“性價比這么高的產品，就只有我們家了，錯過再也買不到了!”

　　“你可以去了解一下市場價，只有我們家才有這樣低的折扣了!”

　　生活無處不銷售，相信以上這些話語大家都聽過不少，在我們日常接觸的消費行為當中，有在實體店面對面購買的，有在網上直接付款交易的，還有一種是通過電視購物引導觀眾購買的，在每次電視節目結束后，不是等隔天出爐的收視率報表，而是關心銷售率報表。這個行業的競爭，不僅僅是考驗銷售人員的話術技巧，同時也是一門消費者心理學的運用。

　　1.建立銷售人員的美好形象

　　銷售業務一定是形象姣好的人，因為心理學里有“美就是好的效應“：一個人顏值高，那么他/她一定是正直善良友好，推薦的產品一定品質優良。所以電視導購一定都會打扮得光鮮靚麗。

　　使用者見證通常會出現兩類型的人：一種是明星，另一種是使用前后反差巨大的人。明星代言會讓消費者與其正面特質做連結，讓消費者產生信賴與偏好，接著產生“明星都在用“、”明星都說好“、”明星代言的產品不會差“的信念而購買，這就是所謂的”明星效應“。

　　若是沒有明星，就會找來目標人群(要賣給特定對象的人群)，使用前后反差巨大的對照，然后消費者就容易產生效果非凡的錯覺。但值得注意的是：一個人有效并不代表整個群體有效。就像補習班招生考試，有人考上榜首，并不代表每個人都會考上榜首。

　　2.形成產品稀有價值的錯覺

　　以往我們產品的描述，大多是針對“獨特賣點“做強調。但會讓消費者下單的，往往除了獨特賣點外，還有”限量“的加持，”限量發售，售完即止“。此類的口號會讓消費者產生“稀有價值”的錯覺，因為不知道什么時候還可以獲得，所以消費者會特別重視，接著就想要盡快得到這個產品。

　　下次去商場時你不妨留意一下，有些商品除了“今日特價”外，還會外加一個“每人限購X件”，就是為了讓消費者不想錯過，進而增加購買動機。

　　3.利用倒計限時購買的暗示效應

　　每個產品都有售賣截止的時間，在這個過程中，銷售人員會介紹產品說“有多好”、“多難得”、“錯過了這次以后不會再有了”!然后電視屏幕上還搭配個帶有“滴答聲響”的時鐘倒數。

　　其實這是在暗示：時間正在流逝，再不買你就會錯過!這種“含蓄誘導”的方式，可以影響消費者的心理與行為，甚至誘發“擔心錯過”的緊張心情。這一整個設計，就是所謂的“暗示效應”，誘導消費者快點撥打購買專線。

　　4.利用對比效應讓消費者感知產品優惠

　　標價一定會有訂價與優惠價格，還會強調省了多少錢。電視導購會拿出市面上其它產品的價格，再對比他們的售價，告訴消費者“現在購買就是最優惠!”這其實是透過“對比效應”，來讓消費者感知產品優惠的心理學手法。

　　另外，產品的標示價格，不太會出現“￥”或“元”的字眼，因為這樣會讓消費者感覺錢在流逝。銷售人員為了促使消費者購買，就必需減輕消費者付錢時所產生的痛苦感覺，所以他們會強調特惠價、普遍分期零利率。這種“有打折又有分期”的手法，會讓消費者產生“便宜”的錯覺，感覺只要付出一點點的代價，就能輕松獲得眼前想要的東西。

　　5.利用從眾心理效應讓消費者跟風購買

　　電視購物的購買方式，為了怕消費者產生購買不便，會有語音、專人和QR code三種方式清楚呈現�？紤]到消費者普遍較沒有耐心，所以購買流程越簡便，購買率就會越高。銷售人員會說“現在電話熱線中，趕快撥打進來……”試圖誘導猶豫中的觀眾產生”從眾心理效應”，暗示他們：大家都買了，怎么還沒打電話。

　　從有限的電視導購時間可看出：極有銷售經驗的銷售人員，會將心理技巧淋漓盡致地運用。除了運用消費者心理學上的技巧，還可以通過分析消費者需求進行銷售，任仕達7月公開課《需求分析銷售法》，通過平實深刻的教學，講授如何從客戶需求角度學習銷售理論，了解客戶需求的重要性和意義，學會如何運用FAB銷售法則，掌握FAB銷售技巧，并且通過理論和模擬演練的結合，在最短時間內最大程度地提高銷售成功率。

（編輯：華夏嬰童網）