——劉德錄先生好孩子（中國）商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理
胡總的發(fā)言，令我看到非常好的信號。在胡總的內(nèi)容里，我聽到“攜手”。我的主題是共同創(chuàng)造、共同發(fā)展和共贏。
我進(jìn)入這個行業(yè)才兩年零四個月，時間不長，我在快消品行業(yè)呆了整整16年。我們尼爾森的唐總，我很敬佩，因?yàn)檫^去我使用尼爾森的數(shù)據(jù)，已經(jīng)有10幾年的時間，每個月我都要通過數(shù)據(jù)分析來了解市場和管理市場，并根據(jù)數(shù)據(jù)的變化和走勢來制定市場計劃。
競爭在任何一個市場永遠(yuǎn)抹不掉，不僅在國內(nèi)的不同企業(yè)之間，還是在不同的國家之間。每個人在競爭中都多多少少會感覺到壓力。在中國的計劃經(jīng)濟(jì)時代，談不上競爭的概念，而到了市場經(jīng)濟(jì)時代的時候，競爭就隨之而來，開始只表現(xiàn)出了簡單的產(chǎn)品在競爭。而隨著競爭形態(tài)的變化，到了千禧年就形成了品牌＋品質(zhì)的競爭。到了今天，大家應(yīng)該感受到競爭的變化，已經(jīng)是品牌＋品質(zhì)＋服務(wù)的競爭。那么未來在孕嬰童產(chǎn)業(yè)里，真正的競爭將轉(zhuǎn)變成生態(tài)價值鏈的競爭，這是最直接的競爭模式，就是從品牌商、供應(yīng)商，甚至是我們的經(jīng)銷商，以及在座各位朋友的零售商，到消費(fèi)者。
生態(tài)價值鏈競爭的本質(zhì)就是在品牌影響力下的服務(wù)水平和服務(wù)能力的競爭；生態(tài)價值鏈各節(jié)點(diǎn)只有協(xié)同發(fā)展、并培育和提升差異化的服務(wù)競爭力，才能成為全球化市場中的雄獅，而非羔羊。由知名品牌主導(dǎo)并打造的生態(tài)價值鏈，可實(shí)現(xiàn)以下三個功能：（一）品牌造就品牌；（二）品牌帶動品牌；（三）品牌壯大品牌。
我非常贊同兩位老板談到消費(fèi)者的概念。作為一名品牌商代表，談到品牌，尼爾森是整個供應(yīng)商中很有名的第三方專家。這個品牌是自己喊出來的嗎？不是。我們?nèi)珖筮B鎖店都有名氣。真正的品牌是消費(fèi)者決定的。
從消費(fèi)者來看，怎么讓消費(fèi)者進(jìn)入你的店？怎樣讓消費(fèi)者在你的店產(chǎn)生購物沖動？有了購物沖動能不能讓消費(fèi)者在三秒內(nèi)購買你的產(chǎn)品？如何讓消費(fèi)者持續(xù)購買？這是需要研究的。消費(fèi)者對品牌有個人的定位，那就一定會產(chǎn)生自己的訴求？比如對產(chǎn)品會關(guān)注：安全、性價比高、時尚感、實(shí)用性、便捷性、象征身份等；對企業(yè)會關(guān)注：信譽(yù)、對員工的關(guān)心等；對服務(wù)會關(guān)注：滿意、保障、是否后顧之憂等；去一個場所會關(guān)注：安全、環(huán)境、員工態(tài)度等。
企業(yè)要想長遠(yuǎn)發(fā)展、贏得未來，就要創(chuàng)造自己的生態(tài)價值鏈模式。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、資源整合、優(yōu)勢互補(bǔ)、品牌營銷、品質(zhì)至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、系統(tǒng)管理、敢于改變等，來提升在行業(yè)中的競爭力，真正做到全方位滿足消費(fèi)者的需求。
好孩子在我加入后，尤其在去年，我們花了整整四個月時間，8月份到12月份，動用了近三百人，有目的地針對整個嬰童市場，把整個中國走了一遍。所以好孩子把母嬰市場的渠道劃分得更細(xì)了。
我們的零售連鎖，有的幾十平米，有的規(guī)模已是幾千平米，像我們的孩子王開到了七、八千平米，甚至有的還開到了一萬平米，大小不等。我們把它們劃分得非常細(xì)。你的店在哪里，我們也非常清楚，因?yàn)槲覀兪褂昧艘惶坠ぞ撸@套工具中有四個很重要的功能，即全球定位、數(shù)據(jù)填寫、拍照、掃碼，也就是說在整個中國百貨商場有多少，ShoppingMall有多少，我們的KA有多少，沃爾瑪在中國有多少，我們在座的嬰童店有多少，我們的嬰童店中再分出幾類來又有多少，這些好孩子是完全掌握的。
我們憑什么花四個月的時間去做這件事情？因?yàn)槲覀冃枰颜麄�中國市場切分成更加細(xì)化的網(wǎng)格，我們尼爾森的唐總應(yīng)該都很清楚。這些網(wǎng)格切分的依據(jù)是什么？最核心的一個詞叫“MARK值”。在這每個網(wǎng)格當(dāng)中，我們又把每一級的城市分成七個級別。我們對在座的母嬰店，進(jìn)行了測試。我也跟個別的老板有過交流，我們上一次也在杭州進(jìn)行了簡單的交流。
我們開店，我們能否把消費(fèi)者抓在手里？我們有沒有足夠的消費(fèi)者？其實(shí)有一個很重要的前提條件，是你開店的位置對不對。我們對以上的客戶做了分析后，我們把網(wǎng)格全部套在店里面，這個店是在一級網(wǎng)格里開的，還是在第七級的網(wǎng)格開的，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)它的生意差別很大。像我們徐總說的那家店開了11個月左右收回了投資，兩三個月的時間實(shí)現(xiàn)了利潤，我相信那絕對是在一級網(wǎng)格里開的。所以我們在開店布局的時候，我們整個開店區(qū)域的確定對于每一位經(jīng)營者來講，是至關(guān)重要的。
未來嬰童店的發(fā)展，大家盡可能不要去想單個店的發(fā)展，因?yàn)檎嬲軌虬l(fā)展的終歸是要連鎖化、一站式的店，甚至是要發(fā)展到專業(yè)化的店。
（編輯：灰太狼）