的管理能夠使生產廠家、經銷商、消費者三方面達到共贏，才稱之為有成效的管理，也是管理的最高境界。

（編輯：灰太狼）