疫情對市場的影響長期而持續，伴隨著經濟下行，母嬰店客流量、進店率、銷售額等久久得不到回暖。中小母嬰店在線上電商和頭部連鎖的擠壓下，不得不進一步思考謀生之法。筆者梳理30家門店規模較小母嬰店發現，它們雖然體量不大，但選品已發生一些變化。
73.3%、86.6%、60%都在說明一件事
渠道終端的變化很多時候都是在悄然無聲中進行。在走訪了某市區周邊部分地區后，筆者梳理了30家中小連鎖或母嬰單店的選品情況，如下表。
從自有和通貨數量來看，中小母嬰店自有產品還是更多。其中，有22家門店自有產品多于通貨產品，占比高達73.3%；5家門店自有產品少于通貨產品，占比約為16.7%。而且其中多是有一定品牌力的產品，比如海普諾凱1897、金領冠睿護、藍河姆阿普、優博剖蓓舒、惠氏臻朗、合生元滿樂、澳優歐選等。
另外，中小母嬰店在奶粉品類結構布局上也正在完善，比如統計門店中，有26家經營了羊奶粉，滲透率高達86.7%，其中有佳貝艾特、藍河、蓓康僖、卡洛塔妮、金領冠悠滋小羊、圣特拉慕、朵拉小羊、合生元可貝思、貝特佳等較具品牌力的羊奶粉。另外，經營有機奶粉的占了18家，滲透率為60%，其中飛鶴臻稚、悠藍、Arla貝拉米、寶貝與我、金領冠塞納牧、君樂寶優萃、飛鶴淳芮、康多蜜兒歐瑞兒等都是主流或較具潛力的有機奶粉。
可以說，中小母嬰店呈現產品力增強、品類結構逐漸完善等變化，而這無疑提高了中小母嬰店競爭力，讓其在多方重壓下有稍稍喘息之機。
三方面，看中小母嬰店選品變化之因
變化是為了更好的生存。毫無疑問，相比頭部連鎖，中小母嬰店能存活下來，靈活性必不可少。中小母嬰店今年選品發生變化，筆者認為主要有三方面原因。
一是隨著互聯網的發達和90后消費者崛起，信息愈加透明化倒逼母嬰店改變選品思維。比如在聊到品牌時，一位店長說：“現在市場信息越來越透明，消費者對品牌的認知也越來越強，品牌力不行的產品，消費者沒聽過，根本不愿意買。"
二是近兩年部分品牌從“獨家經銷”的控貨品牌逐步放寬渠道，讓中小母嬰店能拿到更多有品牌力的產品，且部分不能進大連鎖的潛力品牌或將選擇進入當地中小母嬰店布局當地市場，這無疑給中小連鎖更多的選擇空間。
三是隨著線上電商、新零售等發展迅猛，部分母嬰店的拿貨渠道增多，能拿到的產品也就增多。而且由于竄貨現象在部分中小母嬰店較為嚴重，不排除某些母嬰店的產品來自于竄貨。
法侍人而后行，事因時為變通。在這個競爭越發殘酷的當下，思辨然后思變，正如母嬰店選品上的變化，只有跟著市場靈活變通，才能在翻滾的巨浪中留存，當然這種變化需要遵循市場規則。
緊抓人貨場，謀出路需定位清晰
回到激烈的市場來看，雖然中小母嬰店產品品牌力有所提高，但相比頭部連鎖還是有一定差距，仍需進一步思考如何生存？在選品相對提高情況下，筆者認為，其還需在“人”和“場”下更大的功夫。
從人來看，專業化服務無疑是未來母嬰店決勝的關鍵，相較頭部母嬰連鎖系統化的學習培訓，中小母嬰店更需店老板的帶頭和督促，以及店員的自覺性，上至老板下到店員整體提高門店專業性。其次，店老板一定要明白“客情”的重要性，做好客情營銷，提高客單價，深挖顧客資源，做好口碑經濟。比如，一個店老板對筆者感嘆道：“現在大家都不怎么出門，更別說進店了，這個月開了兩個新客，都是以前老顧客介紹的”，可見老客對于帶新客的重要性。
從場來看，相較80后，新一代90、95后消費者無疑更重視感觀和審美。筆者走訪過程中發現目前已有部分中小母嬰店開始重視店內裝修，比如有門店通過冷暖燈光的變化來營造溫馨感、有門店以極其簡單的陳列來打造小資風等，通過塑造“小”而“美”的印象，來吸引、留住新一代消費者。
除此之外，筆者還發現今年活得不錯的母嬰店，對自己都有著清晰定位，并且做出了一定差異化特色。比如一家在婦幼保健院外定位中低端的母嬰店，其產品大多高質優價。所以，母嬰店了解自己服務的客戶群體非常重要，要將有限的資源和精力用在刀刃上，切記跟風行事。
總的來說，未來，專業化、連鎖化、規�；欢ㄊ悄笅氲甑陌l展趨勢，中小母嬰店這個群體或許不會消失，但是能存活下來的，一定是有差異化、有競爭能力的母嬰店。中小母嬰店需要不斷從人貨場出發，提高自身的軟硬實力，以差異化挖出生命線，謀求更大的生存空間。