——新疆烏魯木齊喜陽陽愛嬰孕嬰用品連鎖店董事長王偉國先生

    對玩具廠商，我的一些個人建議：第一個針對0-3 歲的嬰幼兒，主要購買人群還是家長，我覺得玩具廠商還是多在玩具玩的目的和意義上做文章。以一些手冊、光盤為載體擴大宣傳，調動家長購買玩具的欲望。第二，對于3-6 歲的兒童，購買人群主要是以小童自己會選擇購買為導向的人群，要多在玩具的教程上做文章，幫助兒童如何去玩，指導他怎么玩，還有哪些系列，如何調動他下一次再來購買這個玩具，激發孩子下次購買玩具的需求。另外，孩子之間有攀比心理，通過一些孩子故事碟、動漫、演說比賽等形式為載體。我們家孩子六歲，買什么東西都跟我講人物，要買什么樣的溜溜球、賽車。他、還有他的同學、幼兒園的小朋友，他們之間會去探討這些問題。我經常是被他牽著鼻子，說“爸爸買這個，爸爸買那個”。第三，我覺得廠商應該讓購買玩具的人感受到買這個玩具物有所值。第四，安全性，從原材料到生產工藝，從玩具設計安全性到內在輔助配件及包裝，要求100% 安全。像今年3·15 對塑料玩具違規使用“二料”對整個玩具行業都有不小的傷害，保證質量、安全才能使整個行業良性地發展。嬰童店具體銷售渠道有以下幾個特點。第一，客戶資源豐富，消費針對性強。第二，客戶對嬰童店的信賴度高，針對產品質量放心。第三，母嬰銷售顧問專業性強，能為客戶提供專業性的指導。第四，促銷活動多樣，提供產品套餐互動式營銷，給客戶更多的選擇促銷的時候，比如說六一這樣的節慶時，玩具的毛利空間比較高，我們就買服裝送小玩具。

    因為服裝比較小，買嬰兒內衣，我們會送一些玩具，因為它毛利空間比較高，組合式營銷方式也是會拉動玩具的銷售。第五就是會員營銷，作為店面營銷的一個重要手段，會員卡促銷針對性強、重復性，成為店面營銷的一個重要渠道。第六，就是會員活動的營銷方式，根據經驗，我們制定了一整套一些活動的促銷方案，利用我們做的聚會、聯歡會、寶寶的生日會，以及社區廣場的一些活動，多種形式向家長孩子展示演示系列產品，提升營利能力。
    嬰童店具體銷售渠道的一些問題，我覺得有這些：
    第一，整個客戶的年齡段偏小，我們自己的嬰童店大多數銷售的是0-2 周歲的嬰童玩具，玩具真正的銷售高峰我覺得是2-6 歲，所以我們產品銷售還是有局限性的，像一些大眾玩具，包括青少年的玩具在嬰童店還是沒辦法銷售的，針對這一問題，我們應該首先按照產品年齡段或材質、功能來做陳列，然后來調整店內玩具的一些成品的價格帶，按產品的性質分成親子早教類、動腦益智類、動作協調類、動手可玩性、魔術系列、音樂系列等產品，讓家長選擇玩具的針對性更強；
    第二，我們現在嬰童店綜合店的營業面積整體都偏小，玩具上貨品種數量少，大型玩具無法展示，而且展示的陳列面也少，供客戶選擇的機會也少，針對這個問題，嬰童店我們現在也逐漸往大里開，走向嬰童百貨商城這個趨勢，即把衣、食、住、行、用、育、孕、玩、學、務（務頻道），包括生活館，所有各種軟硬件設施，我們都集中在嬰童百貨商城里面。這樣對于一個玩具專區來講，可以為客戶提供更多玩具試玩的區域，和互動式的一些玩具的陳列區，包括比賽游戲區，通過一些互動式、體驗式的營銷來很好地解決這些問題；
    第三，我們現在嬰童店導購多是女性，對玩具銷售渲染力不夠，很多嬰童店都是比較年輕的女性，不能深層次地針對客戶去挖掘他的需求潛力，廠家要多做這方面的培訓。在嬰童店里面，針對一些玩具，像童床、童車，包括一些小家電啊，這些品類，我們一般會用一些男性導購、男性的銷售顧問。